“2015年，对仍然处在调整期中的鲁酒来说机遇已经凸显。从2012年下半年步入调整期，到现在已经过去了两年多，而鲁酒企业从开始的茫然、无措，到现在的理智、沉稳，可以说是走过了一段极不寻常的发展之路。现在，鲁酒企业不仅重新找到了适合自己发展的路径，而且愈挫愈勇，信心满满，这让我们看到了鲁酒发展的新动力、新方向、新高度。这次淄博山东省春季糖酒会就是一个很好的例证。鲁酒企业高调参展，其积极性和主动性明显高于往年。参展企业约2400多家，展出面积6万多平方米，意向成交额达30余亿元，总体情况相比2014年实现稳步增长。这不是一种表面现象，而是鲁酒企业在经历了新的困难时期之后，重新找回信心，重新步入健康发展轨道的体现。”这是在淄博2015山东省春季糖酒会期间，山东省糖酒副食品商业协会会长薛剑锐接受《华夏酒报》记者专访时说的一段话。
三大优势助鲁酒平稳过渡调整期
酒类行业的回归和调整，虽然对高速发展的白酒来说是个“清醒剂”和“冷静剂”，促使白酒返璞归真，实现健康发展。但是，由于全国每个省份的白酒发展不尽相同，在这次调整中的表现也因省而异。薛剑锐对《华夏酒报》记者说：“就鲁酒而言，整体销量和去年持平，个别企业下滑在10%以内，但是部分企业和同期相比都出现了微增长。由此可见，目前鲁酒的发展总体稳定。一方面，鲁酒的主要消费群体是普通消费者，作为消费大省，山东消费者的消费能力并没有削减。另一方面，鲁酒的价格和价值高度吻合。这些年，山东白酒消费进入以大众消费为主的时代，这也决定了性价比较高的鲁酒成为首选。”
另外，鲁酒能在严冬时期实现平稳过渡，还有三大优势做保障。
一是10多年来，鲁酒企业坚持走科技兴企、质量兴企之路，不断加大科技投入力度，在窖泥培养、大曲制作、工艺规范、食品安全等方面做了大量的基础工作，收到很好的成效。鲁酒企业由于加大了技改投入力度，不仅扩大了酿酒能力和储酒能力，而且生产过程采用计算机辅助控制，从而提高了传统产业机械化、自动化水平，降低了劳动强度，提高了生产效率，有力地促进了鲁酒整体质量水平的提高。
同时，鲁酒企业加强和重视技术人才的培养与引进。10多年来，鲁酒企业的技术人才在全国酿酒行业中脱颖而出，酿酒大师、评酒大师、国家及省级白酒评委占有率在全国酿酒行业中排在前列，国家级、省级科研中心和白酒大师工作站以及博士后工作站等名列全国酿酒行业前茅，从而使鲁酒的品质得到了可靠保证。
二是针对调整期对高端白酒的影响，鲁酒均加强了中档酒的生产和销售。多年来，鲁酒以销售中档酒为主，尤其是低度浓香型酒方面，因其性价比高、顺口、好喝，而在山东市场占有很大的销量。一些有较好潜力的企业，近年来的销量也都在增长，如景阳冈、花冠、泰山酒业等。整体上看，对于大中型鲁酒企业来说，由于品牌基础比较好，加之多年来的市场积累，使其在严冬时期保持了镇定和自信。
薛剑锐表示，从目前山东的流通市场来看，白酒销售两大渠道受阻，一是团购渠道，政务采购明显减少; 二是大型商场销售。而这两个渠道受阻的主要原因是高端和超高端白酒消费急速下降。白酒消费市场环境的改变，对鲁酒有影响，但也提供了一个赶超的机遇。鲁酒应该借助这次市场机遇，除了继续加大质量、提升力度外，还要在产品结构上多下功夫，把主要精力放在中端白酒质量的提升上。
三是鲁酒营销队伍的素质水平得到很大提高。随着一大批年轻人、大学生结构人才加入到鲁酒营销队伍，从而提高了鲁酒营销队伍的整体水平与能力。薛剑锐表示，白酒“黄金十年”为鲁酒发展振兴提供了肥沃的土壤，行业调整又让鲁酒振兴的道路上再多坎坷，整个行业增速放缓，这对刚刚走向振兴的鲁酒来说是困难又是机遇。鲁酒这些年的发展有目共睹，大家面对危机和困难时，措施也都逐渐成熟有效，这也是鲁酒这些年最大的进步。
找准症结，智力比体力更重要
“鲁酒虽然有着很大的优势，但是问题也不能忽视。”薛剑锐说，从流通环节来看，主要的问题是经销商发展参差不齐。目前山东有近4万家各类酒商，但成规模的比较少。这方面，明显不如江苏和浙江，需要尽快提高鲁酒经销商队伍水平以符合生产厂家的整体水平。
薛剑锐认为，经销商最主要的是紧跟时代步伐，转变经销观念，适应形势的发展。可以与厂家多结合、多磨合，探索在新的历史时期如何做个合格的经销商。而生产企业也要选好自己的经销商。除了传统的经销商外，还要多与电商相结合，实现线上线下双向选择。
首先，生产企业的市场观念要适应快速发展和变化的市场行情，在创新中求生存，在创新中求发展，要在以下几个方面下足工夫：一是渠道下沉，扎扎实实做市场。二是吸取先进的营销理念。鲁酒要考虑营销方式的转型和升级，通过网络等新兴渠道，多与年轻消费者特别是80后、90后交流和沟通，取得他们的认知和认同，使其加入到白酒消费的队伍中来，使白酒的消费不能断档、断代。三是从产品思维模式，向整合产业链的思维模式转变。未来的酒水行业将进入一个新常态时代，产业链的整合其本质是在市场竞争的新形势下，通过产业链上下游的整合，建立起企业的新型竞争优势，从而创造出更大的效益和价值，借以赢得更大的市场先机。
其次是营销手段的创新。鲁酒企业过去的一些销售手段已经不适应现在的市场需求，怎么应对现在消费群体的变换，怎样更年轻化、大众化是鲁酒企业需要做的重头工作。为适应目前形势的需要，鲁酒企业还要积极思考和探索产品的营销新思路、新方法，为产品找到一个让消费者认可的卖点。由于各地的风土人情、传统习惯、消费心理等千差万别，企业需要在产品的包装设计、产品定位、产品命名等方面创新，打造消费者感情上认可、能够形成实际购买力的产品，与消费者产生共鸣，从而促进产品的销售。
薛剑锐强调说：“如果说以前行情发展比较好，销售用七八分力就可以了，那么现在企业需要使出十二分力才行。鲁酒人向来勤奋，不惜气力，但现在不能靠蛮力，智力要比体力更重要。大环境变了，大家都在调整、找办法，依旧像以往那样按部就班地进行市场运作，不但不能开拓市场，原有市场也守不住。”
为鲁酒发展搭建好坚实平台
在新的形势面前，把鲁酒企业凝聚起来，抱团发展，共克时艰，以集体的智慧和力量向前发展最重要。如何把鲁酒企业凝聚起来呢?薛剑锐表示，协会就有着这样的担当。
首先，尽心尽力打造好每年的“山东省春秋两届糖酒会”。协会自成立以来，每年组织召开两次糖酒商品交易会，到今年已经成功举办了第73届。通过糖酒会这个平台，把大家聚集在一起，向社会和广大消费者展示鲁酒的新面貌、新气象、新成果。使大家通过这个平台，互相交流、互相学习，共同提高。”其实，山东省糖酒会已经成为鲁酒行业的“风向标”，体现出市场新的消费趋向。“今后协会要全力以赴办好糖酒会，以更新的形式、更新的内容、更新的理念，搭建好这一鲁酒行业的坚实平台，凝聚起大家的精、气、神，使鲁酒发展地更快、更好、更强。”薛剑锐说。
其次，开好一年一度的“山东省白酒业经营厂长交流会”。白酒企业经营厂长座谈会始创于2006年，目的是加强鲁酒白酒成员企业之间的联系和交流，总结、分享白酒经营方面好的经验和措施。每届会议都确定一、两个在经营和管理方面的议题供大家探讨，并对当时的市场形势做深入的分析研究。通过这种方式，积极为企业牵线搭桥，帮助企业解决困难，推动鲁酒企业团结一致，协作交流，凝心聚力，健康发展。
三是根据需要，及时组织各种交流活动。特别是在糖酒会期间，生产企业和流通企业以及各类经销商都聚集在一起，而且各企业的主要负责人大都参加糖酒会。利用这一有利时机，协会出面组织一些中小规模的聚会，交流心得，互通有无，联络感情，也是对糖酒会功能的一种补充。另外还不定期地组织部分会员企业进行相互间的走访、参观、学习。
除相对固定的活动以外，协会每年还临时举办一些公益性的活动。2015年的山东春季糖酒会，协会就与鲁酒骨干企业共同签署了“鲁酒诚信宣言”;举行了“国家级放心酒示范店授牌仪式”，为商务部确定的山东省首批7家“国家级放心酒示范店”进行授牌;还举行了在经济新常态下企业跨界营销主题论坛等一系列活动，以及经销商答谢会、新品发布会等会中会。通过这一系列丰富多彩的活动，将糖酒会打造成为山东省糖酒行业一流的产销对接平台、信息发布传播平台、品牌宣传推广平台、营销创新变革平台。
薛剑锐说：“目前我国的酒类行业已经进入深度调整期，整个酒类产销企业也将面临重新洗牌的过程，这个过程当中既充满了各种挑战，但同样也孕育着无限商机。在新的形势下，如何带领全体会员企业适应市场，抢抓机遇，走出困境，实现新的发展，是协会当前开展各项工作的重点。今后我们将紧紧围绕这一工作重点，并不断提高服务质量和服务水平，同时根据市场形势的不断变化，及时转变创新思路，积极主动拓展服务领域和范围，促进广大会员企业调结构、转方式，确保山东省糖酒行业健康、稳定、持续、和谐发展。”
