烟酒店就销售价值而言，超越了餐饮、团购、超市、电商、同类任何一个渠道的贡献度，是集团购、零售、分销、陈列、推广五种功能于一身，成为白酒品牌必争之渠道，但烟酒店开发、动销、管理等方面的问题，一直成为许多酒水品牌老大难问题。下面就从烟酒店的开发、动销、管理三大核心问题谈起，来酒业营销人提供一些技术办法。
今天说说烟酒店动销的八大策略。
动销一直是任何一个品牌最为关注的问题，有动销才有销售，有销售才有未来。下面我们来看看烟酒店动销八大策略。
1、终端店氛围打造
终端销售氛围的营造，容易诱导消费者购买欲望与信任度。一般氛围营造两个层面。一是，产品陈列，最大化产品陈列，至于陈列方式方法，在动销一文中已经详细提到，这里不再累述;二是，店内外氛围营造，门头店招、橱窗或墙体广告、灯箱广告、柜眉、包柱、价格牌、促销牌、堆头、堆箱等;
2、终端店推荐
新品动销初级阶段主要靠终端店推荐，通过终端推荐，消费者逐渐养成主动购买习惯与意识。终端店推荐的积极性主要靠利益驱动与客情驱动以及刺激终端主动推销的消费者促销活动驱动。产品利益最低高于同价格销售的畅销品1.5倍，以及额外的房租、水电、员工工资、陈列费用等方面利益支持，不过，许多企业是有销量要求;客情靠的是业务人员服务价值与企业重视程度。促销活动要一定引爆性，让终端店能够积极响应。
如，某企业动销抽奖活动。为了刺激终端推荐积极性，终端二次补货时，除了可以享受常规的进货政策，还可以获得抽奖卡，有博大奖的机会;由于100%中奖率，刚开始大奖相对较多，直接刺激终端的热情及参与度与传播度。虽然活得刚开始参与人不多，但抽奖结果迅速被传播开来，终端热情逐渐被调动起来，效果不错。
如，某企业搞两200家烟酒店免费喝，空瓶换酒，效果非常好。其方法如下：选择200家烟酒店的免费供货，其目的并非快速新品铺货与建立客情，关键在企业要求这200家烟酒店必须把免费提供的酒水在一个月以内喝完!很明显,免费赠酒是为了产品的市场能见度高，而能见度高并不代表产品能动销，产品动销的关键是让消费者尝到酒的品质，享受到酒的服务。而企业这一要求,必然会让产品在市场上开瓶。试想，烟酒店不可能自己把这些酒全部喝掉，必然会作为一种服务手段向忠实客户做推荐,而客户也享受到了烟酒店的服务,可以说是一举三得.酒喝掉了,还可以拿空瓶换酒,有动销了,有利益了,烟酒店自然就站到了这个品牌这边。
3、终端消费者促销
为了刺激终端店动销，可以在店内对消费的买酒赠烟、买二赠一，限时打折，限量打折，限时赠送、限人赠送(前多少名购酒，不一定是本品)、现场品鉴体验、幸运大抽奖，买就可以参与砸金蛋买就可以参与其他娱乐活动。当然，有些活动企业人员现场参与操作。
4、产品盒内奖促销
新品盒内奖必须把握住一个原则，初始阶段大奖多，中奖率高，这是关键。至于盒内奖品根据当地消费者喜好，选择有吸引的奖项进行设置。如，某企业在盒内设奖很简单，瓶瓶有奖，再来一瓶;有的企业以大奖为吸引力，中电脑、中金戒指，中苹果手机，中百元现金等，目的就是刺激消费者购买。这些盒内设奖消费者促销活动，一定要充分告知消费者，以及终端主动告知与推荐，效果还是非常好的。
5、终端店核心消费者品鉴会
每个烟酒店生存，都有自己固定常客消费，这些固定常客是烟酒店核心顾客，需要烟酒店长期维护与客情打理。烟酒店推荐一个新产品，首先推荐给的也是他们的常客，常客因为关系硬，不排斥终端店推荐产品。一个新品想在终端店快速动销，一般要协助终端店老板，撬开他核心消费者的嘴。一般采取方式，由烟酒店组织核心消费者品鉴会或者聚会或某个集体活动，品鉴并赠送一部分酒给这些核心消费者，当然费用与酒由厂家出。
6、品鉴酒赠送
为了有助终端店销售产品，企业会针对终端核心消费者进行公关赠酒，让其成为本品牌核心消费者。如，有的企业会根据进货量提供小瓶品鉴酒支持，便于终端店让消费者品尝或促销或者直接赠送给消费者。有的企业给予一定数量品鉴卡，烟酒店老板发放致其重点客户处，消费者凭卡兑换规定数量产品;有的企业采取定期给予各烟酒店一定数量客情宴请用酒。
7、派驻促销员
企业根据烟酒店销售力以及销售季节需要性以及客户要求，会在烟酒店配置促销人员，让其帮扶、服务、管理烟酒店工作，并主推本产品。
8、喜宴促销
为刺激烟酒店老板能够在喜宴方面主推本产品，加速产品动销与更多消费者能够品鉴新产品，不仅对喜宴购买者提供大力度促销，而且针对终端老板也有不菲推荐奖励。
如，安徽市场古井年份原浆5年，开票价158元/瓶，婚宴价是188元/瓶，每桌赠送一瓶光瓶酒，要求消费者购买数量不得低于赠送数量。终端负责向消费者推介，推介成功后联系经销商或业务员，确定宴席举办时间和地点，经销商负责配送至现场，并确认最终用酒数量。按照最终用酒数量每瓶返利终端30元，中间人介绍费20元/瓶，超过十桌及以上，再奖励终端150元现金。
朱志明：智卓营销咨询机构董事长，区域白酒业绩增长专家。电话：13966699404 智卓微信号：zhizhuo1919
