知趣文创近期在茅台镇设置了工作室，于是收到了许多茅台镇好朋友关于酒庄营销规划的问题，主要的问题集中于两点：
1、茅台镇的酒企同属酱酒产区，品质概念雷同，文化大同小异，酒庄怎么做自身的差异化特色?
2、茅台镇属于生产产区，企业的获客成本较高，酒庄怎么能够实现精准流量?
在开始解答这个问题之前，我们再重温一遍何为酒庄?我们认为，酒庄是消费者用酒需求一站式服务商，它包括酿造、消费、娱乐三大场景，酿造解决品质信任问题，消费解决产品使用用问题，娱乐解决品牌认知问题。
我们常说酒庄营销的逻辑不再是产品的逻辑，而是人的逻辑，人作为社会动物，有七情六欲，有悲欢离合，有生理心理的多重需要，而酒庄要做的就是成为消费者身边的“酒专家”，让消费者产生自然联想，最终实现消费者心智的改变，从而促进品牌的传播与产品的销售。
针对产区内的酒企做酒庄，最大的困境就是大多数酒企都是传统生产型企业转型做品牌，基本上品牌文化建设、组织结构、营销战略都比较滞后，其中最大的问题就是缺乏团队支撑企业的发展，一方面是本身产区内年轻人比较稀缺，另一方面是现在社会经济环境下，年青一代的员工很难管理，其实背后本质的原因是企业缺乏人才意识，不能提供给团队成员经济与能力的成长平台! 针对以上这种情况，我们认为，对于产区内的酒庄营销关键点在于要“利用原产地优势建立资源服务网”，它包括品牌文化、厂区改造、外区终端，以及内容输出等几个层面的工作。
一、品牌文化是企业发展之魂
我们常说中国进入了名酒时代，何为名酒?简言之，就是消费者有良好认知的品牌酒，并且品牌能够为产品做价值背书!而品牌的内涵是文化! 我们做酒庄经常说要做溯源体系，他包括文化溯源、品质溯源、品牌溯源三大块，就是要解决企业对外统一宣传的问题，再小的品牌也一定有自己的文化历史，再小的产品也有自己的品质概念，再小的酒企也一定有自己的经营理念!找出来，讲清楚，并且灌输下去，这是所有酒庄的基础!
二、厂区改造是企业场景基础
产区内的企业千万家，为什么要选择与你合作，很大一部分是企业做展示出来的专业性与经济性，专业意味着更加优质的产品与更好的服务，经济则意味着更可靠的经济收益与投资回报，在商言商，产区内酒企作为专业的代表，必然要加强产区的场景建设工作，传统酿造技艺、相关品质传承谱系、完善的客户服务体系等等都是必不可少的工作内容。
三、外区终端是企业走出去的关键
外区终端建设其实就是我们酒庄经常说的“1+1”模式，本质上就是利用产区内酒企的专业性背书，在区域差异之间构建企业的资源通道，无论是酒道馆、文化馆、品牌馆，还是专卖店，本质上发挥要成为宣传、招商、销售、社群的窗口作用，通过外围的小“1”来解决信息的发布与合作商的引流作用，只有构建围绕厂区的大“1”与外围的小“1”才能够实现社会资源的整合作用，才能够真正让企业健康规范的发展下去!
四、内容输出是企业服务的核心
抛开生产环节，酒庄的内容输出分为两个层面，一是酒企要有自己的专业服务团队，能够对接外部的客户资源，开展相应的接待、洽谈，以及销售服务等工作;二是企业要具备内容的制作与输出功能，借助酒庄自身的区位优势，开展相应的内容输出，便于品牌传播与客户资源获取等工作。
现在回到文首，首先我们认为，对于产区内的酒企，通过挖掘自身的品牌品质故事，在品类基础属性层面上是可以构建属于自身品牌特色的形象与服务，譬如茅台镇虽然都是说酱酒品质，但是酱酒品质之上依然存在着定制酒、年份酒、原酒、老酒等概念，也可以在模式层面继续延伸出许多新概念，譬如专卖店系统、社群运营系统、产销一体化服务等等，产区内的每一家企业由于品牌定位与基础软硬件不同，必然可以有着独特的对外发展机会。
其次关于获客成本的问题，只有构建系统化的体系，并且坚持以服务为导向才有可能获取可持续的精准流量，这点取决于产区内酒庄首先要有“走出去”与“请进来”的营销意识，对于产区内的酒企，拼价格，拼品质只是基础手段，根本上的竞争还是文化与品牌之争，文化是企业的立身之本，品牌是消费者心智形象，谁先占据了产区内的相关品牌与文化细分市场，作深做透，谁就占据了未来发展的竞争优势。
最后我深知，对于许多产区内的酒企，本身通过原酒生产实现了资金的原始积累，这种盈利方式虽然简单但是也面临着利润低，波动大等风险，并且可以预见的是，随着中国酒类的消费结构升级，产品盈利能力提升的前提必然是品牌力的提升，而品牌的背后是文化、组织、产品、模式的综合竞争，所以，对于那些立志于做大做强的产区内酒企，我的建议依然是：
加快厂区建设，完善酒庄功能，培养内容团队，实现跨区域发展!(原标题：产区内酒企怎么做酒庄营销?)
