作为白酒从业人员每天都会面临着各种市场问题，也为解决方法而而绞尽脑汁，市场上畅销产品会有着渠道价格透明而厂家资源投入又有限的“幸福的烦恼”，而新产品也再为如何加快终端动销而冥思苦想，所以一句话总结就是“小有小难，大有大难”。
在当下白酒竞争环境下白酒品牌的战场实际上已经下沉到一线终端，所以笔者还原在终端操作过程中常见的三个场景并提供解决问题的思考路径。
场景一：大户不愿合作怎么办
案例：A品牌白酒在某区域同价位中销量第一，并连续畅销多年;中秋活动来临，终端促销政策已经制定完成，在常规政策的基础上增加了额外的终端进货累积奖励，在月度会议上业务经理传达了具体政策。
第二天业务员小王满怀信心来到某“大户”来宣传活动政策，本以为“大户”会因为此次活动力度的加大而当场表态订货，没成想却是等来了一句“这次活动不进货了，家里面库存还有不少”。
小王经过短暂的思考过后他拿出了计算器，和“大户”开始“算账”，实际上就是把年度陈列政策加上任务完成奖励并结合此次活动政策将A品牌白酒的进货底价告诉了终端，然后再和“大户”开始讲这些年和A品牌白酒合作过程中得到的好处，甚至连某天一起玩牌时暗中陈仓的事情也告诉了他。
当小王说完后，“大户”的态度还是坚持那句话不松口，让他很郁闷，回公司后开始向老板诉苦。
表面上看小王做的和说的都符合常理，但是实际上值得商榷，打个比方当你女朋友和你提出分手的时候，前一种是告诉她你很优秀，失去了以损失的是她;后一种的做法就好比是告诉她这些年你在她身上花了多少钱、买了多少东西给她及你付出了多少，这两种做法在现实中证明都很不可取。
最好的方法是什么呢?就是先摸清楚她真实想法，再采取行动也不迟，也许只是拿这句话来唬你也不一定呢。
所以不要着急拿计算器，也不要着急诉说你的付出，最好的方法是先和“大户”谈谈在A品牌白酒从当初的“卖不掉”到今天“不够卖”的过程中对方所付出的时间、精力、物力的一些故事，让他知道假如停止合作当初所有的努力都不复存在，也许失去一件事物的恐惧比得到一件事物的利益更能刺激他和你敞开心扉，告诉你真实原因，实际上解决方案也同时告诉了你。
当你碰到类似小王的场景时不要着急，沉住气，要有让子弹先飞一会儿的魄力。
场景二：初生牛犊如何不怕虎
案例：虽说白酒行业形式仍处在“寒冬期”在缓慢的弱复苏，但是白酒产品推陈出新这一大趋势不会改变，只是相对以前节奏会变得慢一些;在这一行业背景下B白酒品牌也开始在中秋节前导入市场。
由于公司是新的、产品是新的、人员是新的所以就简称为“三新商贸”，为了让新招聘的人员迅速成长，公司安排的专职培训人员在市场铺货前做了产品知识和面对各类终端“话术”培训，并让各成员模拟场景实际演练。
培训结束后大家都是信心满满的按公司安排开始了“扫街”的工作，但是随着时间一天天过去，结果发现产品铺货进度很慢，造成业务员的信心也逐渐下降。
三新商贸的问题到底出在哪儿?可能不同的人有不同的看法，但是有一点可能是很重要而又被大家或略的原因实际上就是终端“话术”的培训。
市场营销是具备很高的艺术性的，而“话术”实际上是一种技术手段总结终端各种问题并提供相对应的回答，好处就是可以让业务新手能够具备的基础拜访终端的技巧。
但是这种技巧在实际过程中并不一定是好事，因为你所谓的“话术”也许在逻辑上很符合科学道理，却无法打动终端客户让其接受你的产品，就像我们从来不会被职业的笑容打动一样。
所以我们在拜访终端时只需要牢记两点：你产品的卖点和噱头。产品的卖点就是消费者掏钱买你产品的理由，产品的噱头就是你的产品如何吸引消费者眼球。
举例来说当你的产品是全兴大曲金奖89时，那么卖点就是老八大名酒的品质优势、品牌优势等。噱头就是“喝全兴，赢金条”的针对消费者的刮奖促销活动等。
牢记这两点后再站在终端的立场上与其真诚的沟通，你会发现初生牛犊也能不怕虎。三新商贸在领悟到这一点后迅速提高了业务员的拜访终端质量，铺货工作顺利开展。
场景三：经销与分销之间如何平衡
案例：C商贸公司在当地代理某白酒品牌多年，刚开始产品销量一般，所以就采取直分销模式来运作，就是县城及周边由C公司直接与终端网点合作，而偏远一点的乡镇由于物流陈本、人员等各方面原因选择分销商来代理，而分销商客情及物流优势很明显，网点拓展及销量一直稳步提升。
但伴随着产品销量和市场氛围的提升分销商“挟天子以令诸侯”的心里越来越严重，因为所有的终端都是由分销商来供货，所以每次促销他们都会以各种借口要求额外的政策，否则就以不进货来威胁。
分销商销量也确实在逐渐提高，所以C商贸公司也一直在妥协，从公司的利润空间拿出一部分来给予分销商。结果有的分销商直接给予一部分销量大的终端直接降价，造成终端实际成交价格混乱且有货物窜入城区价格表现良好的地区，扰乱了市场秩序。
在此背景下C商贸公司决定先将两个分销商“砍掉”作为试点公司直接经营，于是公司上人、上车开始了直营模式，一段时间过去后公司陷入了两难的境地，一方面好像大部分终端与C商贸公司的合作意愿不高，另一方面分销商有明显的报复行为造成市场推进工作难度更大。
造成这一结果我们不得不从乡镇市场本身开始分析，乡镇市场大部分终端还是很有“人情味”的，所以有些在区域市场深耕细作十几年的分销商客情优势非常明显。
当他们与终端合作时只需简单介绍下在合作协议和活动政策等内容，甚至不需要介绍这些而直接给终端定下进货金额和年度销量，因为每个终端能卖多少、卖给谁他们心里都有谱。
这种情况下经销商如何走扁平化之路呢?我想规范化流程和更好的服务是唯一的选择，比如说使用微酒移动访销系统软件，为每个终端建立档案库，提升业务员对终端的服务质量，将会使终端网点感受到企业的专业化形象，从而产生信任感并达成合作。
当下乡镇市场存在两个趋势：一方面分销商逐渐觉醒开始合纵，组成联合商贸公司独立做总代理;另一方面传统经销商都在转型开始渠道、组织下沉;这两种模式不管到底最后谁能胜出，核心就是看谁能站在终端的立场为其提供更完备、规范和高效的服务。
本文由于篇幅有限就列举了三个白酒行当从业人员都会碰到的常见场景，解决问题的具体方法可能因人而异，但是方法背后的逻辑一定都有共通之处;希望能通过三个案例的分享与分析能让您对当下的工作产生一点思考和帮助，如对本文有异议，欢迎大家批评指正。(文 /夏帅)
