三、现有新环境下餐饮渠道的运作思路
随着市场和政策的改变，酒店渠道的功能和作用也在发生变化，当今厂商该如何经营现有的餐饮渠道呢?
第一，从消费者利益出发，餐饮终端开始从下游获利转向上游获利。随着消费者日趋理性，对酒水在餐饮渠道背后的“高利润”的认识越来越清楚，自带酒水也越来越多。自点堡垒被自带酒水攻破，而餐饮渠道客串代理商、通过代理产品、减少渠道中间环节从而获取较大利润经营模式的出现，则标志着餐饮终端开始走向成熟，真正体现了终端发展的趋势。那就是从消费者利益出发，餐饮终端才会真正强大起来。
第二，自建平价终端成为一个大趋势。酒店自带现在变成一种时尚，有些酒店的自带率高达90%。一方面是名烟名酒店的推动。比如很多名烟名酒店都和酒店的核心消费者有着千丝万缕的联系。他们当然会选择自带，因此名烟名酒店也推动了酒水自带。在这种情况下，酒店也意识到这一点，在2009年有的经销商开始着手建立名烟名酒店。除了自建名烟名酒店，一些经销商开始酝酿自建酒店终端平价超市，尤其是连锁形式的餐饮终端。随着餐饮终端盈利模式的转换，餐饮终端在连接消费者、塑造品牌形象方面的作用得到恢复，酒店渠道在酒水方面的获利能力得到增强，酒店自身的盈利和酒水盈利能力的增强也吸引了资本的兴趣，在北京的昌平有一个经销商金纵横和唐人府酒店合作建立了平价酒水超市，天津的宝轩渔府5家，北京房山的琳琳名烟名酒13家店也是如此。
第三，挖掘酒店核心消费者资源。经销商会注意到的高档酒店的进店费较高，允许自带酒水，但酒店推销高档白酒能力差。于是在培育众多核心消费者的过程中，有的区域经销商一方面帮白酒的忠实消费者在长期消费的酒店存(送)白酒引起店方的注意，让店方进而主动进酒销售。另一方面加强对酒店工作人员的客情服务，比如赠送她们高品质生活用品，因为他们有目标消费者信息，与目标消费者有感情基础，容易做公关工作，并能帮助联系团购。
第四，活用酒店的展示作用。厂家与经销商现在仍然很看重酒店的作用，他认为一方面是酒店还具备较强的销售能力，另一方面是其强大的终端展示作用，即使不卖酒，在酒店吧台上的陈列也可以影响到消费者对这个酒的认知。“酒店的作用开始商超化，相比于商超渠道来说，酒店因为直接对接消费者，其形象展示作用甚至更大一些，即使比商超渠道的费用高一些，也是值得的。
第五，消费者活动和宴席推广是中高端酒店渠道的经营重心。在高端酒店销售功能下降的时候，厂家和商家开始调整经营重点。这些调整主要体现在两个方面：一方面把精力放到活动上，通过各种活动和核心消费者进行联系，另一方面加强对中档酒店宴席订单的销售力度。宴席市场的带动作用是现在餐饮渠道聚饮氛围最好的。
尽管是对局部市场的调研，但是从调研中可以看到，酒店渠道变局已经形成，新的趋势下厂家、经销商、消费者对餐饮渠道的认识都发生了变化，而餐饮渠道的经营模式和盈利模式也产生新的调整。通过以上运作思路调整，餐饮渠道在新市场条件下的功能将得到更新，一个值得肯定的现象是，餐饮渠道担当白酒业产品推广主渠道的重要角色仍不会改变。白酒市场的四辆马车它还是先锋。
