范祥福：我对水井坊2016年的表现很满意，2017年的政策不会变，只会继续优化!
1月6日下午，2017年水井坊新年媒体答谢会在成都举行。水井坊总经理范祥福自上任后转眼已经一年三个月了，期间水井坊的业绩和营销思路的变化有目共睹。会上，针对热点问题，他回答了来自全国的20家媒体提问。现摘录如下：
面对记者提问，水井坊总经理范祥福一一解答
1、问：去年水井坊的股东大会上提出的目标是增长25%，目前水井坊的发展是不是已经超过了这一目标，达到了历史最好成绩?
范祥福：作为上市公司，我只能评论已经发布的财报。相信很多人都已经知道了，前段时间，水井坊公布了2016年前三季度的财报。从这个数据上来看，水井坊相对来说比行业比上市公司平均增长要快得多。当然，这没什么好骄傲的，主要是水井坊以前的基数比较小。同时，整个高端白酒市场恢复状况良好，尤其是100元以上的白酒市场趋势很好。从个人而言，我还是比较满意水井坊2016年的表现的。
2、问：您对高端白酒市场未来发展趋势有什么判断?
范祥福：根据白酒协会公布的相关数据显示，2016年1-9月，中国白酒行业0元-100元增长了1.7%;100元-300元增长16.3%，300元-500元增长9.3%，500元以上增长6.1%。
值得注意的是，在300元-500元市场，从洋河、剑南春等企业公布的数据，包括水井坊自己的发展情况，企业的增长都在20%以上，这意味着中国白酒消费随着收入增加出现了明显的升级。众所周知，水井坊一直致力于在300元-500元市场取得更大的发展，臻酿八号也好，井台也好都是在这一价格区间，所以我们也得以享受到了白酒消费升级的红利。但事实上，在目前这个价格区间的市场里，水井坊的销售只占了总体销量不到3%的份额，因此未来的空间非常大。
3、问：水井坊迈向一线高端白酒品牌还有哪些地方需要努力?
范祥福：水井坊主力在300-500元，从水井坊的发展状况来看，我们希望以后往上延伸产品能有一个更好的发展。明年3月左右，定价在700元左右的典藏将重新上市。这对于水井坊是一个很重要的信号。往后，我们也希望能到700元的价格带，包括茅台现在所在的1100元所在的价格带，只有在这两个价格带获得成功，我们才能说自己是一个真正的高端白酒品牌。
4、问：典藏的上市是否意味着水井坊将在渠道和市场推广策略上有所变化?
范祥福：大部分营销策略不会有太大改变。目前，水井坊的主要销售渠道在名烟名酒店，其实，300元-500元也好，700元-1000元也好都是在这类渠道销售，没有什么太大的变化。
从广告来看，永远都是你塑造的形象比你实际的形象要高，这样才能满足消费者的向往和渴望。水井坊的品鉴会一直以来都是在白酒行业里做得最好的。因此，有了这些积淀，即便未来我们产品价格上移在推广上也不会发生太大的变化。我们还是会按照既定的目标和计划去做。
5、问：700元-1000元价位在水井坊未来的销售占比将达到多少?
范祥福：700元在水井坊未来的战略中是属于核心价格带的，未来臻酿八号、井台、典藏都是水井坊的核心产品，我们希望能占比达到90%，1000以上的产品占比约10%。
6、问：2016年您的哪些目标实现了，哪些还没有实现?
范祥福：不存在完成不完成的说法，我们一路都在优化，我们注重的是什么做法能取得更好的效果。比如，从去年5月开始推广核心门店，今年7月我们将对核心门店管理进行2.0版本的升级和细化。准确来说，是一路改变，一路优化，要做的都在做，未来我们要做的就是如何做得更好。
总的来说，2017年，水井坊在整体战略上不会有太大变化，而是在2016年的基础上强调优化。
7、问：如何评价2016年的白酒行业?
范祥福：2016年白酒行业有四个现象值得注意：其一，高端白酒反弹很快，这有数据可以说明;其二，品牌集中度进一步显现，白酒并不是整体复苏，而是冰火两重天;3、电商的力量越来也大，对传统分销渠道的挑战非常大;4、互联网的兴起让厂商之间的沟通，让厂家和消费者的沟通发生了翻天覆地的变化，信息爆炸时代如何吸引消费者眼球成为了每个白酒企业所面临的最大挑战。
8、问：水井坊实行渠道改革的初衷是什么?
范祥福：我是2015年10月来水井坊的，11月正好要做2016年的营销规划，当时水井坊的渠道管理有三种模式：省代、扁平化、以及在广东福建市场由大股东帝亚吉欧合作辐射市场。正在这个时候，有一个省代找到我说：“我们同床异梦。”我也觉得2016年水井坊最关键的核心就是稳定，因此我必须尽可能把所有不稳定因素除掉。各方考量，省代模式对于水井坊是最有效、成本最低的一种模式，当时省代模式销售占据了水井坊60%的比重。
事实证明，2016年，新省代模式比原有省代模式增长更大。
9、问：水井坊要如何更好地实现与消费者对接?
范祥福：线上主要有三种模式：1、品鉴会;2、媒体投放选择一些社交平台和创新平台;3、建立水井坊会员制度，让会员可以通过积分兑换礼品，提升品牌忠诚度。
线下则主要注重核心门店的建设，此外，水井坊在全国分销的点也一路扩张中。
10、问：能不能详细说明一下“核心门店”计划?
范祥福：核心门店计划是从去年5月开始的，目前有3000家店，销售额占到了水井坊整体销售的70%。针对这些核心门店，我们有产品和返利的支持，水井坊有相应的资源配套到每个核心门店上。只要符合水井坊的年度销售额的门店，都有机会加入水井坊的“核心门店”计划。
11、问：2017年水井坊还有没有提价的计划?
范祥福：调不调价要看整个白酒板块的发展情况，这会影响品牌在消费者心目中的感受和认知。在我看来，水井坊在高端白酒市场仅是很小的一个品牌和企业，我们没有决定涨不涨价的定价权，我们只有跟不跟随，要不要掉队的选择权。
