他表示，按数据说话后，水井坊不按大区来统计销售，而是细化到每个省。从销售最低的省一个个加上来。除了原有的五个核心市场外，水井坊从去年下半年增加了北京、天津、福建、上海和浙江作为第二代核心市场。21世纪经济报道记者获悉，水井坊河南省代去年实现销售收入2.5亿元，其覆盖的市场是水井坊销量最大的市场。
“现在省代的库存基本上平均不超过1个月的(销量)。”范祥福说。2015年10月，范接替大米成为水井坊新任掌门人后，恢复了省代模式。目前有13个省走原有省代模式，实施扁平化的14个省份有12个变成了新省代模式，即水井坊的销售团队覆盖和管控零售点以及季节性的消费者促销，总代作为平台商提供服务，包括仓储、催缴应收账款等。
厂家负责销售前端的新省代模式，让水井坊更加了解“外面”的库存。而在销售占比70%的名烟名酒店中推行3000个核心门店计划，则让水井坊直接掌握门店数据。范祥福说：“只有知道门店在哪里，门店销售如何，库存怎么样，才更容易掌握市场实际发生了什么情况。”
收集市场变化
那么，如何掌握真正的市场?
“现在，我们开会都会问那些数据背后的原因，支持用数据说话的是调研。”范祥福在接受21世纪经济报道记者采访时说，水井坊现在的调研多了，包括对消费者的调研，有些产品是不是有机会做?调研费用也明显增加。
他表示，为更好的了解市场，水井坊和商业伙伴的沟通也在下沉。“以前厂家开会只和省代开，现在下一级经销商也一起开。”范称，去年12月水井坊刚开了业绩回顾会，只有这样他才知道市场操作上的问题和市场发展空间，从而更好的形成判断。“公司内部要申请任何的资本性投资都要做分析，投进去的钱和未来现金流是不是值得做这些投资，从而更好的满足消费者或渠道商的需求。”他说。
据介绍，为加大市场的人才投入，水井坊的销售团队将从230人增加到300多人。
水井坊作为外商投资第一白酒股，这家由世界高端烈酒公司帝亚吉欧实际控制的企业，总经理新政一直备受业界关注。对此，帝亚吉欧任命的第三任总经理范祥福在接受记者采访时表示，水井坊已经表现出西方和中方管理不同的操作办法，很大的区别是帝亚吉欧对水井坊的合规管理，比如不允许给熟悉的供应商提前下单。范认为，说它是优势，只有这样，企业才能健康可持续发展，劣势是在竞争中企业更累一些。
在收集和紧跟市场变化的“累”中，范祥福坦承，水井坊最大的难点是人的跟不上发展的速度。
“有些我自己也没弄清楚。比如有的企业说三公消费占比降到5%以下，我看不到为什么突然间有那么多的个人消费可以去替补了三公消费影响?我的想法是2000元的时候你消费不起，1000元我不相信你能消费得起。如果能消费1000元的，我看2000元也不会有大问题。”范祥福笑着说。
