做终端找死，不做终端等死!前几年放在白酒行业这话很是流行，尽管也道出了做酒店终端的无奈，但起码对于白酒来说，酒店终端至少还是一道不可逾越的门槛，虽说有点鸡肋的味道，但各大酒企不得不为之。随着电商的崛起以及越来越多连锁便利店、连锁酒行的盛行，现在的白酒品牌不再像以往那样重视酒店的合作和开发，甚至许多品牌好像遗忘了还有酒店这么一个渠道的存在，直接予以无视。如果说，现在的白酒厂家还能够想起有酒店这么一个渠道存在的话，基本上是那些酒企的根据地市场或者有小酒推广需求的厂家，只有小酒还没有忘记酒店这个最紧密的合作伙伴。
这个世界变化太快，渠道的多元化和自媒体崛起所形成的圈层文化大大拓宽了卖酒的主渠道，使得大家卖酒不用再去挤酒店这根独木桥，但就算这样，也并不意味着酒店这个卖酒平台的消失，相反，新形势的到来，也赋予了酒店这个平台更多的内容及内涵。
面对现如今的酒店平台，酒企该采取怎样的合作方式?用什么样的眼光来看待?如何挖掘出酒店平台更大的价值?
一、酒企的根据地市场或战略市场要高度重视酒店渠道开发和合作
在这件事上我们是有了血的教训的。受以前整个经济形势高速发展的影响，尤其是团购渠道的兴起所带来的中高价位产品销售快速增长，很多厂家都忽视了酒店渠道的建设，我们也不例外，导致酒店里面一直是竞争品牌的天下，客情关系也严重缺失。尤其是酒店的宴席主推，受产品价格透明的影响，利润低廉，基本上不考虑我们的产品。
酒企的根据地市场或战略市场进行酒店渠道拓展，最好是组建酒店直营队伍，直接掌控酒店终端;如果不行，也得有专职的酒店经销商来运作酒店渠道，实行专业化对接管理。之所以这样做，一是因为既然是酒企的根据地市场意味着您是没有退路的，你需要长期扎根在这片土地上，你做的时间越长，对酒店渠道的影响力越大;任何一个行业都需要资金和人脉沉淀，酒店行业也不例外，看看那些新开酒店或连锁酒店哪一家不是从那些做得好的酒店衍生出来?不是大厨就是经理或者是股东出来单干，你在酒店酒水供应这个行业沉淀的时间越长，你的品牌效应越明显。
二、制高点酒店要牢牢控制，不断强化合作
每个地方都有那么几家或十几家颇具影响力的酒店，他们或者是因为经营的年代久远;或者是因为非常有特色;或者是背景深厚，酒店里面始终围着一批意见领袖;也或者是大型连锁餐饮集团在该地的连锁门店等。这些酒店的合作有时明明知道赚钱不多甚至赚不到钱也要想办法合作并且最好能够深度合作，让竞品不要有搅局的机会。作为酒企的根据地市场或战略市场，酒企的资源应该比较多，总能找到与这些酒店的合作机会，关键是怎么合作?通过谁牵线来合作?
当然，也有些狮子大开口的连锁酒店，一味从自身利益着想，完全不顾及合作伙伴的感受，这样的酒店可以先冷冷，慢慢谈，也不要性急，总能逮着合作机会的。最怕的就是酒企有畏难情绪，认为跟酒店合作太辛苦、回报不大，自己先放弃了，最终受伤害的还是自身。一定要搞清楚，都很容易搞定的生意绝对不是什么好生意，也轮不到我们去做了。
三、要找到跟酒店合作的利益点
小夫妻店或小型酒店喜欢价格一步到位，尤其对于畅销酒品，价格越低越高兴;或者是喜欢酒企的促销活动，觉得实惠、划得来;中大型酒店除了畅销产品，因为酒店自身有卖酒能力，更喜欢属于酒店自身的专销产品推广，追求更多的利润。另外如采购、财务、服务员等各个环节均需要疏通。
另外酒店也不喜欢随意更改供货商，也需要有稳定、优质的服务，这些都是酒企运营酒店渠道时需要把握的机会。
四、在流通渠道进行的精细化运作时机成熟可以适当导入到酒店渠道
本质上酒店也是一个终端网点，跟流通网点没有什么区别，最大的区别就是中大型酒店需要打交道的人员多一些，需要协调关系的方方面面多些，不像流通渠道的网点，搞定老板或老板娘即可。
但酒店同样追求利润和营业额，就算中大型酒店也不是老板直接管理，他的营销经理和店长也有这种压力，这个搞明白了，你在流通网点进行精细化运营的那一套完全可以复制到酒店渠道。譬如跟酒店签订销售任务协定，要求其给出的排面数，哪些地方必须给位置我们做氛围，每个月允许并配合我们做几场推广活动等。总之，要借助这种合作把酒店打造成我们希望看到的那样，以此又反过来确保销售目标的实现。
五、重视与专业宴席酒店的宴席用酒合作
这个比较好理解。每个地方都有几家专门办宴席比较好的酒店，零餐消费可能一般、甚至很差，但因为酒店场地较大、方便停车或者宴席主持人得力，市民比较喜欢去这些酒店摆酒席。这些酒店的宴席用酒数量很大，尽管也有很多消费者自带，但仍然有很大一部分消费者选择在酒店订，就是为了方便或者增加酒席消费金额的弹性、获得更多议价空间。
有些宴席酒店为了吸引客源，更是采取酒席配套促销的模式，譬如888元每桌的赠送价值198元/瓶的白酒加上价值80元的香烟、饮料、啤酒、红酒等，让消费者觉得自己占了很大的便宜。
这种包席就是酒企跟酒店合作很好的机会。可以用市面上不流通的产品来跟这些酒店合作，既满足了酒店的促销需求，也让消费者因为找不到比较而确认其价值。需要提醒的是，酒企提供的合作产品不能因为价格不透明就忽视品质、不关注产品的性价比，这会让消费者觉得受到忽悠，最后又怨恨到品牌，无端端做了一次负面宣传。因此，尽管这样的合作利润不多，也不能敷衍了事，要把这种平台当做酒企直接跟消费者沟通的宣传、展示、推广平台，认认真真对待。
