从整体酒业环境看，酒业已经进入后调整期，行业呈现增速分化且向一二线名酒高速集中化的趋势，简单来说，就是强者更强，弱者更弱。我预判，未来三五年，行业Top30名的企业至少占到整个酒业的一半以上。也就是酒业6000多亿的盘子这部分要占3000多亿。中国酒业迎来了高速集中化时代。今年春糖会期间我说了一个词来形容酒业——中国酒业进入战略碰撞期。主要表现是名酒与名酒碰撞，名酒与地产酒碰撞。各大名酒的策略和战略在酒业传统版块上基本上产生了碰撞，另外一线名酒与区域名酒市场策略、渠道策略都趋于碰撞性。一二线名酒借助强大的品牌号召力与雄厚的资金实力，纷纷加入大众酒市场的竞争行列，渠道不断下沉，价位不断下探，对传统渠道进行垄断性竞争，对处于行业“塔基”部分的三线四线区域名酒赖以生存的大本营市场与县乡村市场发起全面进攻。同时，区域市场中还充斥着众多的小品牌和杂牌，严重影响着区域名酒的持续发展。上有挤压，下有扰乱，在这个背景下，“塔基”群体企业，面临以下三大碰撞(三大行业新命题)：
一、市场碰撞，主要集中在县乡村。随着行业的发展，市场不断的整合、调整，近几年市场竞争越来越激烈，渠道不断下沉，县乡村已成为一、二线全国名酒与区域名酒争夺的黄金领域和最后战场。大家现在比的是谁下沉的快。
大众酒红利巨大，一、二线名酒依靠强大资金和品牌力，下沉，下沉，再下沉。快速争夺市场，扩大品牌领地。中小企业要想在这场无硝烟的市场搏斗中站稳脚步，就必须比速度，拼质量，做精准。只有比一、二线名酒下沉得快，下沉得精准，下沉得质量高，才能摘取这场战争的胜利旗帜。否则将永无翻身之地，被挤压淘汰!当名酒都下沉到县乡村时，哪里里还有你的立足之地?这就是“塔基”群体企业所面临的第一个问题。
二、渠道碰撞，返传统。自从2012年白酒行业进入调整期，伴随着互联网+的兴起，O2O、B2B、B2C、线上众筹、互联网电商等等新型营销模式层出不穷，大有革命传统营销之势。而整个酒业也期盼着互联网+能够拯救我们，带我们走出寒冷的冬天。可是到了2015年底，2016年初才发现，线上加线下创新渠道整体销售份额不足行业整体份额的5%，未成为主销渠道。百分之八九十的销量还是来自线下，来自传统渠道，所以说烟酒店、酒店、团购等传统渠道不是“失灵”而是“降效”，传统渠道的价值正在回归且不可替代。酒业在追求创新之余也反省过来，我们不仅要创新，还要创旧，怎么把传统渠道重新抓好。
2017中国酒企主要精力将放在传统渠道的精益化与传统渠道资源争夺上，如大陈列、大排面、大买断、大下沉等等。如洋河当下正在做一件事，开始重点打造乡镇核心烟酒店。但是一、二线名酒有强大资金与资源支持，中小企业将如何面对强大的资金流动?如何实现传统渠道的精细化与争夺?
同时核心餐饮店、名烟名酒店、大型商超、团购群体的品牌化导向和进入费用门槛的不断提高，都使得地方品牌的消费者扩张和市场扩张显得如此苍白无力。中小型企业渠道效能不高，渠道结构老化，流通渠道、餐饮渠道缺乏专业化系统运作，对于终端内缺乏系统化形象工程打造，消费者进入终端无法强烈感觉到地产品牌的强大攻势。同时，对渠道进行粗放式开发建设，对品牌形象造成一定程度的损害，中小型企业的渠道推广面临着严峻挑战，特别是名酒厂做排面、做陈列都是一整排墙，三五十个柜子;倘若你也跟进三五十个柜子，你只会进入消耗战。而名酒厂背后是几个亿、甚至几十个亿的市场，你只有几千万、几个亿的市场，如果硬碰硬，别人做啥你做啥就上当了。就像滴滴打车，最后拼费用，谁有资源，谁有实力，谁就是最后的胜者。现在确实进入了寡头竞争时期，是硬碰硬还是创新求变运作老渠道?硬碰硬无疑是以卵击石，只有四两拨千斤，只有在传统渠道运作的基础上如何创新，如何进行新的方法导入才是上策。这是中小企业面临的最核心的问题之一。
三、价位碰撞，争容量。目前整个酒业价格带处在新老价格带扩容与减容阶段，我们先来看一个变化，因为现在是新老消费者更替阶段，什么是新老消费者更替?就是80后已经成为主流，80后已经快40岁了。千禧一代都进入30岁阵营。1984年~1995年之间出生的人开始兴起，这一轮的消费者的消费习惯和消费理念和消费化趋势，注重体验、注重轻奢、注重颜值，在这种情况下就为带来市场消费的变化。第二是新老消费群体的变化，现在是中产阶级兴起，在8亿消费群体中，中产阶级能占1亿。对于酒业来说，如何抓取中产阶级?新的中产阶级具有国际化视野，具有互联网思维，具有前沿的思维。他们的审美发生了变化，我们在新老群体和新老消费者更替的时候，就迎来了新老价格带的减容和扩容时代。老的价格带在淘汰，新的价格带在生成。比方说光瓶酒，光瓶酒发展迎来了品质时代，高阶光瓶酒时代。未来两三年我判断，20元~30元会成为主流，特别是带有区域文化的40～50元的光瓶酒会呈现，甚至个别地区，一些百十元，100～200元的品质光瓶酒、文化光瓶酒会兴起。光瓶酒在扩容。
随着光瓶酒的扩容30～50元的大众盒酒在减容，在淘汰。我判断未来农村一半以上会是80元以上的盒酒。另外一半就是50元左右的盒酒，而50元以下的盒酒在做减容，现在都是在做存量。如果你的大众盒酒不升级，就会面临很大的压力。很多酒厂开始时在30~40元、40～50元价格市场有机会。特别是三四线企业，能活着的价格带是25元、45元，65元的都不多。25元、45元、65元这三款酒如果有两个都在50元以下，就面临着升级、淘汰、下滑、整合、无利润状态。当被消费者抛弃时比被市场抛弃更严重。
100～200元价格在稳固，商务酒面临升级。100～200元成大众商务酒价格，一些经营性商务酒升级到200～400元价格段。剑南春酒为什么放量?古井贡酒年份8年为什么放量?洋河的天之蓝为什么放量?未来我判断，未来三年260～350元的价格带会成为一二线名酒和区域名酒争夺的一个黄金价格带，或者就做天花板价格带。如果名酒把这个价格段占领，就意味着地产酒有可能被消灭，如果地产酒能占领这个价格段，就没问题，就有可能站稳脚跟。地产酒需要集中注意力抓住商务酒升级的机会，如果这次机会流失，就很难再有翻身的余地。
面对市场中不对等的碰撞，面临严峻的市场挑战与上下积压的现状，小企业如何进行调整，是硬碰硬?还是四两拨千斤，以巧制胜、创新求变、转型发展?中小企业如何通过新模式、新方法的导入，针对一、二线名酒打好精准战，而不是消耗战?中小企业如何通过快速调整，加入小高速回暖行列，弯道超车，成为行业的耀眼之星?这就是中小企业面临额问题，接下来我会用两天的时间，为大家解读中小型企业如何创新、创旧，如何应对一二线名酒不对等的碰撞战。
