随着经济下行，行业持续调整这一现实被越来越多的白酒企业、经销商接受，如何获得更好的生存，更好的发展已经成为当下行业内必须思考的问题，尤其是经销商这个群体。作为产品到终端和用户的主要渠道，在物竞天择的市场竞争规律下，经销商原有的经营环境和生态体系面临挑战，并处于一个十分严峻的态势。部分经销商的自我转变行动已经悄然在进行，这也唤起了更多白酒经销商的变革意识。未来经销商如何顺应大势，创新营销、盈利和发展模式，已经成为2017年广大经销商最关注的焦点所在。
在此情况下，笔者发现，很多经销商的变革之路并非一帆风顺，盲目跟风或寻求所谓的互联网营销模式转型，让更多经销商在当前困境下雪上加霜、饮鸩止渴，甚至对未来一片迷茫。在与全国各地的经销商接触中，很多经销商会问我们：行业不景气，我要更好地发展是不是需要解决自身标准化、流程化、信息化的管理问题就可以了?是不是经销商的转型都需要跨界、跨品类发展?此类等等。在此，笔者总结以下几点看法。
一、正确看待盈利模式，救命稻草不止一根
经销商获取和提高利润一直是其安身立命的核心命题，这一点，始终存在，也无可厚非。但随着行业调整，经济大环境的变化，经销商原有的利润区及利润回报率发生了转移，原来风风火火的市场说冷淡就冷淡，市场销量大幅度的下滑，竞争对手空前增多，同质化产品越来越多，如何面对无休止的价格战和成本控制等问题接踵而至。很多经销商便把问题归结到一根救命稻草——盈利模式层面。
早几年的B2C、O2O以及现如今的B2B等模式也因此横空出世，吵得火热。尤其今年春糖，很多企业和经销商都在了解B2B这样一个模式，甚至曾经五粮液最大的经销商，流通领域大鳄银基在去年正式“杀入”酒业B2B，开启传统酒商对酒业互联网的探索。
在此，笔者有以下几个观点。第一，无论B2B还是B2C等，解决的始终是渠道层面的问题，归根究底，是一种新渠道名词的创建。它是借鉴互联网的思维来运作传统的白酒行业，从未来发展来看，这种思维的变革与创新是有利于行业更稳健的发展，会给白酒消费者带来实惠和便利的，也有利于厂家和经销商与消费者进行更好的沟通与交流，但不能从盈利的根本上去系统解决现有经销商的问题。第二，风投资本的“血腥味”十足且隐藏在背后，充满着资本扩张的强烈欲望。经销商需要因地制宜的应用，而不是简单的加入。第三，与自身现有渠道是否能够完美结合，尤其是对渠道秩序的维护，以及渠道增量层面的贡献。所以并不是每个经销商都能够发展好这样的新模式，可以拥抱新思想，但必须基于自身现有体系提升。
经销商需要在生存发展压力下正确看待盈利模式。不同人、不同企业有不同的理解，它不是某些专家轻描淡写几句话那么简单。说的直白点，盈利模式最终是要有效的、有系统的解决方案辅助。它不仅可以顺利地推动产品销售，还可以提供来额外的溢价收入，进而帮助经销商巩固客户关系，捆绑客户。未来经销商要想在行业转型下站稳脚跟，做大做强，其发展和利润来源绝对不仅仅局限于产品销售，还来自于技术支持、融资、多方位价值满足以及长期的客户服务，这一点在汽车经销商行业已有体现。
二、做好服务转变，打造信息流系统
上文我们也提到，未来经销商发展不局限于销售产品这一单点。面临转型，经销商需要重新去审视我们现有的市场功能，充分体现自身的溢价功能，超越传统。
我们经常会听到很多行业内人士告诉经销商，要从经销商转型到服务商才会活得更好。其实，这只是强调了现有经销商体系中所欠缺的服务特性，因为大多数经销商都是买进卖出的业务模式，并不重视服务。但并不是说经销商不具备服务功能，经销商的职责就包含服务商的工作要求，如终端问题的解决，终端客诉及时处理及客情关系维护。
那么经销商到底要不要强化这一功能?这要从几下几点说起。
第一，经销商在整个环节中怎么定位。大家都知道，厂家需要经销商去辐射、渗透市场，需要经销商垫资，进而完成自身市场扩展的需求，而经销商寻求差价或返利来获得回报。
第二，转型做服务的好处有哪些?如果将经销商服务功能用一句话来做总结，那就是信息的传递和交换，无论是产品、产品信息及资金要求，它是一种动态的过程。换种思维模式来考虑，就是市场出现什么问题，厂家有什么政策，终端、消费者有什么需求，而经销商能够在上下游之间做好信息传递和问题解决，那就是服务的体现。
如果把第一条中的传统经销商业务模式仔细分析，就会发现，未来企业转型，或者现阶段许多企业下沉，势必会与经销商存在多层面博弈。无论市场早期，经销商作为持有货币者成为强势方，或者市场成熟期，产品畅销时，企业转而成为垄断或强势者，都会让整个环节不稳定，存在不协作。
