茅台和五粮液经销商电话会议纪要
黄河食品饮料2016.11.17
分析师观点：
茅台全国一批价松动，主要是因为近期茅台对市场的投放量加大，之前每天的投放量是50吨左右，最近提升到了100吨，最近可能还要更高，所以短期对价格产生了一定的扰动。春节期间茅台的供需还是会紧张起来，所以我们认为一批价还是会稳定住。
Q&A
Q:最近茅台和五粮液的价格库存和最终终端的动销情况?
五粮液
价格方面
公司在控量，造成了市场价往上移，前一段时间价格是在往下有波动的，但是出台了控量的政策以后，价格小幅往上移了，一批价700元，其他的供货渠道，预估在本月底，价格往700靠，12月价格区间应该是在710到720，五粮液也受到了一些竞品如茅台的挤压。12月一批价到710—720的概率是比较大的。
库存方面
整体库存合理，10月底预估有2个半月的库存，还是比较提前了，终端的供货提前了，我们公司，现在库存偏小，从春节的需求来看，还是会有缺口的。明年不再有任何返利政策，如果价格不往720—730提的情况下，进货动力应该是平稳的。终端的价格到829，但是有些反复。从终端来看，价格从700上升到800，消费者需要经过一个心里消化的过程，价格到了829以后，消费动力是减弱了一点，但是现在是淡季，也不是很明显。从购货情况来看，有几家的库存是比较充足的，能够满足春节的销售，有几家库存不是很足的，已经开始启动进货了。
茅台
价格方面
9月在960元左右，10月份中旬环比有增长2%到980，在月底已经达到了1000，11月上旬1030-1050，1050的成交量少一些，成交价格普遍在1030左右，价格最近往下小幅回落。上周四调研时，一批价在1030到1050，本周二价格降到了1010到1020，两个点的下滑，从外省区来看，北京、山东、浙江前期也是1050，有的地方可能更高一点，也有不同程度的向下波动的趋势，前期主要是供给不足，供销商库存不足，价格往上走。另外公司放量的信息和放出来的囤货，也造成价格小幅的向下波动。
需求方面
从卖场渠道来看，价格最高1213元，最低1038元，超市价格高一些，农工商1160元，莲花超市1340元，零售价格上移，消费者的购买动力受到了影响。价格到了1088以后，消费对价格就会有一个重新的考量。从公司的发货情况来看，秋糖会上透露了保证供应的信息，9月下旬，延续了两个月，发货速度偏慢，一天50吨，上周速度加快，但是物流可能跟不上，投放量在逐渐加大，估计在20号以后，物流跟上以后，市场的投放量应该是加大的。2017年的计划可以在11月20日之后执行，预计11月12月1月，测算3个月投放量在8000—9000吨左右，终端的需求预算也在8000-9000吨，可能有缺口，但是不会很大。
从价格表现来看，预计有小幅的波动，天猫价格999，消费了1个亿，他们也希望能够稳定在1000的水平，价格的波动和投放量的信息是有关联的，这2个月，有一定的库存，不大，10天到半个月的库存，供给端放大了以后，对库存的压力相对的减少了，从终端来看，大型的卖场，他们在提前采购，因为库存不多。在终端的库存里，茅台的库存是小于五粮液的库存的。
Q：11.20可以打明年的计划了?经销商2017年的配额已经定了么?
A：11月20号以后就可以打明年的款了，经销商明年的配额以今年的为标准，今天刚下的通知。
Q：供给需求8000-9000吨是指春节旺季期间吗?
A：供给和需求11月到1月这3个月供给和需求8000吨到9000吨，12月到1月预估是7000吨到8000吨。
Q：目前五粮液的库存?
A：五粮液的库存10月底的时候是2个半月的库存，11月中旬五粮液库存在1个到1个半月，在所有的经销商中库存算小的。价格不达预期后，采取了停发货的措施，估计开仓在12月份。
Q：如果在12月中旬经销商不能清理完库存，经销商进货的积极性是否会受到影响?
A：从目前的销售进度来看，目前的库存是满足不了春节的需求的，以我们为例，旺季需要1.5万箱，我们库存目前在厂里有7000箱库存，自己只有几百箱，有10000箱以上的缺口。按照公司的年度计划安排来看，一季度要实现1/3，五粮液如果不能实现一季度的目标，后面的压力就比较大了。茅台1月份的计划，按照今年20%的增长，茅台要有5000吨在春节供应，加上前面预留的，加上11月和12月的计划(占比在15%)，减去提前执行计划的客户，可供量在8000到9000。
Q：五粮液终端的库存情况怎么样呢?
A：终端的库存有一部分经销商的库存比较多，如大润发，易初莲花，不需要再采购，就能满足销售目标了，有一半的终端商家需要补货。
Q：您旺季要1.5万箱，是指没有库存的终端的需求还是包括了有库存的经销商的需求?
A：考虑了有库存的经销商不进货，如果不考虑量更大。
Q：从终端消费者的角度，五粮液消费者的忠诚度是不是在下降?
A：也未必，消费者更多讲究性价比。五粮液的位置很尴尬，挤在中间。零售价的策略定位，终端在829元以后影响了消费动力的，终端价在750左右消费动力比较强大，和定价策略有关，茅台1000左右，对五粮液有走量的压力。
