葡萄酒销售不是一个简单的职业，需要具备一定的葡萄酒专业知识，还需要较强的与人沟通和交流的能力。优秀的葡萄酒销售，往往也是一个具有多方面能力的专业人才。面对以下三种情况，看看葡萄酒销售高手是如何应对的!
面对顾客对竞品的比较
普通导购埋怨：
“最怕顾客来质疑，都不知道怎么回答才说得通。”
“和对手比，品牌、质量、价格、服务，都差不多，真不知道该拿什么来留住顾客?”
签单高手的自信：
“只要顾客有质疑，我就让单跑不了。我不是产品推销员，我以专家顾问的形象，赢得了顾客的信赖，成为了顾客的朋友，不少老客户还给我介绍新客户呢。”
案例一：
顾客问：
“你们家的葡萄酒和别家相比有什么区别?”
普通导购的回答：
“我们是国际名牌，他们的品牌不如我们有名”。
“我们的产品质量是绝对有保证的，口感是最好的，他们的产品没有我们好”。
“我们的酿酒设备是世界一流的，我们的酿酒师技术是国际领先的，他们的工艺比我们差”。
“我们的价格是最优惠的，我们的返利是最大的，他们的价格比我们的贵”。
“我们的服务绝对及时周到，他们的服务很难说。”
这种自顾自的推销话术，只能把顾客的心越推越远。
签单高手的成交话术：
“结婚办酒席选葡萄酒是大事，您不急着做决定，多转转，多比较一下，相信您的选择一定不会错的”。
“无论您最后做出怎样的选择，我都愿意为您提供专业的建议”。
“其他品牌也不错，只不过我们这款产品更能代表产区的特色，风格也比较突出，您可以试一试”。
本案葡萄酒签单高手成交秘诀总结：
这种话术不再是王婆卖瓜式的自夸和吹嘘，签单高手也不是让顾客提防的产品推销员了，不会提供客户都不敢相信的承诺和保证，不再是对同行直接的驳斥和攻击，和普通导购相比，等级高下立马见分晓。
面对顾客的讨价还价
面对顾客的讨价还价，普通导购要么被动地让对手以更低价格将单夺走，要么以牺牲利润为代价求得签单;签单高手不但能巧妙修正顾客不合理的心理价格预期，而且还能有效引导顾客需求，增加成交量。下面这个案例较为生动地展示出葡萄酒签单高手的成交能力。
案例二：
顾客质疑：
“这款酒看起来倒不错，国际评分也高，就是价格太贵了。”
普通导购话术：
“这已经是给您最优惠的价格了，其他品牌的都比我们贵些。我只能给您优惠这么多了，这已经是我最大的权限了。”
签单高手话术：
您太有眼光了，这款酒是这个产区里面卖得最好的一款，也是很多人觉得口感最好的一款。它的品种是黑皮诺，是世界上最难种的葡萄品种之一，非常娇贵，但是酿出来的酒果香充沛，口感柔顺，回味悠长。
如果是罗曼尼•康帝的话，同样是勃艮第产区，同样是黑皮诺酿造，价格起码是40000元以上。而我们这个酒庄的黑皮诺，拿到了很多国际大奖，而且在著名的日本葡萄酒漫画《神之水滴》里面出现过多次，产量每年只有10万瓶，比拉菲还少得多，但是价格却还不到1千快钱，不管是送礼，还是自己喝，都是非常好的。根本一点都不贵，太划得来了!
顾客回应：
“那我们只打算买一瓶，买一箱感觉还是贵了些。我们结婚周年庆可以用其它的酒给客人喝。”
普通导购：
“如果你要买一箱，价格上还是可以再给您优惠些。”
签单高手话术：
“您想要省钱是对的，但是，同样的价钱要想买我们同等品质的酒确实就比较难了。而且结婚周年庆不是天天都有的日子，这样的好酒是可以陈年的，哪怕买回来不在结婚周年庆上给来宾们分享，也可以买一箱，每年你们结婚周年的时候开一瓶来品尝，看看时间带给这些酒怎样的美妙变化，也预示着你们的婚姻生活可以长长久久，幸福美满。这样有价值的酒你们刚才也看了，正好是你们结婚那年酿造的，很有意义。收藏一箱慢慢喝，随着时间还会升值呢!”
本案葡萄酒签单高手成交秘诀总结：
1、签单高手面对顾客的讨价还价，只谈价值，不谈价格。
2、签单高手牢牢抓住产品卖点，不断在顾客心目中强化产品价值的独特性和珍贵性，给顾客留下物超所值的感受。
3、签单高手运用丰富的专业知识为顾客建立价值的判断标准，通过对比分析，加深顾客对产品价值和价格的认同，从而提升成交量。
面对顾客对品质的质疑
中国葡萄酒市场还属于培育期，很多普通消费者还不具备基本的葡萄酒知识，因此会产生很多疑问，甚至会对产品本身提出质疑。如何应对这些在专家眼里看似低级的问题，也是对葡萄酒销售的考验。
案例三：
顾客质疑：
“你们的葡萄酒又酸又涩，喝了牙齿还要发黑，是不是坏了?要不然就是掺了色素!”
普通导购回答：
“我们的葡萄酒绝对没有问题，酸和涩是干红最基本的口感，其它品牌也是这样的!喝多了牙齿发黑也是正常现象，您涮一下口就是了!”
这样的回答能让顾客信服吗?能体现出自己独特的服务优势吗?能让顾客彻底放心吗?看看签单高手是怎么回答的吧。
签单高手话术：
同理理解法：“是啊，您的担心是有道理的。我以前刚喝酒的时候也遇到过这个问题，后来我请教了品酒师专家，才知道原来这种现象是正常的。”
实力表达法：“现在只要是在我们这里购买的品牌产品，质量都是有保证的，您尽可放心。可能是您还没有习惯干红的这种酸涩的口感，我可以为您推荐甜酒，或者半甜型的干红，相信您会习惯。”
专业形象建塑造法：“为了避免您之后买酒遇到不符合您口感的问题，我们加一下微信吧，您任何时候只要需要购买葡萄酒，不管是不是在我们这里买，我都可以向您提供专业的意见，让您选到您满意的葡萄酒。我们搞促销活动或者品酒会的时候，我还可以给您发消息。”
此时顾客会选择谁，答案已经一目了然了。
本案签单高手成交秘诀总结：
1、普通导购往往都是自我导向型的产品推销员，她们更多的是在扮演一个信息传递和简单承诺者的角色，所以会让顾客很提防。而签单高手是顾客导向型的专业顾问，她们丰富的葡萄酒知识和经验，加深了顾客对品牌和产品品质的认同。
2、很多普通导购虽然工作态度也很认真，但还是不容易得到顾客的信任，那是因为缺乏专业自信造成的。而签单高手不但是葡萄酒销售的行家，更是服务营销专家，所以很容易获得顾客的信赖。
3、普通导购语言的可信度不高，缺乏有效引导顾客的沟通能力。而签单高手都是情感营销高手，他们擅长换位思考，语言极具亲和力和感染力，容易赢得顾客的信服。
总之，签单高手，是值得顾客信赖的专业葡萄酒顾问。因为他们，让看上去差不多的葡萄酒，在顾客心目中变得如此与众不同;因为他们，顾客心中对葡萄酒的种种疑问，得以烟消云散;因为他们，顾客买到了性价比最合理的心仪已久的葡萄酒;因为他们，顾客对品牌产生了无比的认同和信赖。
作为一位葡萄酒行业的销售人员，努力成为一个签单高手吧!你将架起美酒与消费者之间的重要桥梁。
