他在红酒圈摸爬滚打多年，却在入市白酒行业第一年，代理一款入市不久的新产品就取得销售1个亿的好成绩，实在令人叹服。他就是杭州耀本贸易有限公司总经理顾玉辉，他是如何取得如此骄人的业绩的?
逆势选品入市 看好中档消费潜力
在大环境不好的背景下进入到白酒行业，顾玉辉需要找到一款适合的好酒来开启自己“卖白酒”的生涯。自己一直看好的五粮液集团在2014年推出了新产品：五粮迎宾酒。经过详细了解，本次推出的五粮迎宾酒属于典型的腰部产品，价格在100-400元之间。五粮迎宾酒共有三大产品，分别是精品、陈酿和窖藏，度数分别为38度、42度和52度。从酒的价位上来讲，略低于五粮液去年推出的特曲酒。
看好中档酒市场，顾玉辉决定拼搏一把，从“五粮迎宾酒”开始。
选渠道定市场 从河南闯出一条路
选择了产品之后，顾玉辉深知要想做好全国市场，必须要有规划。他认为，现在白酒行业实际上生意都不好做，尽管电商、电视购物、和微商等都如火如荼，实际上盈利的并不多。他最看好大卖场、烟酒专营店等传统渠道，认为白酒这种传统的产物，面对的主力消费者还是定向的人群，消费者有固有的消费习惯，不会轻易更改。而电商或者其他新兴渠道只能是补充渠道或作为一种宣传方式，不是主要的途径。
顾玉辉选准渠道定位之后，经过深思熟虑，认准一条路：以聚焦突破树立样板城市，逐个击破做区域化拓展。
他认为河南人口众多，从消费水准线来看，或许更容易接受腰部价位的产品。因此，顾玉辉将第一站设定在河南。省会城市的带动必然会助推其他城市的市场发展。因此，确定了“两城带中间”战略，以郑州和南阳这两城来带动其余城市的消费。
此外，由于整个酒水行业处在一个调整期，高端白酒承压严重，婚宴用酒因为不受政治因素制约，越来越受到酒厂的重视，耀本贸易也将目光投向曾经视为鸡肋的婚宴用酒市场。另外包含团购、商会、企业福利采购等渠道都在陆续建立和维护当中。
去年下半年耀本贸易还尝试入驻了麦德龙全国系统，反响都比较好，光是一个单品都已经销售了几十万件了。
手把手帮扶经销商 半年突破8000万
顾玉辉除了坚信市场需要规范化，稳定的价格体系也是他十分看重的，要稳定价格体系动销非常重要。在跟分销商合作的时候，他会手把手地帮助他们做市场。
首先根据客户的销售渠道，去协助进货、分析市场可能会热销的潜力产品，预估进货量，并且承诺卖不掉任何时候都包退;
其次与所有分销商在签订合作合同之外，还会搭赠一份适宜当地的营销方案，根据该分销商的优势和渠道网络，量身打造促销排期规划，同时配送促销物料、人员支持等全方面帮扶分销商运作市场。
顾玉辉带领的耀本贸易很快在河南地区打响了第一炮，在运作河南市场之后不久，也逐步开启湖南、江苏、四川等其他城市的战略，仅仅半年时间就销售业绩就突破8000万元。
因地制宜 巧立区域战略
在顾玉辉看来，要抢占市场先机，单靠勤劳是不够的，需要洞察各地的人文风俗，靠巧劲运作市场。
在招分销商的过程中，顾玉辉经常给合作伙伴们讲：“传统行业没有什么独特的方式，只要服务更贴近消费者，就能够有市场。”前几年的五粮液都高高在上，不注重消费需求，但现在政策向导改变之后就应该跟着大趋势走，必须了解区域消费观念和因地制宜地制定消费战略。
比如在苏州，“我们发现容量为750ml的产品只有两家竞品，第一个是古井贡酒，他们在苏州已经取得3个亿的销售份额，第二家是劲酒，他们家的市场业绩也相当惊人。”了解到江南人虽然比较含蓄，但是饮酒量并不小。在当地酒桌上有一个风俗是“七上八下”，并且七字在当地是很吉利的数字，因此常规的白酒大多以500ml为主，在苏州喝一瓶不够，两瓶偏多，两者折中的容量却刚刚好。因此耀本贸易在苏州当地主推750ml产品，市场很快起量。
洞察消费者特性 各个击破
耀本贸易还针对不同消费者特性进行宣传拉动。比如针对高端商务人士，顾玉辉投入了接近1000万做杂志广告的宣传。其中首选航空杂志，在深圳航空、厦门航空、上海航空、山东航空等航空联盟的航空杂志上大幅投入广告宣传;在地上跑的动车和高铁上发行量最大的《中国旅伴》也覆盖广告宣传。并且广告附带有微信二维码，可以扫描添加官网了解产品介绍。
耀本贸易前期投入不以盈利为目的，所以没有添加购买链接，主要就是为了提升品牌知名度，让消费者了解产品。飞机或者动车上的大部分是商旅用户，他们有消费实力和消费需求。针对性推广比大规模投放电视广告强。宣传拉动只是背景，在全国各地，顾玉辉也经常积极参与论坛、会议营销的赞助等。
总体来看，五粮迎宾酒的产品价位在100-400元当中，150-200元的产品走量最好。“那是因为消费者越来越理性，以后价格亲民的产品绝对会成为主流。”顾玉辉说。从去年七月份上市，截至目前刚好一年整，销售已经突破了1个亿。但是顾玉辉不傲不娇：“我的目标并不虚高，切实地往前走，我希望明年能够突破1.5个亿。”
