行业进入调整之后，大众酒成为酒企关注的焦点，这是行业共识，但是如何操作大众酒品市场，如何实现落地，如何做出效果，是大众营销的关键。中高端酒靠资源驱动，中低端酒和大众酒靠模式驱动。结合多家企业操作的实际案例，老田总结了大众酒挺进县乡村的“1573工程”。
定模式、扫盲点、建重点，大众酒入市的“1573工程”
第一，定模式。组建县城直销、乡镇分销、宴席团购三维一体的运营组织。具体来说就是要实现组织三通，厂商共同配置人员，前期3-4名，后期标配8-10名业务人员;城区3-5人;1-2人负责餐饮，2-3人流通终端，(一人负责100—200家零售网点);要实现乡镇分销，乡镇3-4人，一个人负责3-4个乡镇;1-2负责宴席团购)。
第二，扫盲点。实际是实现终端三通密集化，实现人人通、路路通、村村通。人人通就是实现自点率，路路通提供覆盖率，村村通是分销率。这里面有一句口诀：先排查、后扫盲，先餐饮、后流通，先城区、后乡镇，抓城区终端效覆盖率，抓乡镇村终端的延伸能立，抓有限终端的控制力、主推力和自点率，最终实现县的主流人群都喝这款酒。实现路路通、店店通、村村通，就是要实现每个村、每个乡镇都要卖货。
这里面一个关键点就是怎么实现路路通?县城基本上要掌握60—150家餐饮，60—200家流通，每个乡镇50—100家，一个40万人口的县，掌握的有效网点，城区大概为200—300个，乡镇大概是500—600个(以10个乡镇算)，也就是大概有八九百个重点终端，这就够了。
而不像有些人说一个县城大概三百多家重点终端。覆盖率要想达到100%，需要2000家，我们抓重点抓到100%。怎么下沉到县乡村呢?村村通主要是构建三个核心分销。第一是打造核心乡镇、核心村落、核心终端。每个乡镇有5个核心店，每个乡镇打造五个核心村。这样来下沉。
第三，建重点。实施1573工程，这是核心。一个县，记住我这句话就能拿下整个县。所谓1573工程，就是在每个村、每个乡镇、县城终端，打造明星终端、明星街道、明星村。
一个村1—2家店，每家店能够卖100件酒以上;一个镇5—10家店，其中镇长总吃饭的店和流动宴席店5—10家;县城70—100家，其中20—30家餐饮店，50—60家流通店。要做到“四个一”，首先是陈列第一，物料第一，门头唯一，主推第一。
陈列第一是为了好检查，别人有一个(产品)，你有一个(产品)，别人三个你三个。物料第一也是这样，主推第一，就是只有成为主推第一才能成为唯一。主推其实就是人性问题，也就是检查业务员，只要是跟店铺终端关系好，就会说卖的好。
要实现“3条街”，餐饮1条街，流通1条街，政府1条街。有钱做户外，没钱做门头，再没钱海报铺。一个县城谁能不经过这三条街。这就是“1573工程”。
有人说了，田老师说的不错，我们今天就用，用了有可能就错了，为什么?我有个口诀：扫盲点、建重点，再1573工程。首先是扫盲，扫盲大概用三四个月;第二建重点，每个城区要做60—150家餐饮，60—200家流通，每个乡镇再做50—100家重点终端，这个完了之后再做1573工程，大概一年之后了，这三个步骤不能乱。
搞氛围、抓维护，实现六项指标
第四，搞氛围。按照139法则，针对核心终端、核心街道进行有序包装，做好终端氛围。做好终端的活化工程。“139法则” 是从人性化的角度进行终端生动化建设以及广告宣传的原则，是广告有效接触点原理的实操经验心得，也是帮助品牌制定更加有效、节省物料成本的有效方式。1米之内是桌面物料，如牙签盒、筷子笼;3米之内是墙面物料，如菜盘、灯笼;9米之外是店面物料，如门头、橱窗。谁做到了这些?劲酒、加多宝做到了。
第五，抓维护。抓好业务基础管理，重在常态化、表格化、简单化、习惯化。在维护中要围绕一条图和两个表开展工作。我们在管理业务人员，天天这个表那个表，业务天天去填表了，其实都是在造假。我的一个观点就是一张图两张表就够了。一张图是一张地图，就像加油站一样。一张图中每个终端在哪标注上去，同时要有一个信息登记表，编号、终端名称、等级、联系人、财务、地址等等，这样图其实就是留存图。
为什么要做这张图?你的业务员回家你问他这个县城有多少家终端他肯定回答不出来，他肯定这么回答你：“有300多”。他应该是回答你351还是352，为什么?是因为你们没有做基础工作。我们啤酒、快消品都已经达到了。第二日常拜访表。这张表有几个拜访指数：进店时间、出店时间、我品销量、竞品销量、我品库存、竞品库存。
还有一个维护就是实现六项指标：覆盖率要达到80%—90%，价格达标率要达到100%，陈列率要达到80%，氛围的铺街率达到60%，导入期的知晓率达到40%—60%，成熟期达到80%—100%，拜访率达到100%。这六项指标是业务人员的基本维护指标。但是其中有一个指标——价格指标，为什么劲酒、茅台、可口可乐卖了这么多年没乱加价，就是价格指数的关系。乱价是因为没有把价格指数做成日常维护的关键指标。
