食品经销商老胡(本名胡明林，鄱阳凤祥商贸有限公司总经理，以下简称 “老胡 ”)，是德御坊创新食品(北京)有限公司(以下简称“德御坊”)鄱阳地区的独家代理商。近年来，他砍掉了“娃哈哈”，放弃了“青岛啤酒”，专营专卖德御坊产品，结果公司销售额连年递增
今年，德御坊在鄱阳湖地区继续逆势增长，其开创的 “广场舞推广” 模式引起食品行业的强烈关注。老胡如何运作单一品牌?为什么能够取得如此突出的业绩?笔者通过实地走访进行了详细了解。
态度 亲力亲为感染厂商团队
第一次见到老胡是在今年4月份，当时笔者和同事一起来到鄱阳地区进行市场调研，老胡刚从广场舞现场风尘仆仆赶过来，给人的第一印象是年龄40岁上下、面相憨厚、不善言谈，但说起广场舞推广模式就变得滔滔不绝。
但是据德御坊省区经理匡经理介绍，老胡已经快60岁了，但是依旧勤奋。在德御坊的路演现场，老胡为了指导员工，中午一直没有时间吃饭，实在饿了就吃一碗泡面。一分辛苦一分收获，一些经销商往往不愿亲力亲为下市场，很快就会遇到一系列问题，但是他们往往不从自己身上找原因，而是抱怨 “产品不好卖”、“厂家投入不够大”、“市场环境不太好” 等等。在与老胡相处的几天里，我们没有听到他说过一句抱怨的话，他的亲力亲为不仅感染了自己的团队，德御坊团队也被老胡的敬业精神感动，大家都在想办法帮他提升销量。
基础 用客情赢得市场占有率
德御坊专注粗粮饮品，而老胡目前只代理德御坊系列产品。在老胡的带领下， 笔者和同事来到鄱阳的乡镇地区进行调研，结果惊奇地发现，每一家便利店的老板见到老胡都像见到老朋友一样，热情招呼我们。据观察，德御坊的产品堆头基本都陈列在店门口的最佳位置，站在路边就能看到也许有人会猜测：老胡花了不少陈列费。而真实答案是：老胡没花一分钱。因为店老板认可老胡的人品，人品好就能当钱花。
有一件事令人记忆犹新
一家便利店的老板娘说，某知名植物蛋白饮品品牌 A 被放在门店货架后面看不到的地方，一旦有顾客进店点名购买，她会首先推广德御坊红豆饮。
顾客还是不买账怎么办?就让客人自己去拿 A 产品，结果客人拿不走?为什么，因为老板娘早就把A产品的包装提手拆掉了。顾客没有办法， 最后乖乖买了德御坊产品。看到这里，读者们是否会认为这种行为匪夷所思?没错，一线市场充满了千奇百怪的现象， 厂家和经销商需要灵活应对各种 “疑难杂症”。另外，很多厂商过分看中铺货率，但是如果客情友好率不高，铺货率再高也会事倍功半。老胡在鄱阳地区的 2000个重点网点做到了 “客情友好率第一”，而 “客情友好率” 决定了 “产品动销率”。尽管从全国市场来看，德御坊和 A 品牌尚有一定距离，但在鄱阳的冲调市场，老胡和德御坊进入了第一品牌阵营。提到“客情”，看上去很简单，但也恰恰是厂商最容易忽视的环节。古人云：天下之至拙，能胜天下之至巧。不论哪个行业的经销商，“客情”始终是提升销量的重要因素尤其是在以人情世故为文化核心的中国，这一规律暂时无法打破。当然，客情只是老胡转型的基础，其开展的 “广场舞娱乐营销模式”才是更大的亮点。
推广 一场广场舞引来千人围观
老胡做了几十年生意， 曾经是“娃哈哈”在鄱阳地区的分销商。多年养成的商业敏锐嗅觉，让老胡放弃了多品牌的经营方式，决定专心做大一个品牌。通过多方考察，最后决定选择德御坊，因为他认可 “粗粮营养价值回归” 这一消费趋势。然而，德御坊在鄱阳没有影响力，没有大的广告投入，怎么办?老胡发现鄱阳城市和农村都爱跳广场舞， 广场舞是群体运动，如果组织广场舞大赛，对宣传德御坊肯定有好处。在哪里开展第一场呢?琢磨了半天，老胡决定在自己的老家——丁村打响 “第一枪”。于是，老胡动员丁村一家小卖部老板小葛，骑着电动自行车去邻村发传单、贴海报，他自己负责召集各个村的广场舞代表队。结果，比赛当天居然来了2000多人围观，现场摆台销售德御坊各种产品共计10000多元。
看到这一成绩，老胡快马加鞭组织成立了专门运作广场舞的团队，一个乡镇接着一个乡镇组织比赛。
在比赛热烈氛围的带动下，很多乡镇零售店主动进货， 而且乡镇分销商也主动上门要求代理德御坊，因为很多分销商老板、零售店老板都是广场舞爱好者，而且德御坊和老胡给他们带来了快乐， 双方在快乐中合作，在快乐中共赢。很快，不到半年时间，老胡搭建了遍布鄱阳乡镇的零售经销网络。关心投入产出比的读者会向老郭提问： 每场活动都赚钱吗?其实，广场舞大赛不仅仅为了赚钱，更重要的是吸引人气。老胡认为，广场舞大赛为自己带来了盈利、人气双丰收。尤其是积攒人气，可以说 “价值连城”。
策略 把零售店做成专卖店
前文提到的丁村小店老板小葛其实是个80后，机灵爽快。现在，他的门店几乎成了德御坊产品的专卖店， 其他品牌都被摆在房间内没有灯光的暗处。别小看这家门店，一年之内其销售德御坊产品的金额突破40000 元， 而他的辐射范围仅仅是一个村级市场。老胡为了奖励小葛，花费 20000 元买了一辆车送给他。小葛的销量不是来自广告，更不是因为产品有多么神奇，而是他的精力全部放在销售德御坊上面，而且他的心被老胡“俘虏”了。“舍得”与“投入”，对于经销商来说，这四个字说起来容易做起来难，显然，老胡在鄱阳地区实施的战略性投入收到了回报。
在笔者看来，老胡的转型升级之道可以总结为以下四点：
1群众运动
2品牌专一
3网络情感
4三心合一
老胡已经不是传统意义上的经销商， 正在向 “创销企业家” 蜕变升级。
成功的模式来自成功的实践
中国的经销商群体在经济形势偏冷的当下，都有或多或少的灵动表现，关键是能否顺应未来发展趋势，总结提炼出 “可复制推广” 模式，实现整体渠道模式的升级。
从 “传统分销” 到“现代创销” 的升级，是未来中国经销商群体将要完成的使命。
沉下心来研究一线市场是永远不过时的， 一切领先经营理念都来自市场， 一切更新理念最终都要回归市场。市场是最好的老师， 尊重他可以成为最好的学生。
