在近日举办的互联网风口上的鲁酒论坛上，盛初营销董事长王朝成就中国目前的酒业趋势，以及鲁酒面临的机遇与挑战做了精彩的演讲。微酒现将王朝成董事长的核心演讲内容整理如下：
第一部分：中国酒业的整体趋势
中国酒业的发展趋势和中国经济的发展趋势是密切相关的。中国今天的经济大背景，今年和去年有一点变化，最近一段时间大家看数据跟去年非常不一样。
今年的数据是全国的GDP增速第18个季度是创下新低，我们的物价指数已经走出了一直以来通缩的状态，有上涨的趋势。实际中国正在进入一个经济增速不断下降，物价只是有所抬高的新局面。
我们认为，今年的经济情况很有可能相当长一段时间还是这样，中国政府对货币不断上涨，心里也很恐惧。
第一，整体看经济低迷期的物价上涨在一段时间有可能催生白酒上涨。大家做酒的人要意识到有可能今年中国白酒会迎来新一轮提价潮。实际上这一轮提价的幅度比07年提价的幅度小。
第二，中国酒业整体增长进入强分化阶段。这是今年在春季糖酒会的趋势，过去是一荣俱荣一损俱损。从2003到2012年这十年间，中国几乎所有的酒厂都获得了复苏增长，甚至是爆发性增长。因为整个行业蛋糕大幅度上涨，产能从300、400万吨到几千万吨。2012到2014年中国所有的名酒都陷入困境。2015年中国优势企业开始恢复了一定的增长，但没有原来那么强了。
另外一些企业仍见不到光，所以去年提了一个概念叫弱复苏，今年提了强分化。所以中国酒行业进入一个很明显的趋势--强分化。好的越来越好，差的越来越差。一荣俱荣一损俱损，分化变得越来越严重。
第三个趋势就是大同。强的越来越强，弱的越来越弱，会发生并购重组。不管是酒水制造业，酒厂，还是酒水流通业酒商，都将会出现弱肉强食的局面。酒行业是附加值比较高的行业，在中国一万亿的市场融在20万人的行业里面，总数是不高的。
中国经济的总量现在遇到了一个很大的问题，总量的需求都得不到突破。整个行业的驱动以量的增长驱动改向以价格增长驱动。一个行业的附加值就是量除价。现在量动不了，一千万吨的白酒，国家统计局数据是5个点增长，实际是下降的。原来的增长点是所有的原酒厂拉到各个品牌酒厂。各个品牌酒厂在当地曝出自己的产能是多少，生产规模多少，统计了一次。
我们想想看，这一轮的主要潮流，200块钱以上的酒遇到了困难，但是它只占5%，一百万吨不到，50万吨。茅台一共才两千万吨。中国所有高端酒加一起20万吨到30万吨。5%的产能受到了影响，95%没受到影响。
大多数人喝的酒20到80这个价位在升级，原来在婚庆的时候县级20块钱，现在改成50块钱、60块钱，省会原来70、80，现在100块钱。我们整个行业腰部主流的销量价格在上升，所以它推动了整个行业的增长。这就是这一轮酒业调整的本质。
为什么大家感觉调整的幅度大?整个行业幅度没下去，原因有两个。一个是重复统计，另外一个是价格。消费升级驱动的微增长。它不是量驱动的增长。所以你看不到繁荣，但是这个行业还在那里。这就是这个行业现在直觉跟数字不对的原因。我们讲整个行业大概是这么一个趋势。行业趋势可以总结为三个：
第一个趋势是中国经济的自大有可能让白酒行业也进入自大。所谓自大就是总量不增，价格上涨。
第二，强分化。强势企业越来越强，弱视企业越来越差，弱肉强食。
第三，整个互联网里面公司大量开始合并，如：58合并赶集，滴滴合并快的等等。
第二部分：鲁酒的机遇与挑战
1、鲁酒规模
鲁酒在中国是一个中国白酒区域的主要派系。曾经鲁酒的产能是中国的第一。鲁酒有四大家族的辉煌，山东人有豪饮的作风。这都是鲁酒过去辉煌的历史。但是今天可以这么讲，鲁酒是中国地方军团中发展的不太顺利的军团。
从规模上来讲，鲁酒龙头企业景芝，连续多年高速增长，虽然2015年行业形势不景气，景芝也实现了逆势增长。但如果我们和周边省份比较，景芝这样的龙头企业仍有较大发展潜力。我们想想看江苏的第一，安徽的第一60个亿，河南的第一少一点，仰韶大概十几亿。
我们看到一个非常有意思的问题，山东的酒厂是最团结的，行业的会议是很信任的，薛会长到哪里去大家都很开心。山东酒厂交流非常频繁。其实其他地方酒厂没有这么频繁。但是为什么山东不能够形成中国大的地方酒的集团?主要原因是小厂太多。龙头就会不大，这就是山东的特点。
山东为什么会变成一个分散很严重的地方军团?有两个原因，一个是改制的问题。山东酒企改制的时间要迟，优秀的民营企业在人家，像口子2000年就改了，口子在改制以后很快在安徽获得动力，但是山东大量酒企没有改制。
山东大多数企业改制是在05年以后，这其实也是白酒第一个高档化的时候。所以这也直接造成山东白酒另一个原因——价格。山东现在主流价位多少，趵突泉在济南卖的最好，济南卖的最好的就是50、60块钱的价格，100块钱卖的也不错，但是量不大。
2、鲁酒营销模式——大单品
第一，营销模式落后。各自诸侯割据，以自己家门口为核心市场的营销模式容易形成多产品线的流通模式。在家门口市场品牌力很强，当然不需要用现代营销模式去培育品牌。所以终端盘中盘和消费者盘中盘不大会有人再用。
第二，因为在家门口为主的市场模式决定了产品线，区域不能扩充就一定要把产品做密，渠道不分。我如果在一个很小的思维范围里，我不把产品做足怎么解决深度挖掘?所以占山为王，丰富的产品线，挖地三尺的营销模式决定了山东的大单品是不可能出来的。搞大单品家门口就靠一两个，怎么打市场?所以就变成一个今天这样的局面，整体价位不高，营销模式落后，产品线比较乱，大单品比较少。
3、所以鲁酒应该怎么走?
山东就是这样，一定要尽快形成龙头集团。当然龙头集团不是一家，可能有三四家，四五家。如果有四五家在山东取得比较大的龙头地位，山东整个白酒产业格局会发生巨大变化。
当然商业不是说你应该是什么就是什么。当然要有路径，现在这种路径靠政府给你是不可能的，要打出来。怎么打出来?山东的所有有志向的，领导集团的企业，都要去研究其它区域酒企。尤其是跟我们密切相关的安徽企业、河南企业和湖北企业。
第二，所有龙头企业的成长路径是什么?第一步做好家门口市场，第二省会老大，第三全省覆盖。山东的情况是，即使你到济南去，一般的企业你能不能搞成第一还不好说，现在趵突泉在济南是无孔不入，非常强。景芝作为省级龙头企业，景芝坚持目前的直销模式，极有可能成为安徽的古井在合肥市场，河北的衡水在石家庄市场，实现省会突破，全省板块联动!
第三，即使你在济南搞成第一，你的覆盖本地也没有其它地方好。济南第一是不是就能覆盖山东呢?很有可能覆盖不了。青岛、烟台对鲁西北地方不认可。这个地方有点像河北，我们讲十八酒坊、老白干在石家庄十年，但是他依然搞不定唐山，搞不定保定，为什么?保定和唐山的人经济水平和文化意识觉得我自成一体。这就是为什么我们看到景芝再攻打济南和青岛，拿下济南辐射中西部，拿下青岛，辐射东部!
今天这些盘中盘都要用，但是你要变得更加复杂，可能即有酒店，也有团购，你要有各种各样的办法来解决核心消费者激励。今天最快的前提是渠道模式的扁平化。
直销会把自己逼迫去做最难搞的渠道，然后再把流通渠道按照区域进行划分，解决区域市场的长期稳定深度覆盖。实际趵突泉在济南成功也是有很大原因，他就是做的深了。
今天所有成功的白酒企业为什么在这么严厉的市场环境下还能够有一口气喘过来，还能够把对手逼下去，只有一条路，就是把自己逼到没有办法。你别指着别人，没有人给你做。现在这个阶段都很困难。你怎么靠经销商把一个市场从0变成1，从0到1这个事情是很困难的。
大家都愿意做量变，不愿意做质变。所以我们讲，鲁酒企业一定要坚持商业规律。商业这件事情是不断变化的，但是规律很难变化。你再聪明还是这条路。综合起来，鲁酒要想获得突破就必须要做到：
第一品牌产品线，把品牌压缩，把产品线压缩，把产品变得很好，用很少的产品卖出很大的量，才是真正有效的东西。 景芝高中低产品结构体系更加清晰，高端产品上业内首创了芝麻香型白酒代表“一品景芝”，引领了鲁酒的高端市场。景阳春、景芝白乾等大众消费主导产品销量持续提升。
第二个办法，一定要把区域市场的布局做的清晰，做的非常有效。战略定了以后就需要用百倍的努力去实现它，不管短期有多大的困难，都要致力于去做。
第三营销模式的创新。要以我为主。作为鲁酒领头羊，景芝酒业完成了营销模式转变和品牌结构优化。创新互联网思维，精准推进全网营销战略，业内率先搭建“全网营销”平台，还以市场为导向、深度关注消费需求，融历史、人文、酿酒、旅游文化于一体，开创白酒“体验营销”模式。
