一、终端为王，终端制胜
我从事酒类营销行业快十年了，酒类营销行业以前就有一句话，到现在我认为这句话依然还不过时，就是“终端为王，终端制胜”。那么是不是你拥有了终端就完事大吉了呢?我不这样认为，我认为“制胜要来自终端，光完成终端铺市不一定能够制胜”。那么还有一句话是关键：“淡季做市场，旺季做销量”。市场销量是如何做上来的呢?那就要看在旺季时对终端的活动压货了，压货不仅仅能实现大的销量，还能对终端做到占款占仓，排挤竞品。
二、赊销压货与现款压货
(一)赊销压货
赊销压货对终端来说是没有风险的，所以对于业务员也没有什么压力和技巧而言，那么赊销压货为什么会存在呢?
1、经销商对终端的信誉很了解，敢对信誉好的终端赊销。
2、产品是成熟产品，消费者认知度高，买的快。
3、对竞品会有很好的阻击作用，迫使竞品加大投入营销力度，给竞品经销商带来大的资金压力，营销力度小了终端肯定不会去承担资金风险及压力去现金压货。如果赊销终端没有推力，那么不仅对市场毫无意义，而且经销商的资金压力会很大。
(二) 现款压货
产品的导入期和成长期的终端压货还是要以现款压货为主，好处如下：
1、让本品在市场上实现大的销量目标。
2、对终端做到占款占仓。
3、排挤竞品。
4、提升组织能力与信心，压货活动既能检验一个营销团队的素质水平，也能够起到练兵的作用。
5、压货会让公司利益和员工利益得到保障。大销量的背后肯定是大利润和高提成。
三、现款压货的技巧
(一)对终端进行分类
分类的目的使我们知道自己的进攻方向，在一家终端这三种状态的情况是同时存在的，所以应先按照条件进行分类，排列组合后有六种情况，但是根据可以合并的条件合并后只有三种可能：
1、已合作的餐饮或流通终端进货老板说的算。
2、未合作待开发的餐饮或流通终端进货老板说的算。
3、已合作和未合作的餐饮终端进货是关键人说的算。
(二) 不同情况下的压货技巧以及对业务员的要求(“742”秘诀)
已合作的餐饮或流通终端进货老板说的算的情况
解决“7”技巧：
1、业务员要用心做终端，充分了解店内的各种情况，做到对终端有较强的掌控力。如近几个月总销量，月销量，每种产品的销量，哪种销量最好，竞品的力度与利润空间，老板喜好及需求，能承受的最大购买力，一般餐饮终端能承受的最大购买力是月销量的3倍左右。
2、业务员要充分领会活动内容，熟知活动开始及结束的时间，学会利用时间分批压货。
3、不要拿着沟通函宣传，对不同的终端情况介绍活动要有针对性。
4、学会跟老板算账就是算本品政策带来的利润，也可以根据老板对促销品的喜好或需求放大促销品带来的利益。
5、对于能够预估销量的终端在活动时间内守株待兔，等到终端主动要货就是有需求的时候，利用活动放大其需求，还可以做出饥渴销售的状态让终端感谢你。
6、终端还有跟风的心理，先易后难，先让比较好压货的终端先压，然后再以此作为榜样宣传，让其他终端效仿达到压货的目的。
7、活动的促销品对终端宣传展示以真正实物最好，能够刺激终端老板的视觉，比照片或者文字能够带来更大的成交率。
未合作待开发的餐饮或流通终端进货老板说的算情况
未合作的终端老板对于新产品一般有两种顾虑，一是新产品好卖吗?二是产品销售利润如何?
解决“4”方面：
1、业务员先打消其顾虑，举例说明，说谁谁谁家哪个店销量如何大，至今销售达多少了，此次活动又订了多少，总之我们产品不愁销售。
2、业务员也是要学会跟老板算账，就是算本品政策带来的利润，也可以根据老板对促销品的喜好或需求放大促销品带来的利益，利用活动的大力度开发新终端。
