业绩下滑的最大原因是政务团购萎缩
笔者在对业绩下滑的经销商数据进行分析时发现，无论是全国名酒经销商、区域强势品牌经销商、地产品牌经销商还是开发品牌经销商，其业绩下滑的最大原因就是政务团购萎缩导致其销售的产品量价齐跌。业绩下滑的第二个重要原因便是产品问题，产品青黄不接，老产品在激烈的市场竞争中出现价格和利润下滑，而新产品又尚未放量，因此，业绩整体出现下降。也有经销商发现自己代理的产品“不太给力”，运作起来有困难，调研数据显示，这部分经销商以开发产品代理商居多。
总体来说，政商务团购销量萎缩是各类型经销商业绩下滑的主要原因，对全国性名酒和酒企的开发品牌来说，下滑效应更加明显，因为政商务团购是其主要收入来源。而对于省内强势品牌和地产品牌而言，“产品老化、利润空间缩小”和“销售团队不给力”是导致其业绩下滑的主要原因。这说明省内强势品牌和地产品牌由于厂家投放力度大，容易遭遇产品老化、利润下滑等问题，因此对于这两类品牌的代理商来说，注意寻找潜力品牌，培育新产品，能够更好地弥补成熟产品老化而导致的业绩下滑。
影响经销商业绩最主要的因素是其所拥有的分销资源
笔者对“业绩增长、下降还是持平”和“您所代理品牌的类型”进行交叉分析后发现，经销商业绩的变化与其代理品牌的类型并无直接关系。也就是说 ，在酒业大形势整体不乐观的背景下，品牌力、产品力并不是保证经销商业绩增长的关键因素，而是更多的依赖经销商所拥有的分销资源。
全国名酒经销商更加关注电商发展
调查数据显示，全国名酒经销商普遍表示电商对其生意影响较大，主要体现在电商渠道拉低产品价格，扰乱了市场以及电商专供产品对经销商的产品有冲击。的确，酒类电商的主要竞争力就体现在“低价名酒”和“爆款产品”上，而这两种产品均是围绕大品牌做文章的，因此对于全国名酒经销商的影响较大。当然，不少区域强势经销商也感受到了电商带来的冲击，有59.18%的区域强势品牌经销商认为电商拉低了价格，扰乱了市场;12.24%的经销商表示自己的分销商去电商平台拿货了;10.20%的经销商表示自己的团购客户去电商平台买酒了;20.41%的经销商认为电商与酒企合作的产品对自己代理的产品影响很大。这足以说明两个问题：
第一，电商平台正在逐步加强与区域强势品牌的合作。这将会给区域强势品牌的经销商带来调整和机遇。
第二，一些电商平台不仅仅想成为面向消费者的购酒商城，还想成为中小经销商、分销商集中采购的平台，这无疑将分流经销商的渠道资源。这应该引起经销商的重视，认真思考未来要通过怎样的工具或产品才能将渠道资源紧紧掌握在自己手里，而不被分食。
区域强势品牌经销商更能感受到厂家给予的压力
在回答“您觉得当前经销商面临的最大的困难是什么?”时，代理省内强势品牌的经销商要比其他类型经销商更加感觉到“厂家给的压力太重”，说明省内强势品牌在经营过程中承担着来自厂家的压力很重，这确实符合当前酒业现状。在酒类消费整体出现收缩的情况下，一些寄希望于全国化的省内强势品牌不得不收缩发力范围，将精力重点集中在省内市场，于是业绩压力也自然地分解给省内的经销商。值得注意的是，全国名酒经销商受到来自厂家的资金压力和业绩压力也不小，但就目前而言，茅台和剑南春属于名酒当中出货顺畅且顺价的产品，健康的现金流缓解了经销商的部分压力。而其他高端名酒目前的主要工作在于理顺价格，给予经销商的压力相比之前也是有所缓解的。
经销商普遍认为全国名酒的主导品牌最好运作
当被问及“您认为代理哪一类型品牌会相对容易运作?”时，得票最高的是全国名酒的主导产品，其次是省内强势品牌，再次是地产品牌，接着是其他小酒种，最后是开发品牌。在逐一分析每个类型经销商的选择是，笔者发现，全国名酒经销商、省内强势品牌经销商、地产品牌经销商分别都最看好自己带来的品牌的类型。而开发品牌的经销商最看好区域强势品牌，其次是全国名酒。而其他小酒种经销商则最看好全国名酒。
总的来说，消费者的品牌意识已经根深蒂固，消费者购买白酒时，看的品牌在当地的知名度，从这一点来看，全国名酒具有天然品牌优势，而区域强势品牌和地产品牌则具有地缘优势。
八成以上经销商关注80/90后消费群体
65.89%的经销商对80/90后未来饮用白酒充满信心，表示“他们以后还是会以喝白酒为主，但葡萄酒、洋酒会分流部分人群”，有27.13%的经销商悲观地认为“他们以后不会以喝白酒为主，应该以葡萄酒为主”。此外，经销商们对于如何获得80/90后消费者的亲睐，也有着自己的思考。主要的因素有以下四个：口感，主要体现在度数和入口的舒适度上;包装，得时尚、个性;传播方式，要基于社交工具产生互动;尽早开始培养年轻人对于品牌的认可度。
调研总结
总体而言，可以确定的是，大多数经销商用亲身处境告诉我们：行业尚处于调整期当中。但不确定的是，助力经销商走出调整的方法和模式尚待观察。但根据对经销商的调查我们发现，无论亿元大商，还是中小经销商，其业绩增长的必要条件就是对分销渠道的广覆盖和强控制。也就是说，基础渠道网络一直很重要，而且现在尤为重要。目前的酒类经营中，就产品而言，品质是基础;就市场而言，渠道是基础。而对于电商、微商等新兴模式和渠道，尚未成熟。经销商作为产业链中间环节，没有产品所有权，没有品牌所有权，因此决定了其在新模式的探索上是受到限制的。但经销商可以尝试借助新媒体、新渠道进行品牌传播和消费者教育，越早链接消费者，就能拥有更加稳定的经营。
从经销商对于80/90后消费者的态度来看，可以反映出新兴消费群体的消费力正在形成。经销商对于80/90后消费者用酒需求的主流判断是白酒仍会作为其主流品类，但不可忽视的是洋酒和葡萄酒的“瓜分”势头。如何让年轻消费者爱上白酒产品，是经销商，更是酒企乃至行业各类主题应该思考和实践的命题。
