“淡季做市场，旺季做销量”只是常被用来作为淡季不上量的挡箭牌!事实证明，那些销售情况良好的企业不但在旺季获得了丰收的硕果，同样也能做到“淡季不淡”，为什么?究其原因：淡季要想实现增量，必须真正把市场做深做透，并且还要寻找出隐藏在销量大幅度下滑这一表象背后的深层次原因。
请不要忽视酒店渠道!
对白酒市场而言，“淡季做市场，旺季做销量”每一个从业者都清楚;你在淡季多卖了一瓶酒就意味着你的竞争对手少卖了一瓶酒，这一正一反就是两瓶酒的差距。而在漫长的淡季里，酒店餐饮渠道仍然是重要的突破点。因为酒店渠道的自带酒、结账账期及酒店跑路风险大幅攀升导致了大部分经销商开始放弃酒店渠道;而对于淡季来讲，酒店的渠道推广价值和意义必须被重新定义。
目前虽然渠道效率对比多年前明显下降;但是酒店渠道依然是产品培育、淡季市场培育的重要战场。
因此把“餐饮终端”作为淡季市场重点突破口是重要突破口径，实际操作中部分竞争商家基本上放弃了在酒店的白酒竞争，转而改为啤酒或饮料等方面的销售，专业于白酒运作的厂商就要利用好酒店白酒销售“专场”的机会。当然，还有一个关键的问题是，真正的高档消费人群就是在大热天也很少选择啤酒待客，需要气氛浓些时还是需要白酒这种气氛渲染工具。所以，在淡季完全可以把餐饮渠道作为重点渠道来运作。
酒商淡季市场破局6大攻略
在旺季时，很多区域平台经销商只顾对市场快马加鞭，拿定单，出业绩，很少有空闲时间从渠道内部与外部来认真调查、评估所市场布局是否合理，是否会冲击市场，渠道的管控是否到位，渠道企业是否忠诚等。而淡季是对网络布局进行规划和调整的最佳时机，比如“如何激活淡季，让渠道保持足够活力，如何解决零售商赊账，如何优化淡季期间经销商生存状态，如何培育招募布局经销商结构，如何挖掘开辟新的销售渠道”等。
1、 组织的调整与匹配(见图)
淡季是调整组织修整队伍的最佳时期，所以对于淡季市场来讲营销动作很重要，营销队伍的修整也很重要。正好这个时候也进入到半年度的工作进程，根据市场金恒调整组织人员为下半年的工作做好基础也十分必要。
2、 招商及市场落地工作的过程管控(见图)
对于大区域经销商来讲一般有两个销售盘子，一个是主城区的终端直销队伍;二是周边市场的区县分销管理队伍;他们两个虽然分级不同但是工作逻辑雷同。区县要做新客户招商和老客户维护;城区直营也要做新终端开发和老终端维护。过程管理很重要;而过程管理本身就是目标管理。
3、 薪资绩效的牵引调整(见图)
解决一套模板考核全年的基本问题，基本就能解决淡季市场绩效考核牵引市场目标落地问题。所以淡旺季的市场目标KPI考核指标也要做调整淡季市场才能有突破。
