十一长假前，几位与笔者相熟的某“新世界领导品牌”行货代理商朋友相继给笔者打来电话，提到十一前该品牌厂家刚开过全国十大贸易商整体会议，下达了年底前必须完成的打款任务。其中有位朋友抱怨：最近资金周转太慢，几月前打款配额还未到货;市场需求乏力，中高端酒市场缺乏支撑;资金回报率低，名酒市场空间被互联网过度挤压等等问题。邀请笔者有机会当面交流下一步的公司战略问题。
等我笔者平日工作，除每年海外酒庄行程，多在京广沪深和其他一半葡萄酒消费区域，接触了不少酒商、酷爱研究和请教行业内成功酒企老板，但最终怎样卖好葡萄酒?今天行业内有两种代表性观点，一种观点是依托天上互联网实现对传统酒类行业的迅速颠覆，重购卖酒模式。另一种观点是，依托地上“人网(基于时间积累，依托管理，依托人际交往，非虚拟的营销网络)”才是主流，地上的网络需要时间的积累，需要管理的升级才能发挥最大的效能。
等我首先， 葡萄酒市场在中国发展还很年轻甚至有些初级，但酒行业却属传统食品饮料行业范畴;
等我行业属性决定，需求和市场的碎片性、进入的低门槛性、竞争的高强度性、大众消费量大但却低利润。正是因为传统的行业属性在起作用，参与者少有捷径可走，靠互联网来个短期超越难度很大。酒商还是应该靠管理、执行力和企业综合能力来逐渐地、点滴积累地沉淀出企业的行业优势地位和企业抗击市场风险的能力。之前某WBO专栏作家陈有进先生提到风投机构对葡萄酒行业并不感冒，这不出乎笔者意料，酒类行业本身就是传统行业，大部分传统行业，进入成熟期后的自由市场化利润率、靠规模经济和运营效率来建立行业壁垒、企业综合管理和管理机制成为核心竞争力和发展源动力，才是事物发展客观规律。而不会像芯片、生物工程这类高科技技术型密集行业，大的零基突破式创新甚至会给投资人带来资本无限增值的遐想空间。
等我其次，传统的行业出现互联网卖酒的模式创新，可以是锦上添花，但很难成为救命稻草。
等我不可否认，出身于跨行寡头背景的葡萄酒企业，凭其在本行的垄断地位完全可以获取酒企前期发展的基础客户资源，例如年销售额超过2,000亿的中国某著名IT企业，前期运营一直主要依靠其内部非酒类行业经销商体系经销和集团机构客户直销，2014年销售额已逾亿元;亚洲知名化肥生产企业，也是靠内部系统直销和分销，2014年第一年从事进口葡萄酒，进口量就进入北京地区进口量前十。但他们卖的不是酒，其实卖的还是电脑、卖的还是化肥。他们是借用原有垄断性的跨界强势资源、强势网络，用原有行业的非传统酒类模式来卖酒，可持续性不得而知。
等我笔者以为，酒商应该理性拥抱“互联网+”和O2O，不要被一些媒体所报道的所谓互联网卖酒新模式所忽悠;
等我互联网改变了世界，“互联网+”和O2O让我们生活的更加便捷、惬意和体面。笔者有多位朋友，在十一黄金周都是自助游，从机票订购-酒店预定-景点门票预定-专车出行，全部在移动无线终端搞定，O2O已植入和扎根百姓日常生活，酒类行业当然也需要O2O。
等我目前市面各种酒行业O2O软件和APP可谓遍地开花，但全国范围较高客户覆盖率和客户使用率的系统出现可能还需时日。大部分个人消费者在酒类消费时的最大痛点在哪里?我们的O2O能很好地为消费者治愈痛点和改善客户体验，就更容易培养客户黏度，我们的O2O就更容易取得成功。但大范围推广一个成型的O2O模式，建立一杆子插到消费者的客户黏性，有相当高的时间成本和资金成本，笔者认为并不适于没有雄厚资本支撑的中小型酒企去尝试。
等我一位酒类电商老总不久前告诉笔者，线上开发出一个买酒的客户需要150元的综合成本，而线下连锁店开发一个客户或许还要不了如此高的费用。笔者反观市场太多的酒类O2O项目，市场过于细分化和小众化、消费者群体狭窄、没有雄厚渠道和资本支撑、其他成熟O2O机构对其有很强的替代性，项目本身可能就是伪命题。笔者一位熟识的某华东区域年销售额过亿元的酒类和副食品流通商，几年前在其大本营城市投资几千万元建立线上系统和线下配送基础设施及体系，但直至今日仍然没有造血能力项目基本停滞，很大一个原因是，几年前还看好的本地消费者增值模式，随着处于垄断地位的综合类B2C平台系统内品类细分、更多二三级市场落地配送体系的建立、以及线上线下酒企的大型并购，其原有设定的功能已经被替代。
等我最后，说来说去，卖酒还是要靠线下的网络。如同汽车生产商在全国各级城市构建4S店，手机生产商跟线下手机连锁和电脑连锁签专柜进店、与通信运营商进行线上线下新品独家包销，酒类销售的主流渠道仍然是传统的线下渠道，新兴模式和新兴渠道要开发，但期望值定位在补充和加分更为适宜。
等我行业新周期的开始还需时日，传统酒商与其烧天量的钱去自建线上的网络，不如进行互补性强的联合、并购和收购会更有机会。
等我行业整体投资回报率被挤压、市场中高端需求明显增长不会短期出现、社会生活成本和企业整体运营成本持续上升、即便大众级别葡萄酒还未普遍全国范围成为快速流通消费品等因素下，资源互补性强、战略大方向一致、有法律保障的联合，是降低风险、但能增强竞争力抵御和突围市场的有效方式和方法之一。酒类行业近些年来层出的并购、收购和众筹都是满足了当下市场经营者的需求。
(作者为中国酒类流通协会进口酒市场专业委员会秘书长助理)
