如果对最了解河北白酒市场的职业经理人进行排名，那么张国玉绝对是位置非常靠前的一位。十几年来，他在市场一线摸爬滚打，南下邯郸、邢台，北上承德、唐山，西走张家口，东到沧州，高打省会石家庄，几乎河北全省的白酒市场都有过他的脚步和身影。在石家庄领过风骚，在邯郸打过胜仗，多年闯荡的张国玉如今“偏居”到了邢台。
“别小看邢台地区的白酒市场，它一年至少也得有30个亿的销售份额。如果能拿到5个亿，这也才仅仅只占了市场的六分之一。可对一个区域品牌，如果能在地市级市场占有5亿元的年销售额，那绝对不会再惧怕一个几十亿甚至上百亿的大企业!”这是张国玉的理想，自然也将是他未来中期目标的重要内容。
地方酒企“受困”，经理人不拼不行
紧张工作是张国玉——这位上任不足一个季度的古顺酿酒有限公司总经理目前最重要的任务。新官上任三把火，张国玉“还是蛮拼的”!
不能不拼，在接下古顺酿酒有限公司总经理一职，全权负责古顺产品销售这个担子时，便注定了张国玉再不能清闲。所以，尽管邢台到石家庄仅有20分钟的高铁车程，他也难有闲暇回家。其实，这已经算是张国玉比较“轻松”的时刻，早年在某酒厂做大区经理时，儿子出生他都没有赶回去。一说起这事儿，内疚之情就充满眼眸。所以他十分强调，人才难得，带好一个销售团队，必须要有大格局和大胸怀。
张国玉接任古顺酿酒有限公司总经理一职，很有种临“困”受命的感觉。此时，从外部环境看，经过两年来白酒行业的市场颓势，在挤压式增长的背景下，地区性小企业的生存空间更加逼仄，面对越来越激烈的市场争夺和还不见底的酒业市场持续下滑，留给古顺这个区域型小品牌的天地越来越不足了;从内部看，古顺这个品牌有历史，有历史的另一层意思就是有沉浮，虽然在2009年、2010年白酒行业整体飙升的黄金时代当中，它的年销售额也曾经过亿，但是随后业绩却逐渐下滑，虽然下滑的原因不是古顺公司产品质量出现问题，也不是当地市场格局发生了重大变化。但要，想止住“下行的脚步”需要他必须有一套“秘籍”去重新贴合变化了的市场，跟上市场调整的脚步。
“空降兵”，要制造机会亮相
来一个完美的亮相，是张国玉现阶段工作的核心，这个核心的落地就在12月28日至29日召开的古顺建厂65周年纪念大会暨甲午封藏大典上。
这次活动凝结了张国玉太多的心血。从整体活动策划到细节处的活动脚本，每一步他都事必躬亲，详细推敲。跟笔者见面的第二天，他还要与专门从北京聘请来的活动导演就封藏大典的各个环节再进行会晤、讨论。
为什么要把“亮相”落到封藏大典的形式上?张国玉解释说：因为封藏定制酒不同于一般的流通酒，它能体现封坛者的身份和地位，满足消费者的特殊需求，所以是一个企业在整合自己高端核心客户时比较行之有效的事件营销。
一个事件营销活动，要么是追求经济效益，要么是为了提升品牌影响力。而本次活动集合了古顺65年厂庆、企业文化建设、新品展示等内容，张国玉追求的是一种社会效益。不仅从他自身出发，更从古顺企业出发，把这次活动当做一个“冲锋号”来打造。从公司层面讲，古顺品牌“沉寂”已久，试图通过一种高规格的方式，在消费者大众面前、在经销商群体面前、在白酒行业面前重新亮相，激发邢台本土市场上广大消费者对古顺品牌的回忆和记忆，告知大家古顺品牌回来了、要做事了。
张国玉说：要传达给社会以及古顺团队一种信号，封藏大典将会成古顺发展的一个新起点，以前公司不想做不敢做的事，今后都会做、都要做。从个人层面看，这也是他这个“空降兵”在集团公司以及合作客户面前的正式亮相。这是他为自己制造的一个契机，借助这个机会他要将自己的营销思路、管理理念等导入到古顺企业中去。张国玉能够感受到来自各方面的巨大压力，他必须主动创造一个机会，抓住一个契机，给这个刚刚上手的企业提供“张国玉”式的新营养和新东西。这，才是张国玉真正掌握古顺酿酒有限公司销售大权的开始。
新思路、新团队，要争话语权
如果12月29日的封藏大典是张国玉正式亮相的契机，那么在此活动上发布的新品，才是他为自己制造的“施政”古顺营销工作的真正契机。据张国玉介绍，新上市的古顺真酿系列，命名为“久藏”、“五蒸”、“实窖”、“纯粮”，是古顺传统酿造工艺的直接体现，诉求上宣传“真粮、真藏、真情、真酒”，就是要“玩真的”。
借助事件营销活动迅速导入新品，然后他的一系列营销思路和措施都将拉开帷幕。“在农历2015年春节之前，围绕新品还会组织四、五场大型活动。”张国玉提供了搅动市场的武器。不光如此，现在他还在酝酿新的销售团队，这个新团队将直接负责新品销售的一切工作。为此，他计划将公司销售部裂变成新品销售部和老品销售部两个部分，无形中降低了他的行动阻力。
有了新产品、新团队，张国玉下一步自然就是拓展新渠道，建立迎合市场的新的管理模式。张国玉强调，区域品牌要想在这一轮争夺战中存活下去，必须改变以往简单粗放的包销式销售模式，销售团队要“直控终端、服务至上、执行第一”。如果还像以往那样，把销售政策放给经销商，会导致经销商逐渐失去进取心，不铺货、不拓市，本质上变成分销商;公司业务团队也会养成不学习、不跑市场的惰性。这样，上游企业对渠道的管控能力会慢慢减弱，对市场动态和方向会把握不住，最终丧失话语权。
所以，张国玉总结，一个老品牌要想复兴，需要通过新模式、新思路，重新争夺市场话语权。
虽然急需证明自己，但张国玉始终是清醒的，他坚决反对冒进，不单单是因为当下的市场环境不适合采取“狂飙突进”的打法，还因为他看惯了那些来了又走、起了又落、狂涨暴跌的案例。在现在的环境下，区域品牌必须守住家门口市场，稳扎稳打，守中去攻。
因此，张国玉在指定古顺市场营销规划时，把解决邢台本土市场的销售问题列在最核心的地位。只有把家门口市场打造好了，才有说服力，才能有能力和实力去扩张。沧州某品牌刚在本地市场做出一些成绩，就不顾成本去无限扩张省会石家庄市场，结果元气大商，最后只能撤离。保定某河北名酒也因为同样的失误而陷入困境。张国玉对这些品牌的经验教训极其重视。
故而，张国玉在对市场开发进度规划时强调：“能不能走出去，一定不按时间节点进行设定，而是要根据邢台本土市场的开发情况来决定，什么时候本土市场坚固了，才会谈南下邯郸，北上石家庄的工作。”
冷静的张国玉对时下大热的O2O电商等也保持了克制的态度。在谈及O2O的各种话题时，张国玉反复强调：白酒是传统饮品，随着时代发展，永远也脱离不了传统渠道，传统渠道是任何方式都替代不了的，O2O、电商只是在传统渠道上的一个补充。特别是品牌建设，传统渠道的作用更是无法取代，O2O则对品牌建设的帮助不大。O2O模式的关键就是要依托品牌张力，它是品牌在建设成熟之后，多元化拓展渠道的一种手段。品牌在地面的知名度不够时，消费者认可度低，线上线下的互动对接自然也就谈不上了。不张国玉认为目前O2O只是小众，不是大众。
在谈到各渠道发展情况时，张国玉对专卖店则直接“判了死刑”，扬言“专卖店将死”。他对笔者解释说：白酒渠道从单一的饭店发展到烟酒店，再从烟酒店演变到团购，是一个不断直面终端消费者，利润分配扁平化的过程，这是趋势不可逆转。以团购渠道为支撑的专卖店，在国家控制“三公消费”的背景下，失去了团购赖以为生的最主要的政府机关、国企单位等核心资源。要想重生，必须转向大型企业等商务团购方面，而这些企业尽管规模庞大，但一般财务管理严格，以往的“灰色地带”操作意义不大，他们要求的是产品价格回归。这样，势必冲撞传统渠道价格。团购消失，专卖店的核心支柱只能转到零售，可这无异于杯水车薪，所以专卖店“将死”。
白酒的未来在哪儿?作为市场“泡出来”的职业经理人，张国玉指出：现在最具前途的是婚宴渠道，农村市场。“往低走，渠道下沉”是2014年各个企业的主要工作，但张国玉认为这还不够，今后渠道还得再下沉。由于政策性原因，白酒向上的路基本已经断了，企业只能渠道下沉。农村市场、婚宴市场将成为必争之地。
经理人要善于“谋定而后动”
张国玉始终冷静、客观、扎实，作为一个经理人他深知要“谋定而后动”。在担起古顺酿酒公司销售重任时，他早就明确了未来三五年要怎么走、如何走，他要让古顺一年一个台阶按他的既定规划来。
第一步，他要解决古顺在邢台市场的销售困局，找行业内大型酒商进行合作，把新型发展理念植入进去。通过一年运作，全力打造邢台当地市场，重建邢台人对古顺的希望。
第二步，他要通过新团队、新产品、新的营销理念，将古顺构建成新型现代化的管理企业。
第三步，他要死守邢台市场，并守中有攻，力保古顺未来三年内年销售额达到一定高度。在此基础上，五年内，北上石家庄，南下邯郸，东进唐山，西扩张家口。
这些规划，诉之于口容易，但落实下来却会有种种阻力，毕竟现在不同以往，早已不是那个处在“风口”的白酒黄金时期。
“我相信古顺在邢台还是有地利优势和品牌优势的。一切营销模式都是灵活的，只要能抢先一步迎合市场、满足消费者需求，无非是‘遇山开路、遇水架桥’”。
