我们首先来看一看，批发渠道的构成：一般来讲，批发渠道的构成为一级经销商，二级批发商，三级批发商或是县级批发商。对于大多数食品企业来讲，批发渠道是我们最主要的销量来源，但是我们的时间分配却不是最多的，我们对此的研究也不够深入，从而影响到我们销量的进一步提高。
①、批发渠道销量提升的办法
我们的工作核心就是要使自己的销售区域销量不断提升，这个就是我们最主要的工作。也是公司对我们基层业务人员和业务主管最主要的考核。这就是我们为什么要好好管理我们的批发网络。批发网点销量提升的办法有：
1、完善产品结构
检查我们的品种结构是否完善?是不是只有几种有限的产品在销售，这个具体原因是什么。我们这条渠道链上还可以推广些什么产品。总之，做到全品项分销的话，我们的销量一定会上升，而且是持续不断地上升。就像种地一样，你可以持续不断地从这块地上收获。
2、广泛分销覆盖
检查我们的产品分销得够不够广泛?换句话说，就是把我们的货铺得到处都是，这样肯定是有销量的。需要强调的是，我们要做有效的分销，所谓有效，就是要考虑渠道的承受能力，简单来讲，铺出去的货不要给退回来。
品类覆盖方面，基本做法是，先把最畅销的货铺出去，这是退货风险最低的;同时，补进一些当地有市场容量的产品，填平零售终端追求高利润的心理空洞。
区域覆盖方面，思考我们跟着经销商的车去过哪些县市?哪些乡镇?那些地区我们的产品销售情况如何?哪些是销售大户?哪些根本不卖我们的产品，原因是什么?哪些产品出现了断货?哪些产品出现了滞销?
3、建立分销网点
所谓战略分销网点，就是那些在本行业、本市场对于销量提升非常重要的销售网点，如：重点批发商、重点零售网点，批发市场、菜市场、重要街区的销量旺点等等，这里的陈列可以影响到其它销售网点的进货，起到示范作用，带动其它批零网点的销售。这些网点启动了，批发市场的货流动就快了，这样就进入了良性循环。所以，在走市场的过程之中，要多问自己，战略分销网点建立的数量增加了多少，网点陈列够不够生动?
4、渠道价盘维护
无论渠道之中，有多少家经销商，价盘维护都是始终要做的。
价盘就是产品的价格体系。管理好市场的价格，让各级渠道成员有利可图，思考经销商之间有没有相互冲货，低价倾销?做好价格维护，价格维护的目的是保持各级渠道成员有利可图，这个是我们每一天走市场的时候要非常警觉的。没有市场利润，渠道成员对于我们的忠诚不能坚持多久。所以每天在市场上走动，就是要不断地一边做市场拓展的工作，一方面就是要维护市场价格。价盘的不稳可能是区域多家经销商冲货，或是外区经销商冲货，或者经销商经营出现较大问题造成的。因此，这个也可以说是批发市场的睛雨表。
5、批发渠道生动化
批发市场之中、经销商的店铺内外，我们的产品POP张贴是否显眼?主推品种海报是否正确?如果发现经销商那里都没有一张POP时如何处理?批发市场里面的布标拉了几条?例如做二批有奖陈列活动。此类活动有助于新产品迅速推向销售前沿，会引起一部分零售商或是县市级批发商的注意和兴趣，从而得到小批量的订货，最终取得满意的销量。这种陈列活动的重点，一方面是货架一方面是摊床，走访市场的时候，要问自己，是否是全品类陈列，主推产品是否突出?通路里面日期较旧的产品是否有更换?
②、如何争取二批商
渠道管控能力决定二批商管理政策。
我们要来管理二批商，那么，首先就得弄清二批商到底要的是什么。
二批商是一个非常庞大的群体，他们有很多的称呼，一个是二批、分销商、批零网点等等。就某品牌来讲，没有从厂家直接拿货，负担着全部或一部分批发业务的渠道成员，大概是他们比较适当的定义。随着大型制造商直供终端，或是实行全分销，深度分销，二批商要生存和发展，出路只有这么几条：
1、配合大的制造商，把自己变成零售终端。
即直接向最终用户供货。例如直接向餐饮渠道供货。
2、成为一级经销商，直接从厂家拿货。
如果能拿到名牌产品的区域经销商权当然是最好，如果拿不到，就可以从二三线品牌之中，寻求机会。毕竟，背靠厂家，自己打市场会有些帮手，不至于被本区大的经销商淘汰。
