所在位置:佳酿网 > 酒类营销 >

互联网冲击、渠道扁平?经销商靠这10步管好客户

2017-12-19 09:57  中国酒业新闻  佳酿网  字号:【】【】【】  参与评论  阅读:

经销商的入门门槛不高,也不需要高科技,因此成本是决定经销商生存的基础。但随着时间推进,经销商手上最值钱的不是产品,而是在本地的社会关系和下游客户资源。

在互联网冲击下和厂家追求渠道扁平的大趋势下,原先的渠道封锁已经不复存在,经销商与下游客户之间的关系变得微妙而且带着脆弱。对此,研究领域主要集中在经销商公司的内部管理化、公司化改造和创新经营策略的专家潘文富认为:如何管理客户并创造利益,是每一个经销商应该学习的话题。面对经销商管理下游客户中出现的问题,如何打造一个高效可行的客户管理体系尤为重要。(以下是潘文富老师在90天使会随身课堂第五期的授课实录)

1、经销商管理下游客户中出现的问题

所谓失控,就是有接触,有生意做,也在保持正常往来,但是了解不全面、双向信息沟通不畅、没有稳定的客情关系以及经销商对终端没有影响力等等。各位经销商老板,您认为您对下游客户的管理失控了吗?各位可以对照表格中的这十四条,看能搞定几条。另外,当前的客户资源,是掌握在老板手里?还是掌握在业务员手里?

我的看法可能跟各位不一样,以上的14条,能做到一半以上的就很了不起了,从我的观察发现,现在做到两三千万的经销商,客户的掌控权很少是在老板手里了,除非是老客户。基本的业务工作交给下属业务团队执行,老板亲自的主动客户走访量开始下降,有的老板1个星期,甚至半个月不出门了,老板自己不管理客户,也不安排专人管理,更没有系统管理,而是全部交给业务员。

我个人的观点很简单:一是清醒的认识到,我们对下面客户的管理权已经失控,第二是不管我们现在生意怎么样,需要拿点精力出来重新坐下客户网店工作。客观的来说,经销商对下游客户的管理大多是失控的,所以得要花费一点时间和精力,重新来再造客户管理体系。

2、如何打造客户管理体系?

潘文富支招十步骤

接下来,我给大家介绍一下,从最基础的工作开始,通过十个动作,再造客户管理体系。

第一步,做地图。现在各位公司里有业务地图吗?就是客户分布地图。地图,是客户管理体系的基础,可以直观的看到客户分布,网点地图。地图的尺寸,起步是要在三米乘三米,小了没有用,地图足够大,才能显示出每条街道。

第二步,先做最简单的客户资料,从简单的开始,别把业务员搞烦了。

第三步,电话核实,在内勤人员中,选一个出来做兼职电话客服,打电话逐一与客户核实资料。电话说什么?1是自我介绍,2说明是客户资料核实,3确认店名,4是确定地址,5是若打座机,再问下手机号码,最后记录对方的性别和态度。所以电话打完之后,可在原来的四样客户资料的基础上,形成新的客户资料表。

关键词:酒类营销 营销技巧 经销商  来源:经销商微刊  
商业信息