茅台酒经销商刘大佛在贵阳市经营多年，每年销售量都在30吨左右。2010年至2012年期间，茅台酒的价格节节攀升，最高时可达到每瓶2000元。
当市场“看不见的手”真正发挥作用，2013年上半年，茅台经销商纷纷主动下调价格，最初降至1800元左右，到2013年下半年降至1200元左右，现在已经达到900元至1100元之间并基本保持稳定。
“我去年销售了30吨茅台酒，不同的是，现在几乎全部卖给个人和私企。”刘大佛说，虽然每瓶茅台酒的单价下调，利润有所下降，但销售量却更多了。
茅台酒销售公司贵州省区经理吴宗贵说，虚高的价格“消火”，茅台消费日益大众化。经销商暴利时代虽然终结了，但是个人消费和商务消费占据绝大多数销售额。茅台近三年新增经销商388家，发展态势良好。
“如何将‘名酒’变为‘民酒’，让茅台成为大众都消费得起的酒是集团内部一直思考的问题，但长期以来由于市场供不应求，集团内部即使稳住出厂价，也难以控制市场流通价格。”吴宗贵说，市场环境的突变，使茅台在面临考验的同时，获得了市场方向调整的机遇。
理性回归：挑战与机遇的迎面碰撞
茅台集团提供的数据显示，近三年来，公司各项指标稳定增长，销售收入、利润、税金和总资产、净资产均同步增加。2014年销售收入同比增长1.2%，利润增长2.3%。有资料显示，2014年全国白酒行业销售收入5259亿元，利润699亿元，税收526亿元，当年茅台集团销售收入占7.7%，利润占31%，税收占31%。
有业界人士评价，在白酒行业深度调整的形势下，茅台逆势上扬，可以说是一个引人关注的现象。
“去公务消费对白酒行业造成了一定影响，但茅台不认为这只是冲击，而是促进转型发展的良好机遇。”贵州茅台集团董事长袁仁国说。
凭借着独一无二的酿造工艺和难以复制的特殊生态环境，茅台酒从来不愁销路。特别是前些年三公消费占比高，市场出现供不应求，普通大众买酒时经常出现断货。
袁仁国认为，茅台是优秀的民族品牌，本身就应该为大众所拥有，就应该面向广大消费者。
“八项规定”出台后，茅台集团制定了全新发展战略，推进“三个转型”，即发展思路转型、管理模式转型和营销战略转型。企业重新进行产品定位，把普通茅台酒的市场定位转向为大众消费品、家庭消费品，把陈年茅台酒定位为高端商务消费品。按“茅台酒顺价控量，系列酒薄利多销”的策略，顺应市场变化趋势，使商务消费释放潜力，大众消费不断给力，个人消费充满活力。
近三年来，茅台集团公司根据客户需求，共开发个性化产品近200款，发力文化酒、纪念酒、收藏酒市场，成立个性化定制酒公司，针对个人、企业和团体等客户定制了147款产品，成立茅台酱香系列酒营销公司，推出了华茅、王茅、赖茅3个战略品牌，汉酱、仁酒、王子3个重点品牌。各个层次的消费者以及他们不同的需求得到兼顾。
“我们加快茅台酒从公务消费向商务消费、休闲消费、家庭消费和大众消费、个人消费转变。”袁仁国说，“目前，茅台已基本实现了由主要面向公务接待向更多面向商务活动转变，由主要面向高端客户向更多的面向普通百姓转变，由专营向直销转变。”
