促销---终端促销是新品上市的“必杀技”。渠道促销实现打击竞品、获得销量双重效果。
终端促销是新产品上市启动市场的“必杀技”。对于已经形成一定市场规模的竞争品牌，要想从它的销售量中“虎口夺食”，进行终端拦截式的促销是非常有效果的。
餐饮终端促销针对的对象为服务人员和消费者。对终端服务人员以价值不高的小礼品进行客情维护比较合适。而对消费者的促销应参照竞争品牌情况设计适当的促销力度，除礼品外，还可以是现金、外币等。
白酒在商超的销售主要是消费者的自购自饮，集中在节日及秋冬季，所以商超的促销活动适合在白酒的旺季9月~来年4月间进行。采用的方法主要有：买赠、特价、堆头等。
现在白酒流行使用人力促销---促销小姐。促销小姐除了可以完成销售任务外，培训良好的促销员还可以成为企业文化和品牌形象的传播者。对促销员的管理一是要培训，二是要给以一定的考核激励。从树立品牌的长远目标出发，区域市场应该设置形象店并长期派驻促销人员。
渠道促销活动一般在旺季来临前进行，主要目的是抢占分销商的资金和仓储库位，在实现大量销售的同时，直接打击竞争对手。这一活动一般需要厂家给予支持，但区域经销商应提供具体的市场资讯及制定适合本区域的具体操作方案，终极具体落实。
案 例：
江西上饶为赣东北中心城市，白酒年销量在4000万元左右。当地A经销商为家族式企业，从父辈起就从事糖酒公司工作，现由其女Y管理。自接手江西某名酒总代理，洋酒经营三年，一直无起色，库存积压严重。厂家也为此着急，派出精干的F经理前往调查、指导。 F经理到达上饶的当天晚上，即与公司驻市场业务员座谈，次日又与经销商及其业务员座谈，然后同业务员一起走访了商超和餐饮终端。第三天上午8：30准时参加了经销商的业务员早会，对他们的业务管理工作进行了解，然后又陪同业务员一起走访终端。下午，又同公司的业务人员进行了深入的讨论。经调查发现，市场停滞不前的原因包括：
1、 管理不善，业务工作低效率
A经销商为家族管理，具体由其女Y负责，但她没有管理经验，缺乏管理能力。聘用的三名业务员中，没有设主管，而厂家派驻的业务员对这三名业务员没有管理的权威(他们只认老板，对厂家业务人员的要求置之不理)。所以，业务主管实际上是Y本人，但她又不会管，没有每天的工作任务，没有每周的工作计划，甚至没有周会，没有月会。业务员每天干什么、干多少，一点也不清楚。管理的松懈导致业务员的工作低效。在终端检查中，F经理发现的不少问题也说明了这一点。例如，商超终端产品灰尘长期无人清理，产品没有价格标签，甚至价格标错(某品种的价格规定统一是36元，而有一家超市价格标的是30元)。 因无办公场所，现在业务员的早会是在街道边上开的，效果受到一定影响。
2、 经营思想守旧，市场拓展不力
去年享受公司政策时，A经销商得了一辆昌河车送货，但为了节省，车已经卖掉半年了，目前市区内只有一台电动三轮车送货，平时少量货物由业务员用自行车送货。有一辆货车专门跑乡下，主要是作某品牌方便面的送货，而这个产品的通路与白酒并不完全一致，配送周期也不同。方便面每次是大宗配送，周期长，而白酒是小量配送，周期短，所以，白酒的乡镇分销工作也因此受到影响，乡镇覆盖面较小，而且销售较好的乡镇访问周期长达一个月。 上饶市区的A级餐饮终端进店率极低。其实进店用度并不高，较高一点是1000~1500元，现在只要有元左右的进场费，上饶市区的A店铺市率就可以大大提高，但这个钱Y不愿出。甚至现在销售较好的终端提出用度问题时，Y也采用躲避的方式。例如有一个销售较好的超市，以前曾答应过给付陈列费，到现在已经过去一年多了，Y一直没给，也不敢直接去见超市老板，而让业务员说经销商已经更换了，每次由业务员去现款送货，且只能送光瓶。这次推广活动该超市作了中档酒的堆码陈列，但超市里面却没有这个产品卖。出现这样的希奇现象。
3、 上层公关不力，领袖消费群没有建立起来
也许是能力和资历的限制，Y缺乏公关能力，她的家族成员似乎都有这个不足。以前曾发生过这样的事：昌河送货车被运管部门查扣了，她找到自己的姑父，***队领导，去做工作，少交了一千元罚款，按说应该利用这个机会与这些权力机构的人员建立进一步关系，但事情到此为止，而且她害怕再被罚款，把昌河车低价卖了。还有一次，工商局要罚这种白酒，说其设刮刮卡是“贿赂营销”，通过她的姑父找到工商局的人，把这事摆平了，当时说要请人家吃饭的，可至今没有，更谈何进行高层公关了。其实，她家族的这些关系是有的，除了这个交警队姑父外，她姐姐是***的，这都是可以利用来进行上层公关的，或开展团购销售的，只是她没有这个意识或没有这个能力。
4、 前任业务人员工作不力，没有尽职尽责，留下严重的后遗症
由前任业务员所作的产品价格体系设计极不公道，老产品全面滞销。老产品定价过高，没有按市场情况设计，没有主攻产品，没有适合市场主流的产品。据了解，宴酒在商超还能走动，分析认为，主要是由于其价格符合市场主流，零售价为20多元。但宴酒度数过高，只有52度的。因此在这一主流价位上，产品结构出现断层。 以前市区由业务员洪某负责，但据了解，她工作不积极，经常不按时上班，且有脱岗现象，因而市区工作进展缓慢，产品铺市情况差，动销差，终端客情差，陈列差。以至于像龙盒这样好销的产品现在还有300多件库存。
前任区域经理秦某某缺乏职业道德，敲诈下属业务员，每下市场让业务员请吃请玩。另据Y讲，秦让她垫付房租半年，每月900元，至今没有追回;下面县级市场倒货也是秦指使;秦一般下市场主要是玩耍，基本不工作。上饶市场在秦经手的费用中有元不知去向，直接造成了市场推广力度不足和浪费。
5、 终端掌控不力，客情维护不足
Y或者她家庭的人基本不去终端作客情，而是交给业务员，终端出现问题时，她也是采取回避的态度。但因业务员变动频繁，终端的客情关系并没有真正建立起来，产品动销情况肯定不会好。
改进建议
1、 提高管理水平
目前还无法从业务员中选拔一个主管，若由厂家业务员管理他们不服，只能由Y兼任。考虑到她的管理水平有限，由厂家业务员给予辅导。业务员要作日报表、周报表，要召开周会，先使用厂家的日报、周报等管理表格。要规定业务员的工作量，包括开新店任务、每日终端走访量等。 此问题经与Y沟通，基本认可。F经理同时向公司业务员提出此要求。
2、 当务之急是要扩大A级餐饮终端的铺市率
上饶市区目前餐饮终端以BC店为主，据报告说已铺了120家左釉冬真正有价值的A级店很少。现有这些终端卖中高档酒比较勉强，能动销的点太少。有效点太少是产品动销不畅的主要原因。F经理要求公司业务员积极做Y的工作，希看她通过关系或出费用进一些非常重要的A店。 假如有可能，公司支持一部分进店费用也可。
3、 积极开展高层公关活动
已建议F对此重视，利用其支属关系开展公关活动，尽快建立一定的上层关系网络，并通过他们培养对该品牌白酒的领袖消费群。
4、 强化终端掌控力
F经理建议Y或其家庭成员直接进行终端客情维护工作，掌控终端，防止因业务人员的变动造成终端失控。
5、 老产品退换货
据说公司已同意将滞销的老产品换货。F经理同时建议Y把目前商超货架上的老产品撤下来，换成能动销的红盒、宴酒，避免因产品滞销占用有限的货架并给商超终端造成不良影响。
6、 加强配送效率和乡镇二批客情工作
F经理要求公司驻上饶业务主管在旺季来临后，要做Y的工作，市区必须配一辆面包车，以提高配送效率，同时可以缩短对乡镇二批的访问周期，加强客情关系维护，扩大乡镇覆盖面。
