三、区域全面领先战略之于区域品牌的应用
(一)区域全面领先战略之产品领先
由于区域白酒品牌现代的产品开发管理基础比较薄弱，同时又由于企业规模较小，渠道的控制引导能力弱，导致产品在渠道的生命周期过短，这也迫使企业不断的以开发新的产品的方式来弥补，造成了产品开发的无序性、随意性强，有的企业年销售规模不足3000万，但是竟然有从1—2元到数百元的产品几百种，产品线庞杂。同时由于产品开发的量较大，缺乏一个完整的管理体系，也造成了产品的关联性差、聚焦性弱。
1、系统的产品线规划
对于目前的区域白酒企业而言，由于企业的资源有限，因此在产品策略方面一定要明确方向、有所侧重，对产品线进行仔细的梳理，明确哪些是战略产品，哪些是战术产品，各个产品各自承担着什么样的职责。
在进行产品开发的时候，要做深入仔细的市场调研，了解消费者的消费需求、消费喜好，同档位竞品的信息，有针对性进行产品开发、包装设计、产品定位、市场推广策略制定等。2、统筹4P的各个要素
在产品开发、价格体系设置时要从市场运营全局的高度来统筹4P中的各个要素。有的企业在进行产品开发时为了使产品在外观上更有竞争力，在包装费用上投入过高。由于产品的成本较高，因此在价格体系设置上也制定了一个较高的价格，或者通过压缩渠道环节的利润和降低促销政策的方式来缓解成本的压力，结果导致产品价格虚高消费者接受度低，或者渠道利润低，渠道成员没有积极性，产品推广大大受阻。因此在产品规划过程中一定要统筹考虑产品、价格、渠道、促销各个因素，在保证产品力的基础上合理规划各环节利润空间，充分调动各渠道成员的积极性。
3、确定主推产品，产品适时升级
对于区域的白酒品牌来说，由于企业的资源有限，因此必须集中有限的资源来推广能为企业带来最大化效益的主力产品，以单点销量的突破来带动整个效益的增长，同时实现区域品牌力的有效提升，使得品牌能依托产品实现有效落地聚焦。这从另外一个层面说也是企业“大产品”打造的需求。所谓企业的“大产品”一定要满足两方面的要求：一是规模;二是产品的结构。对于一个企业来说一定要培养一支能在市场具有较强的消费者号召力和渠道号召力的产品，这是企业稳健发展的基础。
由于消费者消费能力的提升，对产品档次的要求也随之提高，因此要适时对主力产品进行升级，满足消费要求，同时在升级过程中要注意新产品与老产品的延承性。
(二)区域全面领先战略之品牌领先
品牌是一切市场行为的起点，尤其对于区域白酒企业而言更是如此。远景认为区域白酒企业在进行品牌建设上要充分发挥地域的优势和特点，利用地域的区域文化和白酒消费特殊形态来进行品牌的系统规划和构建，重点在品牌的高度、广度、粘度上和消费者进行沟通。同时随着人们的消费逐渐的趋于理性，个人的价值观和审美倾向也随着发生改变，在对白酒的定位诉求以及传播手段方式上也提出了相应的要求。
1、文化萃取，审时演绎
中国白酒文化深刻体现出五千年的传统文化，各个区域独特文化底蕴为白酒的发展提供了得天独厚的天然稀缺资源。当然我们讲文化并不是狭义的指老祖宗流下来的几首诗、几个传说故事、几处文化古迹，而是他们给予我们的启迪和力量，给予我们的美好联想，以消费者对人性中闪光点的共鸣和对美好事物的追求为纽带，建立和其深度的沟通和联系。
面对区域白酒品牌所拥有的文化资源，我们在挖掘和演绎时要充分考虑企业所处的发展阶段和当地消费者对文化的地域认识，因此区域白酒品牌首先要抓住本地消费者的文化认同。随着区域品牌的不断扩展，加之中国的区域文化又具有很大的差异性，区域品牌带有独特地域色彩的文化认知对于消费者的影响也逐渐的衰减，此时应当审时对地域文化进行新的提炼演绎，在保证文化内涵延承性的基础上使地域文化内涵的外延扩大。
2、传播对象、传播方式、传播节点的实效管理
对于大部分区域性的白酒企业来说，传播资源的匮乏是每个企业都面临的问题，如何利用有限的资源达到最大的传播效果，这就需要对传播对象做深入的研究，同时对传播方式和传播节点进行有效的控制和选择以达到最实效的传播效果。
(1)了解传播对象，研究他们的生活形态、价值观、消费习惯、消费心理、媒介接触习惯，有针对性的实施传播行为。
(2)在传播方式的选择上，应充分考虑企业的资源现状和运营压力，注重媒体的组合使用，发挥系统的传播效能。电视、户外高炮媒体以品牌势能打造为主，报纸媒体适合于品牌概念的演绎，广播主要用以促销信息的告知和与传播对象的互动。
(3)注重终端传播媒介的应用。终端品牌传播由于费用相对较低，持续性强，和消费者购买决策存在时空的一致性，是区域白酒企业用于品牌传播的理想选择。但由于终端品牌传播工作的系统性差和传播载体的不一致性，因此在执行终端的品牌传播要注意几点：首先根据不同的渠道、终端类型的传播载体特点和消费者接触原则，分别制定标准的品牌传播执行标准，做到有统一的标准依据可循，实现传播形象的整体性。其次，在实际的操作过程中，要根据终端的具体情况来选择传播载体，并尽量做到同一载体的系列性、规模型传播，提高传播的整体性。第三，以制度和流程管理的方式来建立终端品牌传播的工作体系，以绩效和考核的手段来规范终端品牌传播载体的开发、建立、维护等工作。
(4)作为区域地产品牌，和当地的消费者在情感上有着天然的联系，因此要加强和消费者近距离情感的沟通，可通过采用一些社区、广场活动的方式来拉近消费者与企业的距离。
(5)保持对社会新闻热点事件的敏感性，依托区域品牌的政府关系、社会资源，充分利用消费者关注的热点问题来实现品牌的传播尤其是企业形象的提升，同时事件行销的过程中要注意各种媒介资源的配合利用，达到最大的关注和传播效果。
(6)要根据产品的上市推广进程，来相应的确定品牌传播的行程，更好的为产品的上市推广服务，同时要明确行程中各个阶段的传播侧重点，尤其是对白酒消费影响较大的中秋、春节等传播节点的关注。
(三)区域全面领先战略之渠道领先
对于区域白酒品牌而言，渠道资源是最为重要的战略资源，与区域强势品牌相比在品牌、资本、人才等方面均不占优的情况下，渠道资源的重要性更加的凸显。如何才能实现在区域市场渠道的领先?
1、注重渠道的深度
区域品牌在根据地市场的渠道“深度”是与竞争对手相比最大的竞争优势。从市场营销理论角度看，注重营销“深度”，是建立在自己产品和资源优势基础上的一种比较优势竞争战略，首先强调的是一种战略思想，即真正要成就一个核心市场，需要本着集中精力，把市场做透;其次强调的是一种战术手段，即把既定的营销策略和方针，贯彻执行到每一个渠道的末稍和每一个消费者的心智;第三强调的是一种竞争思维，结合自己的实力和资源来谋定具体的营销战略和战术;最后强调的是一种服务意识，不管是营销执行也好，还是与合作伙伴的合作也罢，“深度”背后就是一种“服务”，即服务于每一个区域市场、服务于每一个消费者、服务于每一个合作伙伴，包括经销商、终端商以及资源配套伙伴等等。
2、渠道的精细化管理
在现代白酒营销中渠道的活力直接影响着产品能否有效的落地，对于一个产品起着最直接也是最重要的作用。随着竞争的不断加剧，各个白酒企业都把渠道建设作为运营系统中最重要的一环。由于竞争的需要，渠道也在不断的分化、细分，这就要求在渠道的运作上更精细化、系统化、专业化。
目前大多数的区域白酒企业还没有形成一套成熟的渠道精细化操作模式和人员队伍，根据区域白酒品牌的特点，远景认为在渠道的精细化操作上面，要坚持由“质变——量变”的餐饮渠道精细化操作思想，和由“量变——质变”的流通渠道精细化操作思想。即在餐饮渠道上要优先通过餐饮终端的布局、单店销量的突破等“质”的提升，带动整体市场氛围的起势和“量”的增长。流通渠道作为产品的上量渠道，要通过“量”的积累、突破来实现整个区域市场拐点的到来和“质变”的到来。通过两种渠道模式“质变——量变”、“量变——质变”相互的配合、互为作用，带来的必将是区域品牌范围的不断扩大和市场基础的不断稳固。
渠道的精细化操作简单的说就是对“人”的管理、引导和对关键节点与过程的控制。
(1)对整个区域市场排查、梳理，准确掌握各类型渠道的特点和状况，经销商、分销商资源的能力状况，并汇总成数据库资料为整个市场渠道的精细化运作奠定基础。
(2)充分发挥“人”的作用和能动性，采用科学的方法将业务员每天的工作内容以制度的形式固化，加强对市场的服务和管控能力。
(3)对渠道的关键点和渠道运营进程中的关键阶段，给予重点的关注。如重点餐饮终端的进店、买店，阶段性促销政策的制定。
(4)加强对渠道成员的管理，根据市场发展状况及时淘汰和补充新的渠道力量，保证渠道的畅通。
(5)对渠道成员各环节利润分配进行管理，有效杜绝和打击各种不合法的利润获取方式，如控制窜货行为。
(四)区域全面领先模式之组织领先
区域白酒企业在体制和现代企业组织结构建设上，落后于整个行业的发展。大多数的企业还是老的国企体制，或者尽管已经改制但是改制不完全、不够彻底，依然保留着老的传统做法和思想观念，企业决策速度慢，运营效率低下，生产后勤包袱重，人才匮乏，严重制约着企业的发展，需要通过以下主要策略的实施构建区域白酒企业组织的比较竞争优势：
1、企业高层学习、提升现代企业运营素质。大部分区域品牌的企业高层领导大都是从生产一线逐级提升上来的，缺乏系统的营销和企业运营的经验和理论知识，有的企业领导人在管理的过程中甚至仍在以生产观念为导向，对市场的发展趋势和发展机遇把握能力低。要实现区域品牌突围，企业的决策者观念的转变、营销意识的提升、能力的增强，将起到十分重要的作用。
2、机构精简，生产与销售合理配套。由于国有体制或改制不彻底的原因，区域白酒企业机构臃肿、效率低下的现象非常普遍。同时由于各种原因导致企业生产工人严重富余，企业运营负荷沉重，产销协调之间矛盾突出，严重制约着企业的正常发展。区域品牌要发展必须轻装上阵，增强企业在竞争中的灵活性。
3、构建合理高效的营销组织体系。如今的白酒市场竞争已经不是单一要素的竞争，而是整个运营系统的竞争，作为处于最前沿的营销体系必然要有着更高的竞争要求，市场的激烈竞争要求企业对各个渠道网络和层级都要有合理的规划和精细的管理，与之相配套的就是营销组织的科学配置、高效运营能力。高效的营销运营体系应该具备较高的配套性，能适应企业的现状和未来的发展要求，同时组织体系应呈扁平状态，保证与决策体系的高度关联。同时，高效的营销组织应有较高的完整性，策略支持和查核督察为市场稳定发展和市场运作质量提供有效的管理和控制。
4、以合理的绩效考核模式，激发员工积极性，吸引优质人才加盟。由于老的国企用人体制的原因，大多数的区域白酒企业对人力资源重视不够，企业的薪酬模式不能激发员工的工作热情，缺乏人员的淘汰和引入机制，导致人员结构老化，适合企业发展的新型人才缺乏。营销人员年龄偏大、干劲不足。所以区域白酒企业必须把人力资源工作作为企业发展的重要工作来看待，以合理的薪酬模式激发人，以严格的竞争机制淘汰人，以完善的人才机制吸引人。
四、总结
对于区域白酒品牌来说，我们无法改变市场竞争环境的加剧的现实，也无法回避行业集中度的加强和资本的进入，但是我们可以改变的是在竞争中提高自己的竞争实力和区域的竞争壁垒，以区域的全面领先实现在区域的高度占有是区域白酒品牌成长和发展的王道。
