酒企业务员的职责是什么?就是为企业创造销量，创造长期销量。业务员的价值是什么?就是为企业创造有利润的销量。既有销量又有利润，就是一个业务员最终要达到的效果和目的。如何才能有效进行市场开发，创造有利润的销量呢?
客户开发不等于市场开发
客户开发永远是企业营销的重点，但面对市场上层出不穷的新产品，客户的眼光也变得越来越挑剔，从而给企业营销人员开发客户增加了难度。作为企业营销管理者，该如何指导下属在已经发生了剧烈变化的营销环境中，顺利实现有效的客户开发呢?
现实中，很多营销人员是在围绕开发客户做工作，以实际成交为目的，这种现象大多出现在中小企业，或者初级营销人员身上。A企业的业务员小张通过别人介绍，认识了抚顺的酒商谢某，便上门拜访。初次见面，一番寒暄之后，小张切入了主题。他将A企业的简介、产品、政策一一向客户做了详细介绍，谢某听后表达了想要合作的意向。接着，小张趁热打铁，加大拜访频率，并向谢某承诺——签单后会给谢某争取到系列的市场支持费用、促销活动和最大限度的返利。谢某心动也行动了，双方达成了合作。
好景不长，半年后，小张的区域经理王总在调研市场时发现，谢某虽然营销网络较广，但是所代理的产品大多较为低端，经营理念与A企业的主导方向相差甚远，这就会造成A企业产品在抚顺市场后续发展乏力。王总判定，选定谢某合作，会给企业和市场后续的布局、操作、投入带来负担，也会给A品牌的发展造成被动局面。
市场开发，就是要求站在市场层面去考虑开发工作的标准、进度和要求。不能再单纯地以客户成交为目的，更不能以跑市场的方式随意开发，特别是针对一些处于成长期的企业，针对企业的重点区域市场，更要根据市场定位进行开发布局。
王总果断要求小张，与谢某合作期满后，不再续签。同时，指导小张调整工作方向和思路，不是单纯进行客户开发，而是进行市场开发。要求小张在抚顺市场上全面调研、分析、洽谈，站在对市场负责的角度，去开发适合企业发展、适合市场发展的客户。经过严格的筛选和考量，小张最终觅得了与A企业发展理念、经营需要相契合的经销商，达成了长远合作。
市场战略影响区域布局，区域布局决定所开发市场的定位，市场定位决定开发的方式，开发方式影响开发结果。
提高专业度、进行市场调研
在“互联网+”的大势下，酒类经销商业务能力和操盘水准也在与日俱进，酒企业务员凭借三寸不烂之舌，靠软磨硬泡签单的日子不复存在。新形势下，业务员不但要有扎实的营销基础，更要有谈资，比如有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解新闻大事，拜访客户时，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄，也有助于提现营销人员的知识面，更容易提高客户的信任度。
小李虽然是位90后，但在济南的酒圈中，已经与不少经销商混得“脸熟”了。在市场开发中，小李就是透着一股子霸气，不少经销商是被小李这份始终如一的信心所说服。这份自信、霸气，源于小李日积月累的准备工作。
每个人聊天都希望聊一些跟自己有关的内容，息息相关的更好。作为客户感兴趣的就是与自己市场有关、与自己产品推广有关、与自己盈利有关的话题，所以做市场调研就是收集与市场有关的信息，与产品推广有关的信息。在开发市场的前期，小李会对市场进行充分的调研，对市场信息进行全面收集整理，目的就是结合企业市场及区域定位，根据产品政策及推广支持等资源，合理地规划这个市场的操作理念和思路。
另外，小李深知，经销商都不是为了发一车货就要求挣多少钱，有经验的经销商都知道利润来源于对市场的培养，具有一定市场基础后，才能保证产品的正常利润。因此，小李会带着预先设计好的方案去找合作伙伴，并站在为客户负责、帮客户赚钱的角度进行业务洽谈。业务洽谈，是一个业务员综合素质的量尺。谈话中，小李会把握好两个方面：一是把企业对待市场的操作理念、思路和方案传递给对方;二是通过对方谈吐，判断其是否是一个优质的合作伙伴。
客户千差万别，大客户谈什么?小客户谈什么?
对此，小李认为，大客户之所以能称得上个大字，资金实力是必然的，另外就是他们对渠道的掌控能力，以及看待事物的高度和远度，看到的是机会，把握的是关键点，他们要的是长远发展，要的是持续利润。面对这类经销商，就要多谈企业层面和市场层面的内容，例如企业战略规划和市场布局规划，产品推广的战略定位等。
小客户之所以小，一是做生意时间可能短，二是可能资金实力弱，三是可能经营思路落后、格局小。对此，小李往往把话题锁定在重点谈市场操作、渠道运作、网点开发、利润分配等详细环节，要抱着帮助经销商发展的心态，多强调为经销商带来的好处，以此来引导经销商进入操作产品的思考环节，产品印象加深了、市场操作思路清晰了，信心和认可度也就提高了，成交几率也会相对增加。
选对成交对象
每个客户都有属于自己的强势区域、渠道、产品，每个客户都不可能适合经营所有品类产品，也不可能在所有区域和渠道都做得比较强势、优秀。在选择客户的时候，业务员就要选择适合自己产品的客户。
经销商类型大致可分为：
管理型经销商：经营思路清晰，做事条理清楚，能有效激励下属，有一定管理能力的经销商。
实干型经销商：个人事业心强，非常珍惜与公司的合作，实干精神非常强的经销商。
弱势型经销商：性格温和，个性不突出，为人和善，并具有优柔寡断的性格特点的经销商。
实力型经销商：经营规模大、经营项目多、业务区域广、资金实力雄厚、具有较广的社会关系资源的经销商。
冲动型经销商：办事豪爽，不拖泥带水，受到鼓舞后容易激动，冲动大于理智，决策和执行较快的经销商。
刁蛮型经销商：做任何事情，唠叨满腹，容易说不，思路、观念、说话、做事不合逻辑，办事效率差的经销商。
作为业务员，在选定合作伙伴时，要对其进行准确判断，才能日后不为其拖累。
洽谈的目的是挖掘对方的需求
洽谈就是达成共识的过程，也是一个价值互换的过程，期间，厂商双方都会提出一些有关合作的问题，特别是经销商会提出一些这样那样的问题。酒企业务员不要把自己作为问题回答者，因为经销商提的每一个问题，都是因为没有满足他的需求，从而产生顾虑才提出来的。
例如，当经销商问：产品临期或过期了怎么办?
经销商之所以提出这个问题，主要是对企业操作市场的思路不是特别清晰，对企业或业务员的信任还没有建立起来。这时候，任何回答都是口头的说法或承诺。这时，业务员最主要的是把企业操作产品和市场的思路表达清楚。同时，向经销商询问，“为什么会有这样的疑虑和问题，造成这个疑虑的因素有哪些?”业务员把经销商的需求和疑虑都了解清楚后，针对重要问题进行解决，这样的解决思路和方案会更真实更有效，更能让经销商相信。
再如，当经销商抛出“哪款产品好卖”的问题时，最忌讳的就是直接建议哪个好卖哪个不好卖，这么直白的回答，经销商不会轻易相信。就是有经销商把某款产品卖好的成功案例，业务员也不能轻易举出这样的案例，毕竟，每个区域市场的情况各有千秋。
这个问题的应答技巧在于，先跟经销商进一步沟通，了解经销商的情况和市场情况，通过充分了解后给经销商一个销售建议，之后再通过其他市场销售来佐证你的推荐是最正确的。这时候，业务员不能说所有产品都先发点，到时哪个好卖再重点推广哪个。
只有找到经销商真正的需求点，这时你的回答才会被客户所接受。业务员认同的产品，经销商不一定会认同，经销商倾向于寻找、关注那些支持自己的信息。
多次拜访、分类沟通
菜鸟定律显示，当你拜访100个客户的时候，正常成交的概率是3.25%。业务员不可能与他拜访的每一位客户达成交易，应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。
在拜访约谈客户后，客户明确表示暂时无法代理产品的时候，大部分业务员都会打个招呼后就离开去寻找另外一个客户，到这一步也就表示你从这个客户身上不能获取任何价值了，但现实是这样的么?
业务员在拜访客户时，除了要有目的性地选择客户拜访，还要清楚一点，就是拜访客户的最后一个环节是什么，或者说挖掘这个客户价值的最后一个方法是什么。
业务员不妨尝试一下嫁接成交——如果这个客户最后都没有达成合作的机会，那么就请他帮你介绍一个适合的客户。客户成交的过程也是建立信任的过程，你用什么样的态度就换来什么样的结果，就换来什么样的客户。
