近期国内酒业可谓是焦点不断，双节前夕“涨”声一片;销售“触电”争议不止;备战国庆中秋各显神通。对应酒业舆论如火如荼，酒企销售行情从上半年茅台的“一枝独秀”，到2016年中报业绩中，一线的白酒板块收入增长14%、净利润增长12%;二三线的白酒收入增长8%、净利润增长16%。不得不说白酒行业通过4年来的深度调整，正在逐渐复苏已是不争的事实。
然而，销售压力仍然是很多酒企的受邀任务，况且酒企的实际情况良莠不齐。
酒业大环境的深度整合还在继续，而传统渠道的销售增长迟迟不见起色，迫使茅台、洋河、汾酒等酒业大佬纷纷携手电商平台深度合作。这才有了近期天猫、京东、酒仙网等电商平台竞相推广的“全球酒水节”，而各大酒企旗舰店也是全程备战。时势造英雄，酒企已经不局限于传统经销商模式，庞大流量的电商成为了冲击销量的新模式，这是市场转型带来的必然结果。与此同时，伴随酒业产品创新，厂商直购模式开始被酒企付诸实践。
这不禁引人深思，在酒业传统渠道十分成熟，电商渠道日趋壮大的背景下，酒企为什么要另辟蹊径，走厂商直购模式?这个模式在国内并不陌生，但在酒业中却少有应用，对于满足大众购买而言，传统渠道+电商渠道就足以。重启厂商直购模式，必然是酒企看到了它的价值所在，否则就没有必要画蛇添足。那么酒企的厂商直购模式，有多大的实操性呢?结合以下四个问题，我们逐一详细分析。
一问;厂商直购卖什么产品最合适?
虽然白酒市场的高中低层次非常明显，但大多数属于大众流通性产品，少量的定制型产品，不是酒企的主流产品。而传统流通型产品，酒企都是采用经销商代理模式，通过招商把产品销售到全国各地。这种模式的优点非常明显，那就是最大限度的借助经销商力量，酒企保证产品质量和品牌推广，把产品的利润空间划分好，把相应的政策给到经销商。可以说，这种模式把产品利润空间按照市场的代理层级划分的非常清楚，层级越多，越靠后的利润空间就越小。而厂商直购模式的结构非常简单，去经销商化，由酒企直接面对消费者，不需要制定什么代理政策，也不需要什么代理机制;一切由酒企主导，所有的费用也由酒企承担。换而言之，厂商直购模式就是利润和风险全部由酒企承担，它所代表的是产品的源头品质、权威保障，绝对的货真价实。什么样的产品最适合这种模式呢?显然，这必须是一款高利润空间，高溢价能力，且还具备高附加值的创新产品。
为什么不能是大众流通型产品?因为大众流通型产品的容量是既定的，成本是固定的，大众的价格接受能力是有固定空间的，它的价格不可能高太多，因而整体的利润也高不到哪里去。且拿大众流通型产品去做厂家直销，还会对酒企现有的产品造成市场冲突，容易扰乱大众购买认知，这对酒企来说得不偿失。而创新产品则不同，它可以脱离大众流通型产品的特征，对产品进行重新规划，把产品的容量做大，相应的产品价格也做的更高。一是满足大众特殊的定制需求，二是满足高端人群的收藏需求。所以这款产品必然是定制收藏产品，它的成本、容量、利润和价格都是全新的、可控的，这对酒企原有的流通型产品不会构成任何威胁。相反，它是开辟了一个新的定制市场，也算是培养大众的特殊购买需求。
二问：厂商直购应该聚焦哪些人群?
厂商直购模式不同于传统经销商模式，也不同于电商模式，它的产品也是高溢价能力的大容量定制收藏产品。这款产品的价格必然是要跟市场上的高端白酒售价相当，而产品诉求需要绝对鲜明的需求差异化。它既有定制功能，也有收藏功能，也是高价产品。那么，就这么一款属性的产品，酒企应该卖给什么人?
我们都是知道，高端白酒有高端白酒的消费群体，而国内也有专门收藏白酒的爱好者。很多酒企也是闻名全国，深受众多白酒消费群体的喜爱。因而酒企推出一款零售价偏高而附加价值突出的定制收藏产品。而厂商直购模式就是要从酒企生产地发货，然后借助物流直接到达消费者手中。所以，厂商直购模式的产品要能实现产品销售转化，目标人群要么对该酒品牌感兴趣，要么对收藏酒感兴趣。否侧陌生人刚接触产品，单凭产品诉求概念很难实现快速购买。因此，厂商直购的产品核心要聚焦三类人群，一类是本地白酒消费者，对当地品牌有消费习惯;第二类是本品牌爱好的忠实消费群体，对品牌有情感关联;第三类是白酒收藏爱好者，对好酒有浓厚兴趣。这三类人群是能够被快速感染，并实现购买转化的群体，也会成为产品的口碑传播者。
三问：厂商直购产品销售怎么打开?
厂商直购模式的建立必然是以销售为根本目的，产品在市场上流通起来才能为酒企带来源源不断的利益。但在产品推出之初，酒企不能期望太高的销量，但可以适当设置一个合理销售任务。没有中间环节，没有经销商，也没有分销商。一切由酒企的销售团队直接面对消费者，直接引导购买。这是一种无干扰的模式，那么销售怎么打开呢?
直购讲究的是一步到位，酒企在销售过程中必须要让目标受众产生深刻的认知。首先，要给受众创造一个封闭的接触环境。我们都知道，国内但凡有点知名度的酒企的酿造基地都成为了当地有名的景点，每年都有固定的游客，那么建立产品体验中心，让感受产品的文化仪式能够带来购买。其次，给受众一个专属的体验机会。让销售人员找到酒企的经销商群体，可一对一的宣导，也可以一对多，或是多对多的沙龙形式，让受众深刻感知。最后，要善于借助互联网传播，建立封闭的社群。移动端可以通过微信端传播，PC端可以用微博传播，前期人员精力有限，可以先从微信社群入手。这些都是极易构建封闭环境方式，受众也容易接受宣讲，那么销售转化概率更高。
四问：厂商直购线上线下怎么引流?
厂商直购模式，无论线上线下，既是传播平台，也是销售平台，核心就是让消费者与酒企产生关联。关键是看怎么引流，如何让更多的人关注酒企的直购产品。线下可以通过传统的方式，由销售人员邀约意向客户，组团到酒厂参观;也可以通过相关意见领袖品尝产品，让他们成为口碑传播者。而线下还可以结合线上组织活动，召集参与者，扩散产品信息传播。
线上的引流方式就更多，核心必须抓住三点：1、炒作;2、吸粉;3、转化。炒作怎么炒，可以制造公关事件，也可以利用病毒传播。但前提是要能够体现出产品的附加值，或是奠定产品的行业价值。相比来说，软文营销是比叫经济实惠的引流方式，配合品牌专家、酒业专家，酒类垂直媒体的使用，能够达到精准快速的传播效果。那么，吸粉怎么吸?这种传播必然是找到人员最聚集地方，一个是微信，一个是微博。从微信端来说，一是重点攻社群传播，尤其是要针对500人的大群，二是做微信朋友圈推广。那么，从微博端来说，必须引入大号、大V去砸，才能砸出粉丝效应。那么，销售怎么转化?重点要借助相关活动，制定详细的销售策略，对准目标群体，配合线下引导。线下负责做服务，线上负责拉客户，这种优化组合是行之有效的方式。
酒业的复苏有阶段性，酒业的革新也是多种多样的。面对销售压力，最好的解决办法就是通过所有能够利用的合理手段把产品送到消费者手中。传统渠道是如此，互联网渠道也是如此，而厂商直购模式还是如此。只不过是厂商直购模式，它需要创新的产品，也需要酒企去长久实践，短期内没有积累也很难看出效果。
