我认为从目前来看，我们葡萄酒行业效率最高的两点就是电话和展会，今天我想说的就是如何去当一名合格的“电话销售”。
电话销售效率更高
我最早就是从电话销售入的销售这行。说到这里，相信很多朋友都会说打电话嘛，谁都会，我只是不想去打而已。确实，只要你去打电话，总有成绩和效果的。但是很多人觉得效率低下，可能说我打100个电话也没一个订单，还不如我出去跑跑呢，很多呼叫中心出来的销售也说，打死不再枯燥的通过电话去联系客户。
但是，静下心算算两者的效率时，就能发现，实际上电话销售的效率会更高，据统计，一个工作3个月左右的新销售在100个接通电话中， 成单率约在1%-2%，实际成单率和产品以及销售能力有关，往往会更高一些。
有朋友问，打电话的资料哪来?那这要看你需要什么客户了。以经销商客户为例，展会时收集的名片，还有一些相关网站论坛的，甚至买来的。不要怕数据烂，我前两年烂的不能烂的数据，我朋友两天前要过去之后和我说，你的数据很好嘛...所以我前面说了，出单率是接通的有效电话。
电话销售最重要的是如何在前30秒留住人
我觉得电话销售最重要应该是怎么在前30秒，说出让别人愿意继续听你说下去的动力，简单来说，就是留住人。很多人对电话销售抱着排斥的态度，不愿意去打电话，我觉得这个是心态问题，首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，不要怕被拒绝。打电话时，虽然对方是看不见你的表情及态度，只能从您的声音做为第一印象的判断。而人的语气语调也会受表情所影响，有些专业呼叫中心都会要求员工在面前放面镜子，在接电话时，必须保持微笑。
当你做好心理准备，愿意打电话之后，自然是需要先整理好自己的产品，而葡萄酒进口公司销售面对的客户不同，处理的方式也不同，经销商、团购客户、终端客户，都有不同的需求与想法，因此，需要先将客户归类，把自身产品的卖点分门别类，做好前期工作。
经销商客户一般主要目的是邀约，而团购客户的话，和终端客户相似，往往可以在电话中完成订单。在一般情况下，如果是陌生销售是很难一次达成的，其成功交易常常可分为三部分，第一次电话拜访，第二次电话跟进，第三次促成订单。
电话中常见的几个问题及应对方式
我归纳了一下电话中常见的几个问题：
1、“我很忙、我没时间......”
分析及应对：无论什么时候联系客户，都有可能是客户不方便听电话的状态，那我们就需要尽量避免一些时段，酒类行业大多是夜猫子，尽量在早上10点以后，或者下午进行电话拜访(很多行业内的朋友起床都比较晚)。
大部分时候客户说忙只是推托之词，你可以通过一些利益去吸引，语气必须坚定，让他听你说几句例如：
“X总，这次我们公司因为XX原因所以推出买XX送X的活动，你简单听我说几句，您看可以吗?”
“X总，这次活动非常难得的，我简单说几句吧，就一分钟，我也长话短说，可以吧?”
如果真的不方便就另约时间，不过提出问题时尽量是封闭式的问题(能有效降低客户拒绝概率)比如：我等会四点给您电话，还是明天下午两点给您电话?
2、“你先发份邮件资料给我看看吧”
分析及应对：这个情况应该非常普遍，仅次于之前我很忙，大家接到同行销售电话很多也是回答这句话，如果一开始就提出这个要求，基本上客户是对你这边的产品没什么兴趣，但是遇到这种情况，首先必须先同意对方的要求，比如：“好的，没有问题”，因为这种要求是无法直接拒绝的。
那么就要我们在给对方发资料之前定个条件之类的，比如：
“我们的产品有很多种，包括XX与XX，价位跨度也很大，不知道哪方面最适合您，所以可不可以先请教您一个问题，可以吗?”
如果客户同意了，就可以继续沟通，这时候要努力去激发客户的兴趣。整个电话联系的过程中，发邮件这个主动权，个人觉得更应该掌握在自己手中，而不是让客户来提出。
3、“这个档次的酒(这个国家的酒)我们已经有供应商了”
分析及应对：客户如果这样回答的话，抛开推托之词的因素外，说明他还是有需求的，基本上我觉得正常的销售都会选择用价格比对方低来应对。
比如：“我们这款酒在同类别的情况下价格最低，而且口感反馈也非常好。如果您不介意的话，我给您报个价，您下次需要的时候，可以有个参考，您说呢?”
之后是要了解对方的供应商是谁，对比自己公司与对方的优缺点，姿态放低，去寻找突破口。
4、“价格太高了”(法国酒因为级别分明特别会遇到)
分析及应对：这个时候需要先了解客户是觉得超出预算还是和其他原因，可以直接询问：
“是吗?XX，不知道您说的太贵具体是指哪方面，是价格超过您的预算还是和其他公司产品比较而言?”
卖法国酒的朋友一定经常会遇到，客户说，其他公司同级别的比你低，这个时候你需要去引导客户，将自身产品的优点去和其他公司产品的缺点作比较。
例如：“X总，您说的没错，XX公司的大区AOC产品价格会比我们略低，但是我们是有chateau的波尔多酒庄灌装，而他们是散装点灌装的，不单品质相差很多，而且有chateau的酒庄酒往往可以卖的比普通大区AOC高很多的价格，对您来说也是有百利而无一害的，您说是吗?”
如果实在不行的话，销售也应该适度的让步，比如赠送些酒具啊之类，但即使能让步也不能显得太爽快，不然自己到后来会很难做。
不过，最后提醒大家注意的是，给陌生经销商打电话是为了邀约，而不是电话里一锤子能打下来的买卖，让客户逐渐增加对你的信任是接下来要做的工作。
