团购“势微”、流通渠道利润薄、商超动销慢……在行业调整仍看不到尽头，在传统渠道开始式微的背景下，宴席渠道由于消费需求稳定、需求量大、消费集中且涵盖范围广阔，受到众多厂商的追捧。有业内人士预测称，未来大众宴席市场将占据白酒市场份额的70%以上，这些宴席主要包括婚宴、寿宴、升学宴、满月宴、家宴、企业团拜会和朋友聚会等。
从2013年至今，宴席渠道已经成为了当前厂商的成熟渠道之一，竞争也日渐激烈。当前，宴席渠道的现状如何?经销商如何看待和操作宴席渠道?宴席渠道畅销的品类、品牌和价格段分别是什么?笔者由南至北，选择山东、浙江、福建、广西四个省份，对宴席市场做了抽样调查。
数据看宴席
根据所选的样本市场，笔者提出了七个问题，分别对当地经销商做了随机调查。
Q1：您认为当前宴席市场还有潜力可挖吗?
分析：从调查的结果来看，有67%的经销商认为宴席渠道大有潜力可挖，尽管当前竞争比较激烈。他们眼中的宴席，除了婚宴、寿宴、满月宴和升学宴外，还包括家宴，尤其是福建地区经销商，对家宴的关注度越来越高，他们认为家宴虽然销量少，但是退酒率极低，且持续性强，忠诚度高，一旦消费者形成购买习惯，则前景十分可观。15%的经销商不做婚宴，或者对宴席渠道失去信心，在他们看来，宴席渠道只是徒有其名，并不能带来太高的利润。18%的经销商对宴席渠道处于观望态度，反应不热烈也不反对。
Q2：您做宴席渠道吗?
分析：根据调查的样本显示，78%的经销商在做宴席渠道，有的是主攻方向，有的则是附带着做，他们认为无论宴席渠道竞争如何，都能保证一定的出货量，尤其在淡季宴席渠道是主攻渠道。22%的经销商明确表示不做宴席渠道，原因是一方面是产品不合适，另一方面是竞争力不足或者对宴席渠道不看好。
Q3：您认为宴席渠道中，最畅销的品类是什么?
分析：除了白酒，在宴席渠道，畅销的品类还有红酒、黄酒、保健酒等。无论南方还是北方，白酒基本是宴席的必备单品之一，因此畅销高达54%。在南方大部分地区，除了白酒，红酒、啤酒和饮料是宴席上必备的，其中近年来，红酒的占比逐渐提高，加之利润较为丰厚，因此，红酒的占比逐渐上升，仅次于白酒，达29%。在浙江、福建等地区，无论是地产红酒还是进口红酒都有一定市场。在黄酒主销地浙江，黄酒也逐渐出现在宴席上，且有逐渐上升的趋势。而在保健酒销量较好的南方，保健酒产品也在做宴席，比如劲酒等。
Q4：您认为宴席渠道的主销品牌是什么?
分析：由于调查的地区不同，所以畅销的品牌也不同。根据调查的结果，不同省份，不同地级市，甚至不同县乡村，畅销的产品都不一样。在福建、浙江、广西等没有地产强势品牌的地区，畅销的一般都是周边区域品牌或者全国性一二线品牌，比如洋河、泸州老窖、郎酒等，而有地产强势品牌的地区，如山东，由于品牌较多，当地消费者基本都会选择本地产品，比如在潍坊地区，当地的景阳春较为畅销;济南则除了景阳春，当地的百脉泉、趵突泉也有不错的销量。在这些区域，全国一二线产品正在努力攻克和渗入，比如泸州老窖头曲等品牌已经有了一定是市场，因此，数据也显示全国一二线品牌占比51%，区域强势品牌占比43%，其他产品占比6%。
Q5：当前宴席渠道的主销价格段是什么?
分析：调查结果显示，宴席渠道的主流价格段，主要集中在80~150元，同时，城市和县乡村的价格差异较大。认为80~150元为主流价格带的经销商占42%，在许多城市，百元左右价格带是主流，畅销的产品有泸州老窖头曲、洋河海之蓝等。在一些消费水平较低的城市，50~80元价格段也是宴席消费主流，占比23%。30~50元价格段产品主要在乡镇市场比较畅销，150~300元价格段占比13%，是中高端宴席用酒的主流价格段。300元以上的产品占比较低，但在经济较为发达的地区，剑南春、53度飞天茅台、52度普通五粮液和国窖1573都在宴席渠道有一定市场。
Q6：您在运作宴席渠道遇到最大的问题是什么?
分析：随着宴席渠道竞争的日趋激烈，其也出现了很多问题，其中最大的问题是利润问题，44%的经销商认为当前最主要的难题是如何解决利润低的问题，由于目前营销成本很高，而产品价格都很透明，因此利润问题难以解决，有的为了提高利润，开始自己开发饮料来“弥补”。25%的被调查经销商感觉退酒率过高，很多地区的宴席渠道，经销商都是包退的，而宴席上被喝掉的白酒少之又少，因此，退酒率高也是当前亟待解决的问题之一。与之伴随的还有，营销失效也成了很多经销商的难题。此外，销量难以持续、竞争对手增多也被多次提及，有经销商认为，现在卖酒的门槛越来越低，导致身边的任何一个人都有可能成为竞争对手，所以竞争压力很大。
