今年来，名烟名酒店终端争夺战越演越烈!无论是一线酒企还是区域龙头，都不断投入人力、物力和财力向终端抛出橄榄枝。
然而，当竞争都到了拼人、拼钱的贴身肉搏战阶段时，面对众多的“橄榄枝”，终端店老板在想什么?他们更愿意接受谁?酒企要如何做才能俘获终端店这颗心?
针对这些上述核心问题，微酒联合拥有25万粉丝的终端第一新媒体——店老板经营参考公众号一起面向广大终端店老板做了长达一周的“线上+线下”调研，共收回21480余份有效问卷，其中，烟酒店终端占比69%。由此分析得出的数据在一定程度上能反映了目前烟酒店终端在与上游厂家合作时的“偏好”，对于正在抢夺终端的上游具有一定参考价值。
01、选品牌vs图赚钱vs谋发展，终端店老板在想什么?
根据调查数据结果分析显示：整体上，34%的终端店老板更愿意与区域强势品牌合作;这比选择一线名酒的比例高了8个百分点;此外，高达31%的店老板选择了“只要有钱赚就行”;最后9%的店老板选择了利润高的个性化品牌。
面对上述调查结果，微酒记者又随机采访了部分终端店老板。
首先，为什么更多人选择了区域强势品牌而非一线品牌?
不少终端店老板在接受采访时表示，一线名酒企业的下沉是有时间和周期的，而区域品牌的核心优势在于地面执行能力，市场精耕的效率更高，更容易弯腰做销量，有销量自然就有利润。
也就是说终端与区域品牌的距离更近，不仅是地理上的距离，在渠道的层级上也是如此，这样一来，利润分配时，终端会更有甜头。
有专家针对这样的调查结果分析：中间的反馈层级减少，办事效率会提升，而且很明显的是区域对终端更重视或者说与终端的沟通次数更多，这对终端的销售有很大的促进作用。
其次，更看重赚钱的终端老板们又抱着什么心态呢?
“终端都是兼容并包的，每个厂里都可以来谈，能赚钱是我们非常重视的，毕竟商人以赚钱为天职，但由于受到新型连锁，互联网平台整合终端和名酒厂家自建专卖店系统的挤压，我们现在的生存压力越来越大。”有终端店老板坦言，“谁能支撑起我们对于利润和发展的要求，我们就会选择和谁合作，这是互利的合作。”
最后，有终端老板在采访中表示，并不把眼前的利益放在首位，而更看重长期的发展。所以他们会在众多酒企中寻找能带来最大利润和持续发展的品牌。
由此，这不仅让我们反思：除了简单粗暴的招商政策外，如何让经销商可持续发展?
02、很现实，终端要赚钱要发展，如何俘获他们的心?
如果说终端贪心，要赚钱还要酒企帮助其发展，那在更细致的调研中发现：终端店的选择其实是想在赚钱中不断发展。
在微酒的调查中，厂家的政策打动了41%的终端，其次是业务员帮助开拓业务、开发消费者;然后是厂家对终端的服务，以及办事效率和厂商流畅的交流。
有终端老板表示：“总的来说，我们需要厂家配合，以增加销售额、提升利润率，增加终端客户忠诚度，赚钱发展两不误。”
第一、很残酷，要拼钱，给政策
酒企在抢终端时，首先亮剑的是政策，思考的是如何用各种优惠条件来吸引终端?
一位终端老板接受微酒采访时表示：“我们通常会选择政策力度大，且能落实的企业进行合作，这是需要酒企有一定实力的。”
也就是说酒企抢终端首先比拼的是资金实力。
根据采访，微酒把企业惯用的政策总结为如下：
1、门店形象打造，如免费做门头、送专柜、送陈列等形式，而且门头、专柜、陈列等都会写进协议。洋河在攻打各个区域的时候，利用这一招制造了“此地已被洋河占领”的现象。如在安徽、河南，终端的门头很多都被洋河包揽，营造出很强的洋河氛围。
2、促销政策，包括节日促销、买赠活动、宴席推广支持。据水井坊的经销商介绍，目前水井坊的核心门店升级，实行3.0。其中促销礼品增加，如针对传统宴席大单，提供不同容量的大坛馆藏酒以及四大名窑茶具套装等礼品;普通消费者少量购买配赠小酒。针对宴席消费，除了促销礼品，还有机会得到宴席现场的品牌布展、惊喜抽奖、礼仪支持等各种宴席增值服务。
3、品鉴会支持。这是对厂家帮助终端挖掘潜在消费者的支持，而且现在连茅台都有了品鉴会支持，这让茅台的商家网罗了更多茅粉。
4、返利政策，厂家根据签订合同量或者完成任务量来返利给终端。这样能带给厂家销售，与此同时提高终端的利润。
