俗话说“店大欺客，客大欺店”，在我们酒水行业中，经销商和厂家业务员之间的关系，就是这么一种博弈共赢的关系，虽说终究目的是共同发展。但过程中却是“相爱又相杀”。
01
老李的困惑
近日，河南某县的经销商老李又向我们血泪控诉某品牌业务员的“罪恶”行径。事情是这样的，老李呢，去年春季糖酒会刚刚接手了一款产品，一年下来，卖了近300万，感觉这样的牌子还是不错的，本来今年计划加大力度好好培养一下，谁想今年厂家新换了一名业务，搞得自己有些心里难受!
原来，这厂家新业务来了以后，不是帮助他积极地开发空白市场，也不是培育或调整不好的市场，反而先对老李的分销商和自己下起了手，先是问自己有哪些产品没有销售或销售不好，通知他公司计划渠道下沉精耕细作开始寻找新的客户，新产品以后可能要有新的客户来做了。
这下老李可郁闷了。不是自己不想好好做市场，在他看来，一年功夫，不可能把所有新品都做得面面俱到，自己原本打算把其他产品在今年逐步导入的。可谁知道厂家业务员却来了这么一手。“你们评评理，这个牌子要不是我在这个完全陌生的市场上重头做起，哪有今天?这不是卸磨杀驴吗?”
在老李看来，他完全能够理解厂家的心思。“打开市场了，就想把市场化小、做细。但是，不是我没有在做啊，你业务员应该做的是协助我一起做好分销、终端、推广工作，而不是稍有起色就催款催货，上来就胡干。这类业务员赶紧换掉为好。”
02
老李不是个案
之所以关注该事件，源于在平时与经销商的沟通中，老李遇到的现象并非个案。同时，我们也发现，有些业务员的行为并非代表着企业高层想法。在沟通中，我们发现，在酒厂都在呼吁渠道扁平化的今天，比如一个县级经销商，是很难与厂家高层进行沟通的，在他们眼里，业务员就代表着厂家的意思。然而，殊不知或许在政策实施的方法中还是会有所差异。
业内经常用“夫妻关系”形容厂商关系：一开始都是互相看对眼了才开始合作，后来在开发市场的过程中就开始“相看两生厌”了。总少不了鸡毛蒜皮，互相斗嘴，鸡飞狗跳的情况。而对象的一方就是处于一线基层的厂方的业务员。
03
直面三类业务员
今天我们分享三种业务员的情况给大家支支招，尽量避免摩擦起火走向和谐生活。同时，也友情提醒如果您是这类业务员，最好及时对心态与方法进行调整，才能走得更远。
一、压任务型：月底了，我有任务，你必须给我打款，否则不给你报费用!这个月返利也不给了!
这种业务人员相对来说是比较强势的，要么是品牌强势，要么是个人背景强势，要么是脾气大本事小脑袋蒙。
道德经上讲，上善若水，水随行就势却能滴水石穿。经销商遇到这种情况一定要控制情绪不能硬碰硬，要请这位大爷看库存了解一下月实际动销多少;看市场，了解市场动销情况，看公司流水账确实没有钱，摆事实讲道理，咱们这个月做了多少次超市促销活动?安排了多少人次的二次铺货行动?组织了多少次的商务宴请、意见领袖的品鉴?
要把百炼钢化成绕指柔，相信一系列的动作做下来，一般的明白人就都能明白了，实在不明白的、脑袋蒙的那种类型也可以忽略不计了。最关键的是咱们辛苦折腾一天，晚上一起喝点酒吧，这个世界上没有什么问题是一顿酒解决不了的。如果有，那就两顿。
二、穿一条裤子型：某某总，月底打了款，正好我把你上次的费用一起核销掉。
这种类型的业务人员相对来说比较现实也比较聪明，业内有流传一句话，不能和经销商穿一条裤子的业务员肯定不是一个好业务员，穿一条裤子还有两个方面。
一种是良性的穿，这种是从市场建设角度来替经销商向厂方领导争取市场支持，能够与经销商一起共同开发市场共进退同发展，也能将市场情况完整、真实的上达到公司总部自己也是踏踏实实的做市场，遇到这种业务很难得，经销商一定珍惜，因为这么能干的业务一定会升职的!
另外一种就是不良性的，纯粹是带“病”上岗的，上来就和你套近乎、拍马屁。然后开始忽悠经销商多打款忽悠领导加大投入，任期结束业务员自己拍拍屁股走人，留下大量的积压库存、巨额的无法兑现的费用承诺，还有傻眼的厂方领导和经销商“朋友”。
经销商遇到这种人员时候一定要擦亮自己的双眼，控制自己贪婪的欲望，遇到政策方面的事情一定向业务员要厂方正式下达的加盖公司公章并且有上一级领导签字的书面文件，否则很容易换来有冤无处申。
三、世外隐士型：你见不到我，我不管你总行了吧。
这种类型的业务人员相对来讲是比较奇葩的，为什么是世外隐士型呢?简单的讲经销商一个月很难见到厂方人员的面，这类业务要么是沉迷游戏，要么是其他爱好，挣厂方差旅费天天休息、斗地主。你不关注我，我也不关注你，遇事拖拖拖，一项费用能核销一年!酒商原本指望着帮我做点事，可影子都没有，也好，这种业务员也就不会经常“找茬”了。
经销商朋友遇到这样的业务怎么办呢?投诉领导换一个?换一个遇到更差的咋办呢?遇到这种情况，如果是新毕业的学生，经销商朋友就要做这个孩子的人生导师，初入社会换谁都找不到自己的定位，将来发展的好人家会感激你、回报你的。如果遇到的是资深老油条或资深玩家，还是建议经销商赶紧和厂方沟通换人吧。
04
小结：一个“汽”字值得研究半生
那么作为厂家业务员，我们应该如何和酒商相处呢?
记得我刚刚上班时我们老东家的一位销售老总讲过：销售很简单一个汽字足以概括。汽旁边有三点水，水代表财，做好这三点就能来财。哪三点呢?
第一个点代表经销商，一定要选择好经销商，经销商就是“财气”，是我们长期的合作伙伴。
第二个点代表团队，要上下同心有”士气”才能战无不胜攻无不克。
第三个点代表消费者，消费者做好了有了“人气”市场动销才能好，市场才能良性发展。
这三点都做不好就只能剩下一个“气”字了。市场做不好就是生气，唉声叹气。气字中间还有一个“横”，还是有责任心说明还有骨气。没有了这一横呢?就变成乞丐的乞了，只能要饭吃了。
当然了，这三种情况也不能概括全部的业务人员的行为，厂商之间还是要多沟通联系，现在市场不好做，更需要厂商一体化，共同发展、共同前进。
说了这么多，你们有没有遇到过向上面老李遇到的情况呢?遇到这种情况您是怎样解决的呢?快来转发起来给老李支支招吧，同时欢迎在文章下方发表您的真知灼见!
