1.针对战略老品，实施畅销化管理，系统“涨价、止滑、保量、延寿”
对于酒企来说，老产品是其生存的根基。保持战略老品的畅销才是企业业绩长青的重要环节。战略老品不仅发挥着现阶段保量的作用，还是当下乃至未来一段时间内销售业绩来源的重要构成部分，承载着企业的造血功能。
老产品一旦失去了市场信任，将对企业造成重大的打击。让老产品重获增长的力量是企业发展的核心环节。实现畅销化管理不是依靠某一个点的提高，而是企业运营链上各环节打通的结果。我总结出畅销化管理的科学五步法：1.品牌保鲜;品牌要保持畅销化管理。2.产品升级;很多企业是十年前产品啥样，现在还是啥样。3.价格管控;要会小步快长，作为老品来说不会涨价一定会死。4.模式可控;涨价要讲究模式。5.管理刚性;如果涨价不成功就是管理不刚性。只有通过五方面系统整合，才能够帮助企业巩固老产品的优势地位。
什么叫畅销化管理呢?近几年，泸州老窖二曲畅销了60年，一个老产品，有7~8个亿的销售额。通过畅销化管理，通过品牌上进行“一瓶酒累计销量超过10亿瓶”畅销感诉求，一个台子上面一瓶酒挂着枚金奖，马上就会感觉老品焕发新生。老品一般大家只会在过年过节想起来，平时连个海报都没有，甚至连陈列面都没有。我们做推广时也没有老品，这也是老品下滑的原因，也是老品价格穿地的原因。一个老品能不能畅销几十年甚至一辈子?为什么茅台卖了这么久还是这瓶茅台，价格一直在上;可口可乐卖了100年没有乱价，劲酒一瓶小酒卖了几十年，现在有70亿的规模。老品的畅销化管理实企业基业长青的重要环节，也是行业的首要命题。
2.夯实“3—8” 线产品，打好底盘，底盘牢，全线牢;底盘弱，根基不会稳!
一、二线名酒进一步下探，区域强势品牌进一步下沉，区域割据品牌进一步精耕细作，百元以下中档价位成为关乎三四线白酒企业生存与否的生命线，而“3～8”线产品几乎处于所有区域强势品牌的核心价格带，是区域名酒的生命线。但区域白酒此价格带产品面临着产品老化、价格倒挂、渠道利润严重不足等问题，同时也面临渠道运作模式缺失与老化问题。
中高端白酒靠资源，而大众白酒靠模式。而大众白酒的模式跟光瓶酒的运作模式是类似的，因为喝酒的是一个人，渠道也是同一个人，只是喝酒的场景不同。平时喝光瓶酒，过年过节喝盒酒。所以调整期到来，很多大品牌纷纷推出了“3～8”线产品，就是38元、68元、88元，或者38元、58元、78元，但是都没有运作成功。因为没有模式，以为有强大的品牌影响力，不运作就能起量，这就错了。大众酒如果没有模式是很难起量的。我们总结，通过服务山庄、泸州老窖等企业总结出操作大众酒的模板，也就是大众酒快速起量的模板——包量店“2*2”模式，锁定合作终端，以点带面，动销上量。
主要分为三步走策略：首先摸网点，针对具有销售“3—8线”价位产品能力的终端进行摸排登记，同时针对竞争对手重点终端进行摸排(年销售50件以上终端)，比方说前三名的能销售50件的终端，定点给政策，也就是根据竞争对手制定具有相应竞争力的终端进店及建设政策;第二步扫盲点，根据摸排的有效终端进行扫盲，抓有效覆盖率，凡是有竞争对手的终端就有我们的产品，凡事能够销售同等价位的有效终端就有我们的产品;第三步建重点，密集织网贯穿始终。因为畅销前三名的终端产品基本上利润都老化了，比方说一个终端一年能卖100件，你可以针对30~50件给政策，每箱拿出8~10块钱，这样可能第一年抢占30家终端，第二年抢占60家终端，第三年可能就能贯穿整个核心终端。
什么是“2*2”模式?即使一个再笨的业务员或者区域经理，用2年的时间在一个县城，要拿下200家终端，200家终端平均能卖200件酒，就是40000件，40000箱出厂价150元的话，就是600万，出厂价300元，就是1200万。一个地级市，要用2年的时间啃下200~400家终端。空间也是600万~1200万的比例，这样的模式是值得大家借鉴的。
3.抓住商务升级的机会，主推200～400元产品，形成区域天花板的壁垒
目前，政商务用酒正从大众商务80～120元为主流价格带，向200～300元价格带扩容，我们在2016年下半年开始看到一个对标剑南春的现象，如泸州老窖的特曲涨价、窖龄酒的涨价，红花郎十年、洋河天之蓝均看到剑南春价格带(260～350元)的市场潜力与竞争缺位的机会!纷纷对标它进行涨价和营销。我去年通过深度走访河北保定市场发现，在300元价格带，有两支规模性品牌剑南春、泸州老窖老百年(成交价280元左右)均有一个多亿的销量，同时也有一支潜力股区域地产酒百年保定蓝顶(588元)增长迅速，588元赠一瓶光瓶也开始放量增长。这两个现象结合，我预判未来三年200～400元的价格带是地产酒的放量天花板，也是地产酒有力对抗全国性名酒的天花板。通过数据对比发现，古井贡酒的年份8年也是260~270元，也在放量。我感觉这个价位对于地产酒更有力，因为全国性品牌此价位产品我判断不会超过五个品牌，酱香有一两个，浓香有一两个，现有的次高端的产品有一两个，但对于区域性白酒来说是一个天花板，因为只有掌握了更高端的上乘引领，别人才不会打破。这个潜力有多大?我认为可以再造一个海之蓝。
例如丛台酒产业为什么能在邯郸市场屹立不倒，就是因为它保证了丛台20年的价格一直处于300元左右的天花板地位，一个地级市单品销量突破了5000万，对于丛台来说既是利润的来源，也是应对外来一二线名酒竞争的商业壁垒!
4.抓住大众光瓶酒风口，布局高线光瓶，快速回笼资金，实现密集分销
当下，光瓶酒的规模在650亿左右的存量。按20%的平均增速计算，我预判3年后整个光瓶酒市场容量将在1200亿元左右。主要原因有二：一是大众消费升级，将不断抬高光瓶酒的主流消费价格带，大众升级是一个普世现象;二是行业竞争者增多，一二线名酒也开始布局高线光瓶，因为这块市场也是“肉”，有两个标杆存在，一个是老村长，一个是牛栏山，牛栏山单凭白牛销售就突破3500万箱，达到了35个亿以上。这块市场是可以预见的，可以抓取的，品牌和产品将出现倍增现象。
关于大众消费升级对光瓶酒主流消费价格带的影响，我判断，3～5年后将呈现234规律，即20～30元会成为光瓶酒的主流，40～50元也将呈现局部成熟现象，区域性酒企利用地域性情感优势和中高端盒装酒形象优势，战略布局高线光瓶，成功的机会比较大。
