正值小雪时节，红色城市南昌却还是一派小阳春的感觉。一杯葡萄酒、一段旋律，再加上窗外青山湖畔的秀美风景，中西合璧的意境悄无声息地舒展开来。在这样一种清雅的环境中，南昌名雅商贸有限公司董事长姚得俊为《华夏酒报》记者讲述了他与名雅的故事。
才下戎装，又着西装
1973年，姚得俊出生在江西九江，自幼怀揣一颗赤诚的军旅之心。成人后，姚得俊选择遵从自己内心的追求，并顺利进入了部队。
也许是九江人“似庐山刚阿正直，长江般奋斗不息，鄱阳湖样宽容大度”的性格特征在他身上留下了深深的烙印。在军旅生涯中，他以干练、果断、不服输的坚韧与努力屡立战功，多次受到部队表彰。
2005年，转业后的姚得俊没有安于现状，而是选择给自己加压。在脱下戎装之后，他毅然穿上西装投身商海，凭着一股军人的执着开始摸着石头过河。
一次偶然的机会，姚得俊与另外两个兄弟朋友在寻找创业项目时遇到了安徽皖酒这个品牌。凭借多年对皖酒的了解以及对当时行业发展前景的看好，姚得俊等三人果断拿下了皖酒在九江一个县的代理权。
虽然姚得俊当时对做好这个品牌并没有多少把握，但是对于品牌的认可和对消费趋势的判断让他坚持了下来。
相比于其他多年从事酒水生意的经销商，姚得俊算是一个“门外汉”。
“当时可以说对白酒业内的很多专业知识、渠道建设等各个方面都不是很了解。”时隔多年，回忆起当年的下海场景，姚得俊感慨道，正是当时知道自己什么都不懂，所以就从一点一滴学起，在不断地学习、思考以及试错的过程中，慢慢找到了运作白酒产品的路子。
机遇总是留给有准备的人。经过几个月的摸索，姚得俊代理的皖酒产品迅速在当地打开了市场，并在一年多的时间内，在九江、景德镇乃至赣东北地区取得了一定的市场份额。
一个业外人在一年多的时间内取得这样的成绩是不容易的，而姚得俊的努力也让安徽皖酒集团开始注意到他。
2007年，基于对姚得俊团队实力、潜力的看好以及对江西市场的战略布局，皖酒集团决定深化双方的合作。
“那一年，皖酒集团将旗下百年皖酒等一系列品牌交给我们，希望我们能够在南昌打开市场，从而启动江西板块市场。”姚得俊在接受《华夏酒报》记者采访时表示，在企业的支持下，我们一举进入到南昌市场，以厂商联合体的形式组建了安徽皖酒集团江西办事处，共同打造江西市场。
市场的竞争是残酷的，作为江西省的省会城市，南昌市酒水竞争异常激烈。“我们于2007年国庆期间进入市场，一进去就感受到了巨大的市场压力。”姚得俊表示，南昌是整个江西市场的风向标，有着巨大的潜在消费市场空间，对于品牌而言，占领了南昌就拥有了江西。“虽然竞争激烈到有些残酷，但是南昌的市场规则还好，我们在痛并快乐中站稳了脚跟。”
据了解，江西市场对外来市场品牌具有一定的排斥性，省内的四特、章贡等品牌较为强势，在消费者中间也有较高的认知度和消费惯性，外来品牌很难打破这一格局。
就在姚得俊运作皖酒品牌时，另一家徽酒品牌在江西市场经历了几年的风靡后铩羽而归。
激烈的市场竞争让姚得俊不敢放松警惕，他一方面踏踏实实运作白酒产品，另一方面开始思考下一步的战略方向。
为国人网罗全球佳酿
考虑到2005年到2007年间江西市场葡萄酒氛围比较好，姚得俊开始逐步了解葡萄酒这一陌生的酒种。
走出去，才有路。姚得俊利用白酒淡季时间出国走访各大葡萄酒产区，与全球各地的酒庄、酒商接触，对葡萄酒的历史、种植、酿造、品鉴、文化等方面了解逐渐加深。
到2012年，国内葡萄酒市场渐趋成熟，消费者对葡萄酒的消费渐趋理性，姚得俊看到了出手的机会。当年10月底，姚得俊带领名雅商贸进行战略转型，在运作原有白酒业务的同时，重点推进葡萄酒运营。
从一知半解到今天的熟知，姚得俊希望抓住中国消费者雅致生活的潮流，为国人带来更加安全、物美价廉的葡萄酒。
“相比于白酒，葡萄酒美容养颜、软化血管、优美典雅的特点更加适合雅致生活的需求。”姚得俊说。
不过，相比于周边的上海、浙江、福建等葡萄酒较为成熟的市场，江西市场虽然经历过三年的高速发展，但是仍差距明显。这成为姚得俊不得不面对的市场现状。
“2005～2007年，良好的葡萄酒消费氛围培养了一大批的消费者。当时葡萄酒价格高昂，但是公务消费对葡萄酒的热衷拉动了葡萄酒的消费氛围，江西各地尤以CASTEL品牌受到消费者追捧。”姚得俊表示，但是过了这三年的鼎盛时期后，江西市场葡萄酒消费氛围走了下坡路。
就在那三年，姚得俊在市场调研后得知，当时看似繁荣的市场为以后的葡萄酒氛围营造埋下了隐患。“不少消费者反映在几年前进口酒价格虚高。同样的包装、酒质，每瓶酒高达500～700元/瓶。到今天，每瓶300元/瓶以下，甚至低至100元/瓶。”姚得俊告诉记者，一部分消费者表示被愚弄了，不敢再消费葡萄酒，对葡萄酒产生了抵触情绪;另一部分则认为品质优良的进口名庄酒每瓶都在800元/瓶以上，因而不敢尝试消费更高性价比的产品。
在姚得俊看来，无论是产品、渠道，还是消费者、市场，江西都落后于周边省份。对于姚得俊而言是机会也是挑战。
“南昌地区葡萄酒在回暖，回暖时期就预示着将比一个新的品牌到一个新的地区运作更加艰难。”姚得俊表示，如果一个新的品牌到一个陌生的市场，通过新闻媒体、消费沟通等，可以达到预期目标。而在回暖期的江西市场，挑战在于如何消除消费者对葡萄酒的抵触心理，重新树立品牌的形象。
此外，江西省葡萄酒从业人员较少，民间组织对葡萄酒的推广不足等也都制约着江西葡萄酒市场的发展。
为更好地搭建与消费者沟通、交流的桥梁，姚得俊建议江西的葡萄酒商能够联合起来，加强对消费者的培育，教给消费者如何分辨进口葡萄酒，如何品鉴葡萄酒，如何选购葡萄酒，让一线消费者更加了解产品从成长周期、酿造工艺到品牌文化的系统知识。
姚得俊的努力让欧洲独立酒庄联盟主席哈利·坦贾看到了中国市场的积极信号，在他看来，像姚得俊这样致力于传播葡萄酒文化，推广葡萄酒产品的酒商能够更大限度地开发中国葡萄酒市场的潜力。
探索商贸公司的未来
“观念改变格局，如果可以让每个成年人都消费一瓶葡萄酒，四千多万人口的江西就能成就一个样板市场。”为此，姚得俊在江西市场打造了得一堂品牌专营店，店面集消费、体验、品鉴、互动等于一身，集合了名雅商贸代理的全球14个国家的近3000支产品，让消费者在家门口了解到、品尝到全世界的葡萄酒。
姚得俊的格局还不限于江西一省。随着企业的发展，姚得俊认为商贸企业要在市场立足，就必须紧跟国家政策的导向，抓住行业发展的趋势。
对于当下的行业调整，姚得俊表示产业成熟的标志之一就是行业回归理性，对于名雅商贸而言就要依托今天中国市场需求的多元化，将鸡蛋放在不同的篮子里。
“我们名雅商贸的目标就是成为一个综合性的品牌，打造综合性的市场。”姚得俊认为，要顺应消费趋势的变化，将德国啤酒、欧洲牛排、奶粉、有机粮油等网罗进来，充实到企业经营中，从多角度、多维度调动消费者的关注度，以此增强企业的综合实力。
在姚得俊看来，这种多产品的策略看似多元化，其实是专业化，因为产品都是基于消费者大健康产业出发网罗的全球优质产品。
而在丰富产品品类的同时，姚得俊将名雅商贸还打造成为一家融品牌策划、连锁专卖以及进出口贸易为一体的多元化、跨行业的实体型商贸公司，专营全球14个国家300个品牌近3000款产品的贸易型全资子公司。
姚得俊更为看重的是自己打造的酒类连锁重点销售模式——得一堂。“这里有与传统波尔多地区酒窖一脉相承的名酒窖、酒庄，通过对温度、湿度、光线和通风的调节控制，消费者可以身在酒窖感受波尔多的葡萄酒风情。”在姚得俊看来，这种模式既是向消费者传播品牌形象，展示全球各地酒文化的理想窗口，又是葡萄酒商构建区域葡萄酒消费、品鉴、体验中心的样本。在得一堂，消费者既能够体会到酒商诚意奉上的美酒，又能感受到雅酒所带来的魅力体验。“这是集文化艺术、名酒、名茶、名烟、奢侈品等为主的交流会所，为消费者提供一个高端产品信息交流、交易的优雅场所。”
“要用心来品，才知其真谛。”按照发展思路，姚得俊希望用心推广得一堂这种模式在全国市场推广复制，真正提供给消费者一个体验雅致生活方式的场所。
