啥也不不说了，如果你是白酒经销商，你一定会感觉一个字——“难”。难在白酒库存大了，动销慢了，利润薄了，人养不住了……如果这样恶性循环，商贸公司迟早要关门。
那如何解决经销商的这些难题呢?答案无非有三个：市场做深做透，挤压同行空间;扩充经销品类，养住队伍摊低成本;精细管理费用，勒紧裤腰降成本。
当然这三条中，第二条看起来相对来的快一些。当前白酒销量持续下滑的态势不可阻挡，酒种多元化的未来正加速到来，我们这些白酒经销商不变革，可能就被别人革了命。
从近几年的经销商转型而言，白酒经销商扩充品类，进口葡萄酒就是一个重要选择。主要原因有三个：
第一、葡萄酒和白酒的消费群体和渠道网络的高度重叠，便于资源整合;
第二、进口葡萄酒处于快速增长阶段，市场扩容及成长性较好;
第三、进口葡萄酒的高毛利空间，可极大均摊运营和团队成本;
应对这样的趋势，不仅商家在选择代理进口葡萄酒，白酒厂家也纷纷进入，山东领军企业-景芝酒业为实现品类的多样化，积极实施品类创新战略，推出最具智利代表性的优质葡萄酒——景芝鸿鹳(guan)。
问题一 经销商要选择哪些国家?
从海关进口数据来看，排名前三的是法国、智利和澳大利亚。从发展趋势而言，法国占比正逐步下降，智力和澳大利亚的上升速度较快。
从消费者层面，提到进口葡萄酒，普遍会联想到法国最好，但品尝智利和澳大利亚的，消费者更喜欢其口感。所以目前经销商更应该选择智利或法国的进口葡萄酒。
所以，现在很多白酒厂家纷纷以智利和法国的葡萄酒，进行全国运作。例如山东景芝成立的进口葡萄酒公司，独立运作的鸿鹳系列、法王系列葡萄酒，分别就是从智利和法国进口的。
问题二 经销商要选择什么样的商标?
从笔者总结的进口葡萄酒商标而言，有突出记忆点的商标在市场上更容易成功。什么是突出记忆点?古堡、葡萄园、人物头像，这些都太无记忆点。
小动物要比上面这些有更强的记忆点，例如景芝红鹳作为智利葡萄酒的典范，就是选择了“火烈鸟”这一美丽而神奇的生物作为商标。因为消费者喝葡萄酒的时候，很难记住品牌，必须要有独特的差异化标志。
问题三 经销商要选择什么样的价位?
白酒经销商都知道，中高价位基本卖不动，除非名庄酒，目前主要销量均集中在200元以下，尤其是百元价位。
例如在山东市场，张裕解百纳特选销量很大，终端进价75元左右，商超挂价128元，在核心烟酒店实际成交到95元到100元左右，每瓶利润在25元左右。
但终端老板大多不愿意销售张裕，而会极力推介进口葡萄酒，因实际成交在百元价位的进口葡萄酒，可能利润在50元以上，利润是张裕的2倍到3倍。品牌进口酒的品质也不会差，因此消费者会在品质不错的品鉴后，接受终端老板的推介。
如果是山东的白酒经销商，选择一款百元价位的进口葡萄酒，例如景芝运作的鸿鹳系列(定价在158元、98元、68元三款产品)，在区域内运作核心烟酒店和团购，可能就会有不错的销量表现。
所以，白酒经销商选择区域内葡萄酒的主流价位段，代理3—4款产品，围绕主流价位段做切割。
问题四 经销商要选择什么样的品牌?
目前，进口葡萄酒市场鱼龙混杂，选择合作伙伴，是白酒经销商比较头痛的问题。一般情况，就是两类，一类是数量较多的小型商贸公司，依托开发的进口酒，主要以招商为主。
另一类是大品牌运营的进口葡萄酒，一般会具备稳定的供应链优势，产品系列较丰富，品牌建设和市场建设同期开展。这两种都各具优势。
综合而言，大品牌背书的进口葡萄酒相对而言，更适合经销商做长远。如果一家专业运营进口葡萄酒的商贸公司，其利润仍是羊毛出在羊身上，前期的品牌投入和市场建设投入前置性可能不足。
但如果是一家在20亿级体量以上的白酒企业，那操作手法极有可能是前期不赚钱，加大市场投入，建设品牌和渠道，用白酒养团队和后台，用大投入抢占葡萄酒品类的市场份额，进而实现多品类占有的目标。
综上三个原因，所以如果你是白酒经销商，可以针对区域主流价位，经销几款智利或法国、有类似小动物突出记忆度标示的、大品牌背书的进口葡萄酒。希望能多品类均摊成本，共度行业调整期的难关。
当然，如果经销商感兴趣，可参加7月24日和25日在山东济南华兴大厦举办“酒业互联网+大会”，告诉你白酒经销商转型和盈利的秘密武器!星级酒店免费住，晚宴大餐免费吃，小编也只能说到这了。
文/盛初咨询 杨大玉
