▶流通品牌事业部总经理王勇军——
关键词：聚焦小酒 苦练内功 强化基础 赢在执行
2015年，虽然社会总体消费不活跃，导致白酒消费也受到影响，但1—6月大部分酒企销售都同比增长，显示出回暖的迹象。对此，事业部在公司指导下顺势而为，奋力抢抓市场先机，并有显著的收效：今年上半年，事业部不仅小酒保持50%以上的快速增长，大酒也止住下滑势头，并在部分点状市场开始凸显增长态势;业务团队专属化程度越来越高，业务人员方向明确、执行力大大提升，基础氛围明显改善，对终端店的服务更加到位，开瓶率逐渐提升;操作模式在各环节的运行更加顺畅，客户的质疑心理基本消除;多数经销商的综合竞争力逐步增强，产品在其市场占有率大幅增加。大酒重点市场客户经过去年和今年上半年的培育，步入了良性稳定发展轨道。
2015年虽然有不错的收获，但是依然有不少问题和现象值得关注和警惕。比如，三季度本是小旺季但是销售火爆的局面并没有出现;价格秩序依然没有完全达到预期;个别客户依然还存在博弈和投机心态;业务区销售人员紧张度不够;竞品快速成长……事业部在四季度和2016年的工作安排中就以上问题做了针对性的考虑。
一、2016年，事业部运行模式不改变，只优化和完善。
小酒依然会采用市场共建共管模式，具体操作步骤会优化调整，操作要更简单化，具体业务单元小型拉练要量化考核。大酒具体点上的运作模式延续不变，加大宴席和名烟酒店的互动。
二、分区域投入、持续培育市场
市场分梯度发展：稳定基地市场投入，加大江、浙、沪、粤等战略区域投入力度，持续扶持和培育消费基础，其余区域选点布局。大酒坚持点状市场聚焦发展“做一个活一个”，重点市场客户持续做大规模。不盲目扩张区域，不随意布局客户。
三、产品依然收缩态势
小酒以100ML小贵宾为主，集中资源做深做透。其他任何产品都不能影响和干扰小贵宾的市场发展，这一点希望大家能够理解。大酒在收缩产品数量的前提下，升级一个系列产品，在春交会上市。
四、品牌宣传以广告加主题活动为主
今年有效的形式沿用，增加适合当地省区的品牌性主题活动。四川区域车友骑行活动逐渐形成气候和氛围。
五、市场价格秩序是事业部长期坚定不移维护的事项
任何破坏市场价格秩序的人员都将严肃处理，破坏市场价格秩序的任何客户都不迁就。
无论多完美的销售策略，如果缺少团队的执行力都不会有好的销售结果。所以团队建设和团队效能的提升一直是公司和事业部重中之重的工作。执行力是流通事业部团队的首要条件。在遵循公司“262”日常考核规则和年度“271”考核淘汰规则基础上，加快培育新人速度，启用年轻人，提升团队活力。在公司物质和平台激励已经给足，规则也明确的前提下，要提升团队效率的有效方式就是换人，不停的给团队补充新人。不断有新人进入团队，进入团队的新人有成长空间，团队的效率就会高。因此事业部首先会采用“鼓励+教育+淘汰”三结合方式优化本部人员结构;其次是帮助客户完善专属团队的薪酬考核和激励制度。
2015年，大家承受着巨大压力、大家也在压力积极思考、思考压力从何而来，自己的公司将从何而去……在此，我想给全国的经销商朋友说几点感受：
一、2015年大家承受的压力是经济大环境所致，是经济运行规律。大家不必恐慌和彷徨。应利用这次规律性契机，逆势出击，占领市场先机。
二、小酒运行模式和大酒重点市场模式是有效的，大家不必犹豫。今年调整了组织结构配合模式运行的客户销售都取得了突破型增长，如重庆市区的金雅太公司，反之一些拒不转变或转变慢的公司都面临巨大销售压力。
三、给我们一些时间，解决目前的市场问题。对于个别客户扰乱市场秩序、垫付形成的资金压力等共性问题，公司和事业部都在积极找解决方案，请给我们一些时间。厂家更在意产品的良性发展，因为我们除了做好郎酒产品别无选择。
四、提升客户竞争力是我们核心目标之一。客户强，则市场顺;客户弱，则市场发展缓慢。我们会尽己所能的帮助客户完善内部管理体系、提升综合竞争力。
五、红线不能碰，如个别客户影响到大多数客户利益，阻碍郎酒的快速良性发展，我们一定请其离开。
▶郎酒销售公司总经理助理、郎牌特曲事业部总经理陈建伟——
关键词：坚持渠道精细化运营 走品牌营销之路
Q：2015年郎牌特曲的成绩如何?
陈建伟：今年1-9月，郎牌特曲的销售额已经相当于2014年全年的销售规模，增长率在50%以上，销售品项中100元以上的产品约占80%，郎牌特曲实现了绝对量增长和品项增长，而且同期库存比大幅下降。其中，9月份开展了60多场明星中秋订货会，出货量是100%超出了事业部的预期，效果明显。郎特能取得这样好的成绩，一直以来，与我们坚持走的正确的路分不开。
Q：取得这么好的市场成绩，事业部整体发展的核心思路是什么?
陈建伟：郎牌特曲跻身商务、百姓消费的重要白酒品牌，获得市场地广泛认可，这与我们遵循事业部整体发展的核心思路紧密相连。今后，我们仍将坚定不移地执行既定方针，实行“5个坚持”政策——坚持走正确的路，坚持务实地做消费者培育、认同接受工作，坚持渠道的精细化运营工作，坚持将消费者、渠道和品牌之间实行互动，坚持品牌落地和市场动销。持续提升郎牌的消费氛围，形成点上的连贯性、区域上的互动性的模式，让营销活动起到承上启下、全面盘活的作用。
Q：2016年事业部在产品开发方面有什么新动作?
陈建伟：今年10月，郎牌特曲将推出新的产品——鉴赏(12)、(18)，从价格上来讲，郎特T3、T6、T9作为300元以内的商务用酒，而鉴赏(12)、(18)在价位上的表现则为400—500元的中高端商务用酒，实现郎特产品品项的间隔化区别。鉴赏系列的产品定位，旨在提升郎牌特曲的品牌含金量，抢占浓香市场的制高点，满足精英人士对品牌、品质和面子的现实需求。
Q：为什么要推出新品鉴赏(12)、(18)?
陈建伟：事业部推出鉴赏(12)、(18)，不是一时的想法，而是经过深思熟虑地考量。通过大量的事件营销活动，郎牌特曲与消费者直接沟通，收集市场反馈，发现相当部分的精英人士对郎牌特曲产品十分喜爱。但是，目前的T3、T6、T9产品与他们的身份不匹配，为了满足消费者的需求，经过严密的研发，新品鉴赏(12)、(18)应运而生。这是与目标消费者沟通后产生的共鸣，是市场的自然提升和选择。此外，郎牌特曲坚持务实的作风，保证消费者权益。我们推出的新品，不是采用简单的涨价方式来填充价位空白，而是以一种诚实的态度，进一步提升服务、升华品质，消费者在享受美酒的同时，体会到物有所值的感觉。
为了实现新品的规模化运营，事业部将重点发展该品项。在南京秋交会上，事业部将举办专门的新品发布会，把鉴赏(12)、(18)推向市场。并且始终坚持以产品作为切入点，举办大品会、小品会和免品会等，进行口感导入，加速品牌推广和消费氛围的形成，提高新品的知名度和影响力，赋予品牌崭新内涵，展现高大上形象和精英气质。
Q：事业部在构建郎牌特曲品牌方面有什么独特之处?
陈建伟：郎牌特曲是公司最年轻的事业部，自2011年推出郎牌特曲产品，市场反应良好，迅速成长起来。这离不开，朗特事业部几年来从未间断坚持品牌营销、坚持与消费者紧密沟通的工作。经过市场沉淀，郎牌特曲品牌厚度和内涵在不断地增长。
Q：郎牌特曲的主要市场区域是哪些?
陈建伟： 郎牌特曲的主要市场区域为江苏、河南、河南和安徽，并且今年都有抢眼的突破成绩——今年江苏市场的整体增长将达到90%以上，河南、湖南将实现倍增，安徽也将达到70%-80%的增长。
根据当地市场的实际情况，在公司既定的大方针政策下，进行灵活的调整适应，打造每个省的突出亮点，经销商体量、质量都大幅度提高。在2016年，郎牌特曲将持续在精简、梳理既有经销商基础上，强化对经销商的培育，扩大点上和整体的经销商规模，提升他们的盈利水平，包括规模、单品和核心中高端盈利水平。虽然郎牌特曲的合作经销商数量减少了，但是整体的销售业绩却是不断上升，这是因为通过细化目标的实现，提高渠道精细化操作质量，解决队伍、执行效率问题，经销商的体量和盈利能力大幅提升。郎牌特曲坚持聚焦思路，扩大盘子，以数据作为支撑，得到消费者的认可和喜爱，成长速度加快，让经销商和自身队伍的信心、执行力进一步上升。
Q：事业部的人才机制是如何实现最大化的?
陈建伟：遵循市场规律，经过市场沉淀，郎牌特曲上身势头明显。为了更好地匹配市场需求，在人才机制方面，郎牌特曲做了前瞻性的工作。2015年完成人才储备，现已增加了几百人的团队，郎牌特曲事业部以一套完善的培养机制，对新入职员工进行集中培训，锻炼能力，根据集团此前确定德、才、绩优的用人标准，大力培养年轻干部，让整个队伍在思想上、行动上有彻底的锐变，大胆创新，走在行业前列，做中国规模最大、最好的特曲品牌。
