冰锐VS锐澳:预调酒关键时刻
危机时刻：夜场生与死
说起来，如今大红大紫的预调酒不是一个新鲜事物，曾因选错了对手，差点昙花一现。
早在十年前，百润总裁刘晓东为谈生意，出入上海夜场，见惯了其中的挥金如土。百润当时做香烟香精，一百多位客户一年的销售额，抵不过夜场一套鸡尾酒一个月的销售数字。刘晓东不禁怦然心动。
上海夜场灯红酒绿，啤酒、洋酒、饮料三分天下。刘晓东并不敢直接与洋酒们硬碰硬。轩尼诗、人头马、芝华士、帝王伏特加、威士忌……个个财大气粗。刘晓东别出心裁地把伏特加和果汁搭配在一起，一个酒不酒，饮料不饮料的新产品——锐澳预调鸡尾酒诞生了。
权衡再三，刘晓东为锐澳定价20元(夜场比正常渠道贵一倍以上)，希望能低调地啃下一小块蛋糕。没想到，锐澳20元的定价让洋酒们看不起，但与雪碧、可乐齐平，自然招惹了饮料们的不满。
夜场渠道基础深厚的雪碧、可乐悄悄把侍酒师和服务员安插在锐澳的促销员周围。为了拉拢侍酒师和服务生，雪碧还根据自己产品的瓶盖数量给对方计算扣点。
刘晓东狠着心把锐澳零售价提高到30元，希望留出更多利润获得侍酒师和服务生的推荐。偏偏此时他又犯了一个大忌，30多元的价格刚好进入了另一个阵营——啤酒的价格势力范围。
这立刻引起反弹，青岛啤酒率先施压，先是包场，后是买断;百威随后发难，将促销员数量增加一倍，以二围一的策略死死黏住锐澳，促销、包场一个接一个;随后喜力、健力士、科罗那以排斥的姿态群起围攻，夜场经验极度匮乏的锐澳寡不敌众。
但有一双眼睛默默关注着四面受敌的刘晓东——古巴百加得酒业亚太区掌门海洛德•戴维克认为，百加得旗下虽有灰鹅伏特加、帝王威士忌、卡萨多雷龙舌兰等数十个烈酒品牌，但急需开辟新增长点。锐澳的横冲直撞，让海洛德意外地发现了市场机会。
于是锐澳又添一个新对手。
百加得推出的冰锐朗姆预调鸡尾酒，虽然凭借着集团势力毫不费力地进入上海最知名的十三家夜场，但几乎重演了锐澳的出师不利。
2008年，冰锐销售惨淡，偌大的上海滩销售额仅仅几百万元，受到总部点名批评。而锐澳负债2500多万元。百润董事会象征性地收了刘晓东100元钱，把锐澳品牌卖给他，算是惩罚，也算是面子。
翻盘时刻：“白场”战役
夜场渠道的扼杀几乎让预调鸡尾酒绝迹江湖。刘晓东和海洛德双双陷入僵局。
而此时，电商悄然兴起。一天晚上，住在外滩的海洛德从电视上看到马云向淘宝追加20亿元人民币的新闻，一下子兴奋起来。
脑洞大开的海洛德随即大量撤销夜店促销。除了保留基础的铺货外，几乎把所有产品都搬到网络上售卖，并且把价格降到10元一瓶。
冰锐依靠绚丽的色彩，丰富的品种，加上鸡尾酒的招牌(虽然是预调)，在网上一亮相，就吸引了年轻消费者的关注。大家特别喜欢把冰锐的图片发到网上晒一晒，感觉颇有格调。不过一年时间，冰锐销售突破3000万瓶。
刘晓东也醒悟过来。预调酒的出路不在夜场土豪，而是追逐时尚的年轻人!
刘晓东打出定位更显精准的“小姐妹聚会的青春小酒”口号，直接把产品定位为年轻女性专用，并且宣称，这是白场(相对夜场而言)鸡尾酒。
对于初入社会的年轻女性，聚会频多，喝饮料不能助兴，喝酒容易失态，“小姐妹的青春小酒”时尚又有范。一时间，锐澳盖过了冰锐的势头。2010年，锐澳实现盈利1000多万元。
预调酒可谓就此度过生存危机，但这也意味着，锐澳和冰锐这对曾经的夜场难兄难弟，正式在“白场”掐上了。
刘晓东和海洛德都意识到电子商务的带动作用非同小可，也明白要进一步扩大产品影响，必须线下推进的道理。
首先是拼进店费用。锐澳把进入KA大卖场的费用提高20%，冰锐就比锐澳还高10%;其次是拼销售返点;第三是比给经销商的账期优惠。这三板斧本是常规套路，但细究双方战术，还是有差异。
说到底，冰锐采取的是大经销商制，一个区域交给这个大经销商，然后依靠这个大经销商招募更多的二三级分销商。锐澳采取的是一个城市一个经销商，不设二三级经销商的制度。两者的差异很快显现出来。
冰锐的大经销商，很快发展了许多二三级有着各种关系的分销商。凭借地头蛇们的关系，冰锐占据了几乎所有一线城市的KA，以及卖场中最醒目的货架。
锐澳不设二级经销商，那么要求这个经销商必须具有全渠道能力，但是这种全能型经销商少之又少。打拼了数月，锐澳仅仅进入华润、家乐福等有限KA。
