近日笔者在随同检查某公司的某个落后市场时，该省级经理愁眉苦脸的抱怨!竞争产品太强势，公司终端投入费用不足，经销商配合意愿太差，基层销售人员没有积极性，为了回款整天泡在经销商处，好话说尽，终难感动经销商等等.
于是笔者随同该公司领导带领该市场的大小经理亲临市场查看原因，通过走访终端，看出问题的结症：
1.空白市场缝隙
该公司的经营模式是以二级城市为单位的经销商代理制。通过该省区经理的汇报，该省区由于种种原因还有近20%的市场没有成功开发，现在每个二级城市的经销商年平均销售额100多万元，仅此该省区就损失了近2成的销售额。这个缝隙如果修补起来，销售额很快就会得到提升。
2.渠道缝隙
接下来走访了已经开发的市场，发现很多终端系统都没有货。而竞争产品却整齐有序的陈列在货架上。询问该区域经理，原来本司产品也进过场，由于销售不好被售点清理出来了。该系统的终端网点在该区域的营业份额约占10%左右。笔者问该区域经理如果此系统上了会对你的销售额将有多大的贡献?这条缝隙漏掉了你多少销量?
3.网点缝隙
接下来走访了该区域的商业零售的主力系统，该系统在所此区域一共有5家店。而本司只有4家有货。一家缺货。这会损失多少销售额?还有几个系统存在这种现象?如果这条缝隙修复了会对你的销售带来多大的贡献?
4.陈列缝隙
面对琳琅满目的商品，消费者在货架前挑选，拿走的都是竞争产品。竞争产品的陈列正好处在视力所及的最佳位置。而且竞争产品的陈列显然有专人理货，同类产品一般只有两个陈列面，而该产品却多出一个，多了一个陈列面，就多了一个销售机会，突出了产品的视觉撞击力，增强了产品的陈列气势!我们因此丢了多少的销量啊?这条缝隙最容易忽略。
5.品相缝隙
该公司的产品有20多个条码，而该终端的陈列条码却只有4个主力产品。而其他几个高毛利的产品都没有进店，而该司的产品的销售份额占比大约是主力产品的销售额70%其他产品约在30%左右。理论上说这条缝隙又漏掉了多少销量?
一天走下来，笔者指出了该区域的5条缝隙，并给出了指导意见。该省经理感叹的说：“整天在市场里转，怎么没有发现这么多缝隙，原来我的销量都漏了，销量不好，领导对我们的工作就不满意，整日挨批评，心理压力就大，看到兄弟市场汇款象潮水，真是惭愧啊，销量上不来，经销商就不重视我们的产品，经销商的业务人员把我们的产品当成了鸡肋产品，谁都不愿意关注，让他们回点款真不容易啊!基层的销售 经理面对困境，也都是垂头丧气的，整天就知道去经销商那里磨回款，完成任务。这简直就是恶性循环啊!接下来我一定按你教的方法来修补这些缝隙”。
(文/王玉明)
