市场的竞争日趋激烈，商务群体的抢夺也早已进行。哪个酒企走在了最前面，就具备了更多试错的机会和锻炼队伍的时间，也就有了竞争不具备的先发优势。所以当运作的原则和方向确定并达成共识时，速度就是第一位的。那么面对大众商务消费这块大蛋糕，我们该怎么去抓商务人士这类消费者?进入这类市场的路径有哪些?
案例一：黔醉多酒业，三步搞定商务圈层营销
上海黔醉多酒业有限公司成立时间虽然不久，但是黔醉多这一酱酒品牌却在上海的各个圈层中享有一定的声誉。没有广告，也没有大笔资金的挥霍，黔醉多酒业是如何在一年时间里完成自己的品牌宣传和推广呢?
第一步：整合资源
黔醉多酒业的成功之处得益于董事长姜琳娜本人的个人魅力。在旁人的眼里，姜琳娜具有丰厚的优势资源。姜琳娜性格活泼，热爱国学，她所接触的人群大多是具有一定身份的企业家。另一方面，她多年来在外企从事人力资源高管，积累了很多的优质资源，与许多外企以及世界500 强企业都有交道。因此，姜琳娜第一步就是将自己所拥有的这些资源整合起来，通过华商书院这一平台，凝聚了一批有着共同经历、共同爱好的企业家和艺术家。
第二步：品鉴
为了快速实现酱酒的品牌宣传，姜琳娜提出了“茅台酱香品酒会”和“茅台酱香万里行”活动。在品鉴会前期，黔醉多酒业每周三下午6 点到9 点便开始进行品酒会，同时搭配一些小菜，像西餐一样来品酒。在品鉴过程中，姜琳娜会将喝酱香酒的好处，酿造过程做详细介绍并进行盲品。慢慢的，品酒会从最初的四五个人参加扩展到90 多人上百人参加。
据了解，目前黔醉多已经做了近500 场品酒会，几乎都有一定的成交额。
第三步：招募酒主
在自己的品牌形成了一定的影响力后，姜琳娜开始寻找忠实的客户，即酒主。她通过一个月的时间，靠微信朋友圈迅速完成招募。据了解，作为酒主，公司每完成10000 箱就可以分红，如果酒主能够开发出新的酒主也会有提成。在圈层的作用下，这些酒主大多是优秀的企业家。姜琳娜在华商书院国学班的4000 名学子中做了一些推广，9999 元便可以成为酒主，同时获得六箱酒，快速得到了响应。因此招募和推广的过程也越来越容易。
虽然这些企业家是不会去卖酒的，但是他们会用到酒。同时，人们的心理大多是好东西就会去分享，自然也就对黔醉多产品形成口碑效应。在这个过程中，很多企业家也是在给自己的企业寻找备选渠道。在招募了百位酒主以后，姜琳娜开始运用同样的模式在城市中寻找城市酒主。据记者采访时的数据显示，在烟台，已经有近2 万人享用黔醉多酒，那也就意味着一年中酒主们会有几百万的收入。
黔醉多在圈层营销中， 90% 是企业家，这些人在乎的是人脉，需要的是平台。而姜琳娜正是利用了这一点，将整个资源形成一个圈子经济，又通过一个平台进行连接，从而有效实现了在圈子经济中的互利共赢、快速营销的有趣局面。
案例二：华山论剑西凤酒，用体检卡抓住商务人士
近两年，在白酒市场一片不景气的情况下，陕西市场却有一支白酒品牌活跃在当地的大中小酒楼，并且在2014 年完成销售8 亿多元，增长达30%。这个品牌就是华山论剑西凤酒。
据了解，华山论剑西凤酒的产品主要有三大系列：华山论剑酒十年、二十年、三十年，覆盖了从100-400元的价格区间，这也是当地大众商务接待的主流价位。对于很多对餐饮渠道失望的企业来说，华山论剑西凤酒抢占大众商务聚饮消费市场的秘密武器何在?
华山论剑西凤酒品牌运营公司常务副总经理张周平告诉记者，他们的营销工作一直是以消费者为主线来抓的。喝华山论剑西凤酒的主要是什么人呢?运营公司调查后发现，产品的主要消费者是30-50 岁的大众商务人士。这类人上有老，下有小，工作压力大，生活压力也很大。为此，华山论剑西凤酒开展了“喝好酒，开瓶赢健康大奖”的活动，将从春节一直持续到2015 年末。
“以前的促销活动，很多是利益驱动性的，比如在酒盒子里放个美元啊，港币什么的，要不就是刮刮卡之类，现在大家也不稀奇这东西，华山论剑酒搞的是送体检卡，而且中奖机会挺高，这年头谁都知道健康最重要，有时想去体检，又怕到医院环节多，麻烦。要中个体检卡，医院不用去选了，签约的医院都是当地很好的医院，而且持体检卡去体检的人，一律都是VIP 通道，享受贵宾待遇。”有消费者告诉记者。
华山论剑酒从关心消费者的健康入手，拉近了与消费者的距离。从营销角度而言，这可谓是抓住消费者心智的高招。据了解，这个活动让消费者倍感亲切，产品在酒店的指名购买率很高。有的人中奖获得了体检卡，送给父母，送给家人，送给亲友，大大地提升了华山论剑酒在当地消费人群中的美誉度。
据了解，所有中奖的客户，他们的区域业务员都要登门拜访，直接沟通，组织健康体检。当然这样做也收集到了准确的客户信息。“以前，谁喝了我们的酒?我们不知道，有什么感受和建议?我们也不知道。通过开展‘喝好酒赢健康’的活动，我们真正实现了与消费者的零距离沟通，清楚地知道是什么人在喝，这些人对包装、口感、价格有什么建议，甚至将来我们推新产品，这些人都是市场反馈的重要信息源。好的口碑是最好的营销。”张周平说。
在白酒企业亟需完成“大数据”营销的今天，这个案例不仅实现了与消费者的情感沟通，而且也完成了消费者数据的收集，这个数据的价值之大，做营销的人都懂。
华山论剑西凤酒通过实实在在地关注大众商务人群的健康，重视他们的意见，打动了消费者，解决了企业与消费者沟通难的问题，通过优秀的产品力而非销售手段，扩大了市场份额。
案例三：天酝酒业，用定制酒满足商务需求
天酝酒业有限公司总经理赵峰原本是一名传统的酒水经销商，行业的调整让他重新开始审视自己的资源。在他看来，消费者的个性化消费趋势不可逆转，但是纵观整个酒水市场，却没有一家企业能够真正满足消费者的个性化需求。除了细节繁琐、成本高昂以外，更是没有一套完善的机制满足这样的消费群体。
天酝酒业有限公司想要做的便是成为定制酒第一品牌，目标消费群为商务消费人士。据赵峰介绍，要做好定制，首先就要与消费群体或客户有充分的沟通，了解客户需要什么样的产品。以往的定制酒大多是将现成的瓶型标上客户想要的标签，至于酒体本身则很少有人问津。在赵峰看来，商务人士需要的定制酒是将酒的各个元素割裂开来，酒体口感、酒质、瓶型设计、包装等都需要客户自行选择。为此，公司除了与各个酒水企业建立合作联盟以外还引进了先进的包装技术，便于消费者进行选择。
从天酝酒业有限公司经营的状况来看，定制酒市场目前除了婚宴定制用酒较多以外，很大一部分客源主要来自于公司和企业的定制用酒。因此，抓住这一渠道进行精细化的服务也就成了公司的一项重要业务指标。
抢夺商务市场的路径规划
对于白酒商务市场来讲，关键资源就是各类大众商务消费者。谁能够把这些商务群体有效组织起来，谁就有了对这个市场的话语权和份额抢夺的可能。
商务市场份额的抢夺不是某一种模式和方法就能够实现的，商务人群的组织化实现也不是简单的某个部门就能完成的，它是一个系统工程，但又是一个可以“短期见效，长期见利”的营销模式。
由于以前大家过分重视政务消费对市场的拉动，对大众商务市场这块领域的精耕并没真正做到位。做好商务市场是一个系统工程，一方面需要一个好的运作模式，另一方面是需要健全的组织保障体系。
基于客户特性的个性化服务是目前所有产业都在思考、尝试乃至战略靠拢的方向，而通过有序的商圈整合与自建，就可以实现对这些商务人士定制需求信息的快速获取与响应。不仅于此，还需要在供应链上做出调整，以便实现客户个性化需求的迅速响应。而贯穿于始终的却是组织能力的保障，一方面是前台业务开发能力的输出即特种部队的组建，另外一方面是后台生产与客户管理服务组织体系的重构与提升。只有这样，才能实现对于商务市场份额的有效抢夺。
经营导向从供应链向需求链转移
当下，目标客户群体需求的及时把握和捕捉，成为制胜之道。由需求链倒推供应链的适应性改变成为必然。比如现在始兴的白酒定制系统，就是最直接的一种表现。经销商通过商圈整合和自建商圈的运作，和商务群体有了真正密切接触的机会，而这类人群又有各种基于白酒消费的需求，在彰显个性化、尊享化的今天，独特的定制产品快速导入，实现了客户的实际需求。而定制产品的低成本和高毛利，必然成为利润来源的重要组成部分。客户得到了价值满足，商家得到了实惠，这是双赢。
传统的销售体系开始部分重构
在行业下行之时，缩减人力开支和迫切需要扩宽销售渠道提升销量之间，本身就是一种矛盾。在结构效率大于运营效率这一原则下，传统的销售组织体系重构就变得十分必要。
一方面是释放前台业务的活性，打造特种部队。这个特种部队的成员都能够不断进行企业资源和商圈资源的有效嫁接和互动。另一方面是后台支撑体系的专业化，将过去前台所做的客户开发、客户对接、客户活动执行和客户利益实现的绝大部分职能实现后台专业化管理，规范客户管理的具体流程制度，让专业的人做专业的事，实现客户与企业部门的有效对接。将客户管理由过去的“单兵作战”真正实现为“组织化”和“量产化”。
从单纯的订单式管理走向大数据化管理
要在当下竞争激烈的市场环境中取得先发优势，在不断进行模式创新和技能提升的同时，也要重点发育总部职能，并在此过程中实现大数据化管理。若在商务市场的运作上实现规范化、数据化和部门协同化，就必须将这几个与商务客户管理相关的部门加以有效衔接。
超终端模式的适时导入
超终端模式的核心就是将企业的生意变为意见领袖的生意，从商圈中寻找到关键人，由他出面进行产品推广，而在合作模式上运用超终端模式，进行深度捆绑。再通过与成员的深度接触进入其内部小圈子，小圈子可以帮助公关资源投放更有针对性，完成人脉关系深化，最终与其形成社区化关系。通过深入接触按照“泛关系——弱关系——强关系——社区化关系”的节奏进行关系运作。
文/北京和君咨询集团酒水事业部高级咨询师 李元军 记者/杨静 龙晓敏
