销售人员管理经销商的第一条准则：做。因为行动是最好的语言。
请大家首先思考一个问题：经销商是否会配合和支持一个自己不信任、不尊重的销售人员?
几年前在一家公司做培训时了解到一个例子，一位经销商打电话给公司销售经理，生气地提出，让销售经理换负责自己市场的业务员。经销商威胁道，如果不换业务员，我就不卖你的产品了。
那么，销售人员如何才能赢得经销商的信任和尊重，从而愿意配合和支持产品销售呢?
“做”是销售人员最好的工作方式!
企业销售队伍中的成功者和失败者，他们区别在何处?
成功者并不一定是长得漂亮的人，而是知道销售是一个动词的人。
“推销，首先是推销你自己”。如何向经销商推销你自己?从做开始吧。
做，是赢得经销商信任的最好方法。因为，他们知道，你是来帮助他们的，你不是一个钦差大臣，只会高高在上，指手画脚。经销商对销售人员的好感不是听销售人员说了些什么，而是看销售人员做了些什么。
做，是赢得经销商尊重的最好方法。因为，通过销售人员的做，他们认识到，你不是一个夸夸其谈者，你有水平有能力有专业素养，你是一个能帮助他们的人。
做，能让经销商对销售人员的产品充满信心。因为，他们已经看到产品是受市场欢迎，能够让他赚钱的。
做，能让经销商对市场前景充满信心。因为，他们已经看到产品在市场上的销路，心中憧憬着发财的梦想。
做，能让经销商对企业充满信心。因为，经销商从你、产品和市场上认识到，你的企业是负责的，是大有前途的。
在和经销商合作中的许多问题，通过“做”可以迎刃而解。
当经销商对你的产品没有信心时，你可以亲自做给他看;经销商的信心是做出来的。
当经销商抱怨你的产品不好卖时，你可以做给他看;事实胜于雄辩。
当经销商销售遇到问题时，你可以以做代说。榜样的力量是无穷的。
做什么?
销售人员可以做工作很多：
你可以培训经销商的员工，让他们更好的掌握产品知识和销售技巧;
你可以帮助经销商寻找新的销售增长点，新的销售机会;
你可以帮助经销商解决他市场销售中遇到的困难;
你可以帮助经销商做好公司内部管理;
你可以帮助经销商做好市场管理;
你可以帮助经销商做个样板市场。
做可以有力出力，也可以有智出智。
既可以做大事，也可以从小事做起。
总之，销售人员记住三条要求：
(1)先做后说。
(2)多做少说。
(3)以做代说。
这个故事或许对你有所启发：
一天，乔治·华盛顿身穿没膝的大衣，独自一人走出营房。他所遇到的士兵，没一个认出他。在一处，他看到一个下士领着手下的士兵筑街垒。
“加把劲!”那个下士对抬着巨大水泥块的士兵们喊道， “一、二，加把劲!”但是，那下士自己的双手连石块都不碰一下。石块很重，士兵们一直没能把它放到位置上。下士又喊：“一、二，加把劲!”，士兵们的力气几乎用尽，石块就要滚落下来。
这时，华盛顿已经疾步跑到跟前，用他强劲的臂膀，顶住石块。这一援助很及时，石块终于放到了位置上。士兵们转过身，拥抱华盛顿，表示感谢。
“你为什么光喊加把劲而让自己的手放在衣袋里呢?”华盛顿问那下士。
“你问我?难道你看不出我是这里的下士吗?”
“哦，这倒是真的!”华盛顿说着，解开大衣纽扣，向这位面孔朝天、背绞双手的下士露出他的军服。“按衣服看，我就是上将。不过，下次再抬重东西时，你就叫上我。”(文/王荣耀)
