(八)省酒的“双王”
省酒的区域王+品类王双保险战略，是对抗全国一线名酒的不二法则。
衡水老白干既是河北老大，又是老白干品类的老大，
仰韶既是陶香的老大，又是荷香的老大，
牛栏山既是二锅头的老大，又是北京的老大。
白面是湖北的老大，也是尖香品类的老大。
酒鬼是湖南的老大，也是富裕香的老大。
西凤很简单，是陕西的老大，也是凤香品类的老大。
茅台是贵州的老大，也是酱香品类的老大，其实都是双保险，所以都是加持过的。
两王战略，品类王加区域王，品类王加区域王，双保险战略，省酒的核心战略武器就是品类王加区域王双战略。
省酒起来，实际意义上是价位率先领先了，省会率先去打战略王，组织率先在省内发育了。
省酒还要规模进一步扩大，迎驾贡酒、衡水老白干的目标是50亿;彩陶坊、花冠30亿;西凤百亿，肯定是他们的战略。迎驾贡酒也提了一个百亿战略，可口可乐优秀不优秀，百事可乐优秀不优秀?都非常优秀。但是，它的品牌是大品牌，队伍全球领先，王老吉、加多宝，加多宝品牌都是新生的，一路高歌为什么?因为它做了一个怕上火的品类，就这么简单。
品类就突破了品牌的壁垒，坚决要做品类，这就是我们讲的，小品类解决生存的问题，大品类解决省酒站位、名酒对抗的问题大品类能够解决省酒站位、名酒对抗的问题，这个是本质，要不然你在战略上永远输对手一等，光靠你的队伍在终端上跟别人巷战，会陷入消耗战。
竞争逻辑是 大品类对抗大品牌，品类做的越大、越实，你就能对抗大品牌了。
(九)省酒怎么做大品类?
大品类对抗大品牌，没有省酒，大品类就没有和名酒强对抗，强对抗靠什么?大品类。所以省酒大品类的逻辑就是主流、香型、强分化，为什么要分化，因为我要跟你不一样，一样的话品牌不如你，香型再跟你一样，怎么跟你竞争呢?就没办法竞争了。所以，这是我们一个大的逻辑。
大品类切割怎么做呢?品类王的构建怎么做呢?大品类切割，从主流切割。
比如说像现在老窖有一个战略特别好，叫浓香国酒，其实就是切割一下，消费者觉得我要喝国酒茅台，我要喝浓香国酒，喝泸州老窖，国窖1573。
这里我们有一个体系，叫省酒气质化的一个思维模型，就是我们怎么样做。
识别体系：气质包装、气质终端、气质视觉。
传播体系：内容制造、仪式强化。
现在为什么很多人说仪式强化非常重要呢?得有仪式。
比如说迎驾，迎驾有一套仪式，就是贡酒的那套仪式。
你到了汾阳，他们的竹节杯举一反三。到了河南就是端酒。其实都是在做仪式，这个仪式包括故事体系：形象故事、品质故事。其实很多企业是缺乏的。更不用说最缺乏的是当代故事，当代的故事比较少，很多都是历史挖掘的，当代的跟消费者现在之间的情感和各种各样的故事描绘，我觉得这是缺乏的。
体验体系，其实七星盛宴就构建了一个体验。国窖会构建了这么一个新的体验体系。
企业，基本上只有一个产品，产品的识别还不够强，故事体系缺失，传播体系：内容制造、仪式强化、终端共振做得不够，体验体系基本没有。就是一个很简单的大家品鉴。上次我参加了华东葡萄酒在庄园搞的一个活动，我还去了，消费者非常兴奋。要不然你老和人家讲口号，吃海鲜喝干白，但是实际意义上真的搞了一个场景，在晚上，还有乐队在演出，这边吃着海鲜，那边品着干白，你真的觉得好像是这样的。其实这些东西我觉得都是一体化的、有价值的。
刚才讲了品类王，品类实际上就是那套体系。
区域王里面有三个点：
1、大省会。一定要把省会做成大省会，把周边的县也纳进来，老白干有个经验，它讲了大省会，不光是石家庄，把邢台也纳入了大省会，所以做大了。
现在仰韶在干什么事情?仰韶在做郑洛三一体化，什么意思?因为三门峡是它的大本营，郑州是省会，洛阳在中间，郑洛三一体化实际上也是大省会的一个策略，都在做大事情。
花冠比较早的把聊城、菏泽、济宁连成线，做得很大，现在想在济宁做大突破，大突破一定把省会拿下来。
2、大堆化。
3、大会战。
所有省酒老大要认为省会是制高点，是大宣示。你的酒在当地卖得好，在省会都看不到，牌面你都不是在当地最大的。现在为什么很多人觉得彩陶坊比较厉害?因为是省会，你到郑州可以看到，基本上主要是看到三家：彩陶坊、洋河、古井。
所以，在省会它实际上是宣示。
所以我们说要做好大转型，从基地大防御转向省会强进攻。
另外从渠道控制转向消费引领，在消费引领这件事情上，实际意义上很多企业做得都不够，还有更大的工作。渠道当然很多工作做得不好、不细。但是在消费盈利上，实际意义上他们之间的差距在这儿。
组织转型，从大组织转向专业组织，我们前面刚才讲了，专业化组织，你有会务公司、推广公司、宴席公司，全是专业的组织。
唯有省会市场的高占有才能永坐地头蛇。所以在省会市场突破、高占有，你才能够突破。所以，省会是制高点，省会是大宣示。省酒基本上它的进化论：
第一阶段，基地。比如说我在三门峡干得好、我在衡水干得好、我在卢安干得好。
第二阶段，省会。这是关键。
第三阶段，大板块。石家庄周围不光有邢台，还有另外的两个地方，能不能纳入大省会做更大板块呢?实际上大板块，解决不了大板块的模式，还是地头蛇。
所以要从基地、省会、大板块发展，大板块是现在省酒企业接下来要进攻的地方。
(十)省酒怎么做大板块?
1、大堆化。
最近省酒里面一个重大的标志是什么?就是消费新零售运动。如果把消费新零售运动做好的，未来就会能引领当地的消费。
这里面消费新零售有几点：
(1)、省酒的规模。规模仍然是现在省酒企业重点要解决的问题。比如说丹泉还是要思考迅速突破10亿的问题。花冠要思考如何20亿、30亿的问题，其实规模还是非常重要的。西凤突破50亿的问题。主要是思考规模的问题。
(2)、档次。价位档次，你是主销产品还是在100多吗?还是百元以下，还是在200多现在已经能干10个亿了?500多你也能够干个1亿左右，这是什么感觉?
(3)、声音。就是你整个在业内、业外、省内、省外的声音。
省内老大战略靠的不是渠道控制，而是消费引领。因为消费引领的好，就会做得好。
名酒的续时能力很强，若干个续时，茅台一下多了50亿、100多亿，这些酒都哪儿去了?因为很多消费者充当了续时，我今天买了两箱茅台，我一看最近要涨价，我就买五箱。我本来觉得库房得得放100箱，要不然中秋涨得快，所以续时的作用在放大。
首位区域名酒的续时跟全国名酒比差距比较大，实际意义上，如果我们消费引领做得好，可能续时放大就会比较快，渠道动销就会比较快。
举例，我们看到省酒搞演唱会的，为什么洋河、庐州都在搞演唱会?演唱会仍然是一个比较有效果的快速提升销量和规模化引领消费的方法。
国外游，包括省酒的大品鉴，也在省会市场中的大品鉴以及大热点，对热点事件的营运。比如说现在老白干搞的“青花有爱”，在当地通过对献出爱心，在终端组织规模化和消费者，目前的效果还是不错的。
所以实际上在系统化大规模对话的方法上，省酒是缺乏的，或者说没把它当成一个新的战略在思考。
2、大运动。
高端大品鉴、国外游。比如说现在仰韶彩陶坊搞了重大时刻，实际上每个重大时刻通过会务加入，包括坚持很多年的黄帝、炎帝祭拜，这是彩陶坊能够在省内进一步让高端消费者认可的一个重要原因，实际上还是做了一些核心事件。
3、大会战。
现在来看，昨天江南春讲了一个东西，就是说现在的消费者越来越碎片化了，那我们可能要通过大会战来把碎片化变成聚合化，因为传播场景碎片化、消费场景碎片化、购买场景碎片化，营销必须要聚合化。
碎片化的方法就是聚合，怎么聚合呢?聚人、聚时、聚场景、聚资源，才能够把消费者零星购买变成集中购买，才能引爆市场，市场觉得今年我们流行喝，感觉才会吃。所以大会战是解决聚合化营销的最好办法。
为什么要干大会战?因为碎片化，要聚合化，聚合化比较好的方法是大会战，大会战模式，大组织，专业、智能、千人规模、大会务，要学习仰韶做影响。仰韶的会务营销非常好，实际上就是它在会务这儿，大旅游，国内高频次+高外高端化。一部分消费者你想引领他，他想喝天时，你也在郑州市场搞，不如跟他一块儿去纽约、澳大利亚，天时的感觉就来了。彩陶坊是高端。
实际上大品鉴、超级战术、大社群，还是要构建圈层当地的操作，实际上这些东西我觉得关键是要去做。
迎驾生态环境非常好，所以很多消费者到那儿，大品鉴，现在迎驾搞的生态舞美、生态品鉴。
三大挑战：制空权、统治权、对话权。所以我们怎么办呢?品牌高端化。统治权省酒率先做领先价格战。对话权省酒消费。
三、做区域白酒省级龙头老大的方法总结
1、“三双”： 双产品线、双品牌线、双组织线
2、“两王”：品类王+区域王。
3、“十二字哲学”：双保险、强站位、高对话、大省会。
