酒业调整期的持续，让酒企和经销商均面临着重重挑战，对于葡萄酒经销商而言，洗牌在所难免。在此态势下，根据市场调查来调整产品结构、确定主打单品，就显得尤为重要。
对于葡萄酒经销商而言，不妨充分整合资源，补充货源。对于丰富性产品，以代销或本地少量采购为主;对于市场畅销产品，以本地采购为主;对于主推产品，则是整合性价比高且市场价格不透明的产品。
进口酒商要有所不为
对于葡萄酒经销商而言，尤其是进口酒商，要把一手资源掌握在自己手中，获取最大利润率。
【案例解析】
李总是位于A市的葡萄酒经销商，一直以酒窖的形式(200平米左右的单店)经营，为了培育自己的产品品牌，李总注册了几个自己的商标，为了使利润最大化，李总走上了直接采购进口酒的道路。李总选择了一家国外较大的酒厂作为合作伙伴，经过品鉴和权衡其酒款，他选定了一款年份酒，订货量为一个货柜(约1 .4万瓶)，厂方答应可为酒瓶贴上李总自行设计的酒标。双方签订合同后不久，李总就接到对方公司的通知，告知其选定的年份酒库存不足，建议更换酒款。为了达成交易，李总退步，同意调货。不久后，对方又生变数，告知李总，供货还需再变更。李总很是费解，与其交涉，对方也表示遭遇这种情况实属无奈，希望谅解。李总勉强同意，可一波来平一波又起，过了几天，对方告知李总自行设计的洒标如果在法国印刷，每张需要2欧元以上.因为其设计的酒标相对复杂些。原来，李总为了显得产品上档次，设计的酒标有主标、副标、烫金和凹凸等工艺，李总定的酒的价格不过才1.6欧元一瓶，酒标比酒还贵，李总无法接受，提出自行在中国印刷酒标，印好后发到对方灌装厂，对方也同意了。
酒标快递漂洋过海抵达后，问题接踵而至。对方告诉李总，酒标重量超过了十克，贴标机器只能贴十克一下的酒标，超重酒标贴上去后，酒标会卷角。而且，酒标表面没有覆盖一层胶，在运输过程中容易磨损，导致酒标没有卖相。
李总万万没想到，认为对方服务质量太差，对客户关注度不够，不能满足客户的合理诉求，决定终止合作，双方协议中并没有约定罚则，因此陷入官司的漩涡中。
事后，李总了解到，对方国家的灌装厂一般会有不同的设备，贴不了十克酒标的机器是老式生产线，新式生产线完全可以驾驭。
经销商不妨先成长再独立
这个案例说明了什么?一个货柜的酒，国外大供应商不重视，服务也相对薄弱些，配置的资源也相对较差——老旧的生产线。
此外，网点少的经销商直接进口还面临报关问题，选择报关企业不专业的问题。
去年，成都的张总就是因为在上海报关两个货柜，夏季到货，报关速度太慢，货柜在码头搁置对间较长，导致洒体暴晒一周，货提出来后，导致五分之三的酒涨塞、发酸，直接报废，损失严重。
由于缺乏分工合作意识和专业知识储备不充分，不少国内进口酒商在葡萄酒经营上缺乏持续性和创新思维，以上案例就是活生生的反面教材。
在国外自购环节，由于进口酒商的网络不键全，有的规模较小的进口商的年销售量不足2个货拒，单独贴牌则不经济。因为商接进口要承担进口酒货不对路、路途变质、关报检不畅等风险，小规模酒商做好销售是第一要务，要允许上游厂商有合理利润。
此外，经销商要经营国外贴牌酒，还要考虑自己的品牌推广能力。不是锁定了性价比较高的进口酒就能一劳永逸，在当地实现动销关键还是耍有品牌打造能力。有经销商认为，依靠团购可以解决问题，当然，团购可以仰仗旧有的关系，第一批、第二批可以，要长期做这个生意，除非有良好的性价比和品牌知名度。
因此可见，进口酒经销商要注意以下几点：
营业额达不到千万以上的经销商没必要境外直采，代理品牌为不错的选择;
网店数量达不到一定的数额，没必要OEM运作，量力而为;
没有健全团队、没有商贸公司支撑的经销商不适合开展OEM运作;
前期可以找一些专业的进口商或品种齐全、进货规模大的进口商进行合作，一来可以学学专业知识，二则综合进货成本也相对较低。 ’
进口酒商的定价策略
在大众酒风行的当下，进口酒商在解决了供贷问题后，定价就成了摆在其面前的第一要务。进口酒商背负着店面运营日常开销、商铺租赁、员工工资等重重成本，要周密计算店面的运营成本，分析竞争者的定价，因为其他连锁业态和零售业态的价格是定价的参考和依据，进口酒商可以派专人收集这些信息，将自己的酒品定价归于一个合理的区间。
经销商要严格采购组织与流程，对新酒品不断开发，及时淘汰滞后酒品。酒品是经销商生存和获利的源泉，也是与竞争者决胜的关键。随着销售者需求的日新月异，非名牌酒的生命周期的缩短成了不可避免的趋势。
因此，适时进行新品的引进与滞销品的淘汰，使酒品组合能够进行不断的良性循环，以维持并增强酒品竞争力，就成了经销商经营成功的重要因素。
在引进新品时，要掌握酒业市场动态，特别是酒品的咨讯，才能掌握市场脉搏，导入适销的新品，及时掌握上级。酒类经销商必须用心通过各种渠道获取新品的资讯，获取有效信息。
有的经销商为了在经营过程中提升营业额，常常盲目地追求酒品组合丰富化，但是若处理不当，常常会造成部分酒品产生滞销的现象，进而影响营运资金资金的周转，降低绩效，妨碍卖场外观，连带降低商品利益。
所以，滞销品的有效即时处理，对零售业者而言，实在是一项极为重要的课题。
上海经营酒窖连锁的王总，对每个欲进店的酒款单品收取500 - 1000元不等的进店费，一般是先铺货，卖后结算，这样就阻隔了一批不具实力的品牌进入，进店后每款酒有3个月的考察期，对新进店酒款实行lO%的末位淘汰。
通过这种方式，进行优胜劣汰，让更为优质的酒品接受市场的检验，提升整体利润率。
进口酒商的选品策略
某沿海城市，进口酒盛行，当地的经销商累积了丰富的酒水销售经验。
张总就是其中的一位，在进行进口酒连锁店的经营过程中，尤其独到的选则产品原则，值得广大进口酒商学习。
产品选择原则：根据市场调查报告，酒品以法国酒为首，西班牙酒和智利酒也有不少消费者喜爱。因而，张总在选品时进行了综合考虑和衡量，法国酒占比达到65% - 70%，意大利、德国、美国、西班牙、智利酒等占比30% - 35%，国产小酒庄、南非葡萄酒等暂不考虑。
产品分为标杆产品和利润产品。标杆产品充分凸显了店面档次，加价要低;利润产品则是选择价格相对不透明的产品，可以加价高些，作为主推;自由OEM，可以作为进一步的补充。
外资大公司的产品多为名品，不需要花大力气推广，而且能显示店面的专业性，不会让客户觉得店面经营偏门，但备货要少，对于要货量少的客户给予选择面要宽。
小公司的货源有时不稳定，但价格不透明，利润相对较高，需要备货较多，对于要货量大的客户选择面较窄，这时就要推荐主推产品。
张总对于客户的具体选品，有独到的见解：
尽量少进贴牌酒，经营国外品牌酒和酒庄酒要占据中高端酒的主力，占比70%;
要把VDT级别的酒款进货价控制在25元- 35元区间，把VDP级别的酒款进货价控制在35元- 40元区间，把一般的AOC酒款控制在50元以内;
名专酒一定要行货货源，手续必须齐备;
产品要有广泛性，尽可能覆盖日常消费者熟知的产区;
要有大多数知名产品，用于确立价格标杆;
主推产品要充分地考虑利润。
在酒业调整的时下，进口酒经销商要不断调整自我、适应市场变化，只有以变应变，才能拥抱春天。
