未来非酒类收入将占到30%
按照袁仁国的看法，当前白酒行业的时和势都对茅台有利，今年茅台的发展一定比去年更好。在茅台集团2016年的计划中，目标是销售收入达到436亿元，集团利润达到231亿元，实现白酒产量7.8万吨，其中茅台酒产量4万吨;而2020年集团销售额目标是突破一千亿，实现白酒产量10万吨，其中茅台酒产量5万吨。
在行业深度调整之际，为了达成这个艰巨的目标，在去年年末的茅台全国经销商联谊会中，袁仁国用大段讲话来鼓舞员工，提出了多项创新措施，比如，加大营销体制机制改革和创新力度，销售公司所有人员收入和销售茅台酒和系列酒挂钩，各省经销商可进行并购、联营、合作，建立优胜劣汰机制;提升销售公司全体人员的精气神等等。
记者：茅台集团提出，2020集团的销售收入要突破一千亿。怎么来实现这个目标?茅台以高端酒闻名，未来在中低端价格带还有哪些发展的空间?
袁仁国：茅台的“十三五规划”制定了总体发展战略：一品为主，多品开发，做好酒的文章;一业为主，多种经营，走出酒的天地。
首先，从主业来讲，茅台将继续做好酒的文章，重点销售茅台酒和系列酒。茅台酒的基酒产量才4万吨，而一瓶茅台酒制作周期至少要5年的时间，因此每年市场销售量不到2万吨。为了让消费者喝上不同价格，不同质量的酱香型酒，我们从价格区间入手，提出了“133”品牌战略。第一个1是要把茅台酒打造成世界品牌，3的意思是我们要打造3个全国性品牌，比如茅台王子酒，茅台迎宾酒等，第二个3的意思是要打造三个区域性品牌，比如说华茅、王茅、赖茅等。这几个品牌的产品价格层次非常全面，从六七十元，到一百多块钱，再到最贵的800多元一瓶都有，让消费者有多种选择。
另外，茅台集团下一步将通过酒的上下游板块、循环经济板块等不断地增加收入，当前集团涉足的产业领域已包括白酒、葡萄酒、证券、银行、保险、物业、科研、旅游、房地产开发等。我们的计划是2020年茅台整体销售收入中，酒业务的比例占到70%到80%，非白酒收入可能占到20%到30%。
记者：作为中国的高端白酒品牌，茅台酒长期供不应求，市场上对茅台酒价格也时有炒作，市面更是充斥不少假茅台鱼目混珠。对于茅台而言，未来在打假上将采取哪些措施?如何掌控稳定的价格体系?
袁仁国：未来茅台要切实抓好工程打假、知识打假、智能打假、公关打假、诚信打假、事件打假和网络打假等“七个打假”，加强知识产权保护力度，加大打击假冒侵权力度，不断净化市场环境，捍卫国酒茅台百年老店的声誉。从价格管控来看，未来销售公司将加大对市场的管理，加大对经销商的协调，加大对片区人员的考核，做到敢管、善管、严管。
记者：市场遇冷，茅台集团的经销商肯定压力也很大。我们看到，今年春节的时候，茅台集团曾处罚了一批低价销售茅台酒的经销商，并对部分经销商采取了取消代理商资格的措施。市场有观点认为，茅台的举措过于强硬，您怎么看外界的这种声音?
袁仁国：低价倾销是一种不正当的竞争行为，不仅会挤占同一市场内其他正当经营者的市场份额，导致同类产品滞销，损害生产者利益，更为恶劣的是将从根本上造成正常生产经营秩序的混乱。以低价为噱头销售假冒伪劣贵州茅台酒等产品不利己，更不利人。
茅台集团与经销商签署合同时，就约定茅台酒的销售价格不能低于成本价。以普通53%500ml贵州茅台酒为例，经销商的统一进货价格为819元/瓶，正常情况下，加上相应的财务成本、人员工资、店面费用等，销售价低于850块经销商就亏损了。如果市场终端的销售价格低于850元/瓶，就可能涉嫌低价倾销及假冒伪劣等行为。
记者：这些被处罚的经销商大概占了多大比例?他们向你表达过不满吗?
袁仁国：处理的只是很少的一部分，可能比例还没有1%。我们按照合同来管理，这是很正常的，95%以上的经销商都是心服口服的。你违反合同条款，我们还不能处罚，这是没有道理的。况且，茅台集团采取处罚措施其实也是为了保护其他经销商。这次处理了一些违规经销商以后，53%茅台酒价格已经回升到最低850元以上了，其他经销商都很高兴。
记者：那如果这些经销商，从他的角度看确实遇到一些困难，产品卖不动，茅台会向他提供什么样的帮助呢?
袁仁国：茅台集团在每个省都设立了经销商联谊会，如果一些实力比较差、销售网络少的经销商卖不动酒，可以通过联谊会和片区经理来调节帮忙，但前提是不能低于850元这个价格。类似这种情况我们厂里已经调节了不少。如果你既不向片区经理反映，也不向联谊会反映，低于850元销售，那你肯定违约了。
记者：通过联谊会来销售，是否仍然是供大于求?为什么有这么多经销商这样做呢?
袁仁国：一是的确没有实力，需要偿还银行贷款，还有的经销商是为了快速销售来保住经销权，如果计划完不成，肯定要被取消了。为了改善这个情况，今年茅台也调整了规定。原先，每个月的任务完不成就要取消资格，但现在不催你完成计划，你可以通过联谊会等多种途径加大销售。
茅台的目标是赶超帝亚吉欧
从最初进入茅台酒厂学习制酒的基层员工，再到掌管近3万人员工的集团董事长，见证了茅台集团从当初贵州偏远山区的一个小作坊，发展到现在贵州省的支柱企业、全国股价最高的上市公司，袁仁国本人简直就是个精彩的励志故事。
作为一个献身茅台40多年，长期奔走在一线，一年里几乎所有时间都在调研市场的领导，袁仁国常常挂在嘴边的一句话是“生于忧患，死于安乐。” 平时的会议中，包括每年的董事会报告，袁仁国经常给员工举例子，当时地球的霸王、恐龙为什么灭绝了?因为恐龙的霸主地位当的太久了，缺乏天敌，导致反应越来越慢，十分钟就能把它杀死。做企业也是如此，需要时刻牢记忧患意识，难中求进，改中求进。这也是茅台集团“狼性文化”的体现。
就在去年的全国经销商联谊会上，袁仁国还引用了阿里巴巴董事局主席马云的一句话：“这是一个摧毁你，却与你无关的时代;这是一个跨界打劫你，你却无力反击的时代;这是一个你醒来太慢，干脆就不用醒来的时代;这是一个不是对手比你强，而是你根本连对手是谁都不知道的时代。在这个大跨界的时代，告诫你唯有不断学习，才能立于不败之地!今天你还很贫穷，是因为你怀疑一切;如果你什么都不敢尝试，你将永远一事无成，机会总是留给有准备的人。”
记者：在您的规划中，茅台集团将通过5年时间打造成千亿集团，追赶世界酒业第一的位置。您是什么时候有了跟帝亚吉欧掰一掰手腕的想法?
袁仁国：茅台酒目前在国内市场处于领先地位。让茅台成为受人尊敬的世界级企业，做世界酒业第一，是我们给自己的任务和目标。
在我刚当总经理的时候，茅台酒的年销售收入才只有12亿。我当时问中国商业协会的成员，你了解法国波尔多整个地区的销售收入有多少?他说大概有一百多个亿人民币，我当时就想茅台一定要超过法国的波尔多。后来我们在2008年左右超过了波尔多。1998年我当总经理时，茅台当时在国内的竞争力还不行，国内第一还是五粮液，茅台当时价格比五粮液要低几十块钱，销售收入也不如他，2011年我们超越了它，世界另一酒业巨头是法国的保乐力加，去年，茅台的利润也已经超过了它。但是距离超越帝亚吉欧还有一定距离。
记者：帝亚吉欧已在全世界都覆盖了旗下的酒类品牌。近年来，茅台也十分注重海外市场的开拓，也将步伐扩展至香港、莫斯科、米兰、旧金山等地。不知海外市场对茅台酒的评价如何?当前茅台的出口大概占据多大规模?
袁仁国：100多年前的1915年，茅台酒首次走出国门，在旧金山举行的巴拿马万国博览会亮相，由此拉开了一个中国民族品牌走向世界的帷幕。经过多年发展，茅台酒的出口规模大幅增长，并在去年达到2.6亿美元，增长幅度是整个白酒行业中最好的，同比大概增长超过3%。
记者：这部分酒是不是主要还是销往海外的华人群体?
袁仁国：的确，现在茅台酒大部分还在华人圈，但也有小部分打入了洋人圈，比如西欧等国，好多洋人喝茅台酒。
记者：对中国白酒来说，想要扎根海外市场，浓烈的口感和高酒精度数是不是一个障碍?
袁仁国：我觉得口味不是酒类品牌国际化的障碍。2012年伦敦奥运会的时候，当时英国安德鲁王子在温莎城堡举行了中国夜活动，很多不喝白酒的外国人喝起茅台来，一喝就是几十杯，安德鲁王子也喝了二十多杯茅台酒。在莫斯科、米兰等地，我们用茅台酒勾兑鸡尾酒，外国人非常喜欢，活动一结束，当地经销商就接到很多外国人打电话要买酒。为此，美国旧金山市长还将11月12号定为旧金山的贵州茅台日。
记者：对国内白酒特别是茅台来说，未来“走出去”需要注意哪些问题?您有什么经验可以分享?
袁仁国：在国外销售白酒，一是要传播中国的白酒文化;第二，要适应当地的民族风情习惯，把中国文化和外国文化相融合;第三，茅台要进入它的酒吧，与中国人不同，外国人非常喜欢待在酒吧消磨时间。伏特加在美国的销量为什么这么好?因为它走进了美国的酒吧;第四，口碑宣传也是一个重要的手段，要通过华人圈慢慢地渗透到洋人圈等。
记者：国外酒吧的门槛比较高，并且费用也比较高，茅台在这方面有何具体的规划吗?
袁仁国：茅台现在正在与美国最大的酒类销售企业、美国北方酒业公司洽谈，按照他们的计划，如果茅台成功进驻酒吧，它的销量将比现在增长一半以上。
记者：从个人角度来说，您在茅台工作早出晚归，对下属和公司也有着严格的要求，员工可能对您又怕又敬，我很好奇您在处理上下级关系时，在怕和敬之间拥有一个平衡点吗?
袁仁国：确实有的员工有点怕，但当员工觉得企业管理好以后，有效率有成果，他的收入也得到增加，他会觉得很好。大家的目标都是一样的，设立规章制度都是为了企业好，至于在过程中，要求严一点，我觉得有的员工当时理解，有的员工当时不理解，但是随着企业越来越好，他就会理解。
记者：我之前读过您很多报道，您说您对物质没什么要求，生活简朴。但我想，每个企业家都有自己的精神力量，支撑您每天这样辛苦拼搏的动力是什么?
袁仁国：关键是我们要有事业心，第二有责任感。一个人没有理想信念是干不好任何事的，我是茅台人，我要把我的毕生献给茅台，在茅台一定要尽我自己最大努力，把茅台做强，做优，做大，做精，这是我的事业心和责任感，也是我的理想。
记者：这么多年在茅台工作，有没有想过要跳槽换个单位?
袁仁国：从来没想过，我对茅台有一份感情。第一，茅台是我们国家的民族品牌;第二，我出生在茅台，对茅台有一种挚爱，我愿意为茅台奉献一辈子。
