白酒“寒冬”期，有的企业跌落谷底甚至被历史淘汰，有的企业则寻找到新的突破口，并逐渐取得逆势增长。山东华龙祥酒业销售有限公司就是在逆境中成功突围出来的企业之一。
作为泸州老窖老头曲、精品头曲、金卡头曲在山东省的大代理商，在外来品牌一向很难插足的山东白酒板块，山东华龙祥酒业销售有限公司(以下简称华龙祥)在高峰时曾取得过4亿多元的销售业绩。但受大环境影响，2013 年跌到了1 亿元左右。
面对巨大的落差，华龙祥开始积极改革，制定了一系列措施，推行新的营销策略，终于在2015 年实现了销售额的回升，而在与消费者深度互动方面也进展不错，如“你办宴席我买酒”等营销活动已经颇具规模。此外，华龙祥还定下未来三年内重返销售巅峰的目标。
与消费者深度互动是赢得转机的关键
“现在的市场，必须与消费者进行深度沟通，以前我们的酒卖出去，最多知道从哪个渠道卖出去的，但不知道是什么人消费的，对酒有什么评价;而设计贴近消费者的深度分销活动，则让我们的销售状态发生了逆转。”华龙祥营销总监丁雷透露，泸州老窖目前执行的市场政策就是重视与消费者的互动，以加深品牌在当地的知名度，而泸州老窖从人力、物力上也都给予了很大的支持力度。
在这些营销中，抓宴席市场效果最明显。2015年，华龙祥在当地开展了“你办宴席我送酒”活动。顾名思义，就是将自己的白酒主动送到消费者面前，而“送”这样的方式，也是大多数消费者都乐于接受的。据悉，华龙祥还计划在明年3月底前，总共完成两万场婚宴的送酒活动。
此外，华龙祥还经常举行“路演”和“抽奖”等活动，借助于通过这样的方式来迅速扩大品牌影响力。“今年的目标是建立十万个消费者数据库，并从中筛选出核心消费者，把消费者培养成自己的品牌顾问，最终达到增加市场份额的目的。” 丁雷告诉记者。
与上游厂家齐心，实施渠道精细化管理
作为酒类经销商企业，在销售管理上常常是比较粗放的。华龙祥曾经的管理也较为粗放，主要靠整理渠道、压货等推动销售，对消费者则没有过高的关注度。
但是在行业调整期，泸州老窖对深度分销的要求不断加强。厂商间的冲突多起来了，而双方间的分歧在一定程度上也消耗着原本搭建好的市场基础，让市场陷入困境之中;同时，下级分销商的价格管控问题也日益凸显，这些都让销售额出现大幅度的下降。
“这是从粗放管理向深度化分销过渡时，大多数企业都会面临的问题。重要的是，华龙祥在这个时期能积极转变，沉稳应对。”丁雷在接受记者采访时说。
据他讲述，2014 年，华龙祥进行了很大的营销模式改革：首先是费用的投放，如今公司已将大部分费用投入到与消费者的互动中，与消费者建立深度沟通，同时在年底对各方面表现优异的经销商单位发放高额奖励，而奖励的数额取决于分销商所做的消费者工作和价格稳固情况;其次是渠道的下沉，如今华龙祥通过“省管县”的模式，取消了中间代理商，让产品的价位在县级区域具有足够的竞争力。
