自今年3月正式启动招商以来，终端零售价约25元/瓶，酒精度只有6度的米客米酒便迅速成为当地新型餐饮渠道和国际KA卖场的新贵，仅用了半年时间便用50万瓶的销量迅速引起了业内人士的广泛关注，更是被资本市场给出了5000万的估值，成功“杀入”杭州、宁波、苏州等周边市场。从一款名不见经传新品牌到站稳上海市场，另辟蹊径的米客米酒是如何做到的?
定位都市年轻白领随着新生代
消费人群的崛起，给酒类市场带来了低度化、休闲化、多元化的趋势。近年来，以时尚、休闲、低度等为标签的鸡尾酒异军突起更好地印证了这一趋势。正是基于这种趋势，米客米酒依托消费者对于米酒的品类天然认知基础，将都目标消费人群更精准地定位在都市年轻白领。
对此，上海米客酒业有限公司CEO姜晓云表示，“一方面都市年轻白领拥有一定消费能力，另一方面他们更趋向于低度、时尚又健康酒类产品;相对于白酒的高度和啤酒的胀肚，米酒品类是具有市场机遇的。而之所以将华东市场作为米客米酒的切入点，让上海成为第一站，一是因为江浙沪区域的米酒消费基础良好，二是因为一线城市是年轻白领聚集地，正面的品类认知加上目标群体集中化势能，是米客米酒在上海打开局面的基础。”
“米酒作为一个细分品类，既有低度、健康等天然基因，又在全国范围内都有消费认知基础，但唯一欠缺的是形象认知。因为米酒尚处于‘作坊式经营，地方性销售’的阶段，给消费者留下‘上不了台面’的印象，这也是为什么米酒在全国尚未出现知名品牌的原因。”一位业内人士分析说。
为了解决这一问题，米客米酒从四个方面转变：第一，米客米酒在工艺上进行创新，让原有的作坊式生产变成标准化生产，保证口感稳定性和一致性;第二，在酒体设计上创新，在原味米酒的基础上增加了迎合年轻消费群体的苹果味和桂花味米酒;第三，包装设计时尚化;第四，品牌化运作。针对都市年轻白领这一细分目标消费群体，米客米酒从工艺、酒体到包装，米客米酒做了一系列“匹配性”创新。
从新派餐饮“撕开”口子
餐饮渠道以最接近消费者和拥有最佳消费场景而成为酒水必争之地。当然，米客米酒也是以主攻餐饮渠道为主。不过米客米酒从产品定位开始，便决定了其目标消费群体主流集中地区别于传统餐饮终端。
“近年来，城市购物广场餐饮与连锁类餐饮的繁荣改变了人们的购物休闲方式，这种区别于传统餐饮终端的新派餐饮快速崛起;并且以个性时尚的消费场景吸引了一大批年轻消费者;而这种新消费群体的集中化必然带来新的饮用需求，从而也为酒水创造新的商业机遇。”一位业内人士表示。
“当80、90逐渐成为社会中坚力量，他们对于酒类产品的需求更加多样化，但是总的来说，新生代消费人群相比60后、70后都是轻度饮酒人群，因此，低度个性饮品将有巨大潜力。”姜晓云分析说。
而值得一提的是，一方面由于没有直接的竞争对手，另一方面因自身“特色”与渠道特点匹配，可以说米客米酒在“撕开”新派餐饮渠道口子时并无阻力。据姜晓云透露，“其实米客米酒能够快速占领餐饮渠道，除了上述因素外，还与经销商普遍看好有关;因为传统白酒受阻，利润薄弱，米客米酒作为一个全新的品类，既可以作为传统酒商的产品补充，满足利润空间需求，更可以作为新品类机遇的战略布局。”
当然，在主攻新派餐饮终端时，传统B、C类餐饮终端也是米客米酒重点发力的对象。
用APP搞定服务员
酒类饮品打进餐饮只是开始，如果酒店老板不推也难以达到占领消费终端的目的。而传统酒水进入餐饮终端必然在服务员身上下功夫。但是由于渠道环节过长，上游厂家预留的终端费用多被截留，最终能达到服务员手里也所剩无几，难以真正调动服务员的积极性。针对这一渠道顽疾，米客米酒专门针对餐厅服务员开发了APP。
服务员只需要通过APP扫一扫每一瓶米客米酒瓶盖内的专属二维码，便可以随机获得1-100元现金红包。对此，姜晓云表示，“米客米酒通过APP与餐厅服务员完成直接对接，服务员的开瓶费用由厂家直接发放，这样不但避免了渠道对于终端费用的截留，更能保证空间利益分配可控并落到实处。以当下流行的红包形式不但更能让服务员接受，而且随机的金额还能给予他们惊喜，更能调动服务员主动推荐产品的积极性。”
与其他APP推广一样，米客米酒首先要解决服务员自愿安装问题。“除了在技术上解决用户体验问题，让安装简单外，我们设计了积分模式和DD打车模式来刺激服务员自愿接受APP安装;当然，服务员可以选择使用微信等工具来扫一扫，同样能拿到现金红包;但是这样就不能积分和参与销售排名拿红包等;通过APP扫一扫不但能拿到红包奖励还能积分和参与销售排名，然后积分可以在APP商城兑换商品，排名还有机会获得额外现金奖励。”姜晓云说。
除了线上的开瓶奖励外，米客米酒还依托微信建立米客天使群，将餐厅服务员聚集起来。通过聘请餐厅优质服务员做群主，组织线下联谊活动，通过线上线下互动，真正将虚拟社群打造成米客米酒最庞大的终端营销队伍。
“通过APP将餐厅服务员连接起来，米客米酒不但解决了餐饮终端推动和服务的问题;而且通过APP的数据统计能力，每一瓶餐饮终端的产品流动都在米客米酒掌控之中，这不但可以防止渠道窜货等，还能掌控终端每一个餐饮网点的销量流转率，由此还可以针对性地制定销售策略。”一位业内人士分析说。
