经常听到一些烟酒店老板、葡萄酒专卖店负责人抱怨：消费者是进店了，但东瞧西看，只问不买，始终离POS机有一定距离。他们经常感叹进店率和购买率是两回事。
事实上，笔者做过调查，如果没有购买葡萄酒的想法，消费者是不会进店的，除非进来的是竞争对手。所以，珍惜进来的每一个人，他们都可能成为客户。
而门店一线的销售人员(营业员)素质高低，对消费者需求的把控程度，正是这1米距离的关键。
而这1米的短板，却不被很多烟酒店老板和专卖店负责人重视。当然，这和过去十年葡萄酒消费特点息息相关。
首先，葡萄酒很长一段时间作为卖方市场的存在，导致终端销售人员并不需要专业的服务就可轻易达成销售。
其次，过去十年，中国葡萄酒行业的渠道延伸，靠的是人脉与政企关系来支撑，并没有为市场培育一大批专业的葡萄酒营业员。
另外，很多老板用高预算来装修一家葡萄酒门店，但却不愿意为一线销售人员进行有效培训，请真正高人来讲解。很多所谓小而美的店，有效的生存模式是来自于老板本身有很好的综合素质，用专业知识、合理价格来满足消费者的需求。
显然，时代发生变化，消费者从进店到收银台这1米的距离，需要一线营业员通过提升自身素质来拉近。
那么问题来了，营业员该如何提升自己?如何让进店消费者能顺利完成购买呢?
1、对门店整体产品有非常深刻的理解，能讲故事，并找到话题和进店消费者沟通，根据需求引导消费者找到最合适产品。
2、跟踪与记录每一个消费者在门店的行为轨迹，更多让营业员独立去分析消费个体和群体，团队负责人小心观察，帮助营业员建立良好的分享自信力和沟通力，以拉近自己与进店客户的距离。
3、切忌不要死背硬记所谓专业知识，教条式和进店消费者沟通。在和客户交流葡萄酒的过程中，最好加入自己亲身经历的感受和朋友的评价。在前端销售过程中，鼓励营业员一定要感性聊天，要真心热爱店里销售的葡萄酒，给进店消费者信心。再聊天过程中加入一些生活体验，比如昨晚和朋友一起喝，大家对这款酒评价如何，不一定要说得天花乱坠，会加速与进店消费者建立信任度。
4、通过数据让营业员自身去发现和解决进店消费者沟通问题。笔者介绍自己在尝试的一个方法，有兴趣的朋友可以借鉴。
笔者从一年前开始让店员对门店月数据表格进行分析，月会时进行分享。在月会的过程中，笔者更多是针对数据提问题，让店员来回答。在回答中，他们会去思考答案。一旦他们开始从被动销售思维变成主动销售思维时，店长和负责人此时需要做的：不断去优化店员的思考能力和行为方式就够了。
