四、好的陈列选择
1、陈列位置
(1)选择处在人流主要方向的位置：如收银台附近、入口货架、货架转弯处、每类分区的前端、促销集中区域等。
(2)陈列位置选择“三到”原则：容易走得到、容易看得到、容易拿得到。
(3)避免陈列的位置：如仓库出入口、洗手间出入口、黑暗角落、死角、过高、过低、气味强的商品旁等。
2、陈列方式
(1)形式：标准货架柜台陈列、端架陈列、堆头陈列、多点特殊陈列。
(2)形态：横式陈列、纵式陈列。
(3)关键要素：地点、面积、影响力。
3、陈列原则
(1)紧邻强势同类竞品，优于竞品;
(2)位置抓眼球;
(3)突出主导产品;
(4)满陈列、面积大、整齐、出样多、同类产品集中陈列、整箱陈列;
(5)注意先进先出轮转;
(6)价格标识醒目，包装正面标识面向消费者;
(7)陈列整洁、干净。
五、好的导购选择
1、零售终端选导购的依据
(1)一般根据零售终端的每月销售额来定导购的人数：形象窗口类零售终端可考虑上2名专职导购;销售保证类零售终端可考虑上1名专职导购;销售补充类零售终端可考虑上1名兼职导购(可请其他品牌的导购兼职)。
(2)对导购的要求：如是保健品，可以考虑做过孕婴童品牌、化妆品品牌的导购，必须要有亲和力。
(3)新进品牌：选择A类零售终端3-4个，产品出样齐全，上3-4个导购，开展促销活动，总结经验再全面推向市场。
2、导购控制环节
(1)招聘：好的导购不容易招到，所以招聘环节很重要。
(2)培训：再好的导购也要多培训、多学习，才可能融为企业所用。
(3)PDCA：计划、执行、检查、总结。
(4)导购流程和技巧：目前已有很多这样的文章，但作者认为，只有不断学习、实践、总结，找到属于自己的导购风格才是最为关键的。
六、好的零售终端生动化执行
1、终端生动化的操作要素
(1)陈列：上已有介绍。
(2)价位：确定企业价格体系得到严格执行，时刻掌握竞品的价格动态。
(3)库存：尽可能提高货架及仓库的库存量，设法占据库存优势，尽量减少热销产品的缺货。
(4)POP促销宣传
2、POP促销宣传物料
(1)品种：主题海报(空白海报)、DM、宣传折页、吊旗、吊挂、价格牌、三角牌、货架插卡、跳跳卡、兑奖点标示、货架顶牌、灯箱、堆头帷幔、堆头插卡、易拉宝、X展架、立牌、活动展板、手提袋、促销台、促销服等。
(2)控制要点：尽量多用POP物料，统一形象，配合陈列，要有主题，及时换新，位置醒目生动，得体不浪费。
七、好的零售终端促销执行
1、选择促销的条件：销量好，位置好能促销，人流量大、形象好、影响力大，客流与产品的消费群较一致，零售终端愿配合。
2、促销方式
(1)以消费者为中心的促销
优惠券、代金券促销、直接折扣促销(现场折扣、减价优惠、现金回馈、统一价)、变向折扣促销(多件数购买赠送活动、组合促销、加量不加价、回购)、退款优惠促销(购买单一产品享受退款优惠、重复购买一种产品享受退款优惠、购买同一品牌的不同产品享受退款优惠、购买不同品牌不同产品享受退款优惠)、有奖促销(免费抽奖、即时开奖、竞赛活动、游戏活动)、样品促销(逐户赠送、卖场赠送、定点赠送、邮寄赠送、优惠券赠送、针对性赠送、媒体赠送、附带赠送)、现场演示促销、礼品促销、展销会促销(分类商品展销会、系列产品展销会、地区商品展销会、节令商品展销会)、名人效应促销(名人现场签售活动、名人现场表演活动、“名人物品”售卖活动)、赞助促销(体育赞助、公益活动赞助)等。
(2)以企业及组织为中心的促销
商业折让促销、批量折让促销、商业折扣促销、费用补贴促销等。
3、促销的核心环节：合理的产品组合，合理的产品陈列，合理的POP展示，合理的促销方式，合理的促销位置，合理的助销工具，合理的信息传播和活动宣传，合理的促销价格。
4、促销的前提：争取生产厂商的支持，对零售终端结合产品和市场进行全面分析，取得零售终端的全力支持，同时做好促销前期准备工作。
八、好的零售终端拜访管理
1、零售终端拜访九步：拜访前准备及计划、外围检查、进店招呼、整理清洁、理货补货、了解竞品、掌握库存、建议补货、道谢及总结。
2、进店招呼的突破手法：态度、产品、熟人关系、促销宣传品、服务回访、投诉回访、服务。
3、多讲利润故事：投其所好、注意时机对象、多角度算、讲讲利润之外的价值、助销、让客户多占占便宜、建立不赔钱的安全感。
4、拜访工具：拜访路线计划表、销售报表、销售说明用品、商品陈列物料、其他必备用品。
5、拜访控制环节：周到计划、充分准备、合理路线、管理时间。
