第一、我们正处于什么时代?
人生会有很多个拐点，有的人浑然不知，有的人把握了这个拐点。现在的中国葡萄酒市场就处于拐点期。
从市场的情况来看，这个时期的市场是难做的。格局在重构，规则在重树，座次在重排。有多股暗流涌动的力量。市场环境和消费行为均已发生翻天覆地的变化。
这个时期，一切都在被颠覆、被碎片化。新旧两种思想相交织，大家都在摸着石头过河。传统的方法虽然依然有作用，但效果大不如从前。新模式层出不穷，但成功的少，失败的多。
大家都在谈论消费升级，但企业却很迷茫。大企业不强，小企业更弱，边缘企业却在崛起，未来到底在哪里?
这仿佛是一个最坏的时代。
但是，从市场进化的角度看，这又是最好的时代。因为每个人、每个企业，无论大小，都有机会，只要你敢想敢做敢于创新。市场其实有众多的新需求需要被满足，关键看你能否抓住。
以往的强者，只有在这样的时代才是最有机会被颠覆的。因为以往强者所具有的优势，会在这样的时代背景下，做不好就会变成包袱，如果不能很好地转型，就会被干掉。在这个时代，最可能出现弯道超车。
所以，不是时代不行了，不是市场不好了，而是赚钱的逻辑变了。你能跟上时代，你能主动求变，你能满足新需求，你就可能会成为新的赢家。
第二、为什么会处于这样的时代?
1、消费升级的大背景
2015年，中国的人均GDP接近8000美元。2014-2016年间，消费对GDP贡献率逐年大幅攀升，2016年上半年就已经达到了74%。
由于个人可支配收入的增多，市场需要解决可用资金的流向。同时，主流消费人群的转化，特别是以80、90后为主的消费人群成为主导，他们的消费动机、消费习惯、消费理念与以往完全不同，从而导致消费需求发生了变化。
而恰在此时，移动互联网的普及，让消费者可以在信息更加透明的基础上，有更多的比较和选择。
于是，中国市场遭遇了一次需求的革命。
有关怎么喝酒，在哪里喝酒，为什么喝酒，和谁喝酒等等很多看似简单而明确的事情，其实已经悄然发生了改变。
2、消费升级，就是财富重新分配
中国市场上有多次的消费升级。每次消费升级都伴随着中国经济的结构化转型和跨越式发展。例如改革开放之初的消费升级，是在大部分人解决了温饱之后发生的，所以导致直接的粮食消费开始下降，轻工产品消费开始上升，食品饮料行业开始发达，烟草纺织迎来机会，文教体育开始兴起，日用化学用品、机械医疗的需求增加。
而90年代的消费升级背景是在实用性得到满足后，部分人开始追求时尚化和多样化，社会的阶层分化明显，一部分真正富起来的人开始追求新的消费方式，导致电子产品、奢侈商品、时尚用品等开始发达，也促进了机械制造和快消品的兴起。
而近些年的消费升级，是在主流人群换代、移动互联普及、科学技术广泛应用的背景下发生的。人们追求的内容与以往不同了，所以，社会的文化教育、娱乐生活、交通通讯、医疗保健、住宅旅游等产业得到了很大的发展。
近些年涌现出来的很多新商业模式、新的玩法，都是在上述的背景下发生的。
3、竞争的僵局
此次的消费升级赶得很巧，正遇上中国经济的转型期。在这个阶段，中国企业历经了多年之前的模仿和学习，正在走向自主创新，无论是新技术和新营销，都在摸索之中。
其实，中国经济走到今天，正处于新旧经济周期的交替期。一个市场的真正崛起并不是靠模仿和学习，更重要的是自主创新。但由于我们企业善于模仿和学习，都习惯了，而自主创新的路并不是那么简单，所以在这个阶段，我们正处于过渡期。这个过渡期可以称之为我们进入到“竞争的僵局”之中。
由于在过去多年间，我们擅长于模仿，所以导致市场存在大量的同质化，所以价格战、渠道战、广告战等等非常流行。然而，随着互联网时代的到来，这些同质化之争被迅速影响，竞争力在被削弱。
在这个时期，市场不会出现野蛮式增长。市场首先要淘汰老化落后的产品和品牌，淘汰不合时宜的企业，淘汰不能与时俱进旧模式，然后才会迎来全新的发展。市场蛋糕要进行重新分配，这是此消彼长的形态，不是蛋糕的无限放大。
因此，很多企业是痛苦的。
从消费升级来看，到底是谁升级了?富豪早升级了，挣扎在生存线的穷人怎么升级?其实，真正升级的是中产阶层。但我们的中产阶层还没有真正形成，主要是中等收入人群增加了。而企业的升级意识又严重不足。从更大的消人群来看，很多人的升级是有限的，还有部分人没法升级。
例如，很多企业把常规和传统渠道卖不好的产品寄希望于电商，但产品不行丢到电商上通过低价手段不仅卖不出量来，还会陷入价格战之中，要想做升级可能活不过明天，你没有钱拿什么升级?最多是升级文案和包装，这也是尴尬的局面。
因此，你会发现，一切传统的方式都在被颠覆、被碎片化。传统的方式方法已经不能像以往一样有效，新旧两种思想不断在交织，一批新物种开始诞生，可能很短时间便会打败旧模式。
我们就在这样的十字路口，在不断地迷茫和试探。
第三、对葡萄酒的影响是什么?
1、葡萄酒进入了新营销时代!
在这样的背景下，中国葡萄酒市场进入到新营销时代。然而，到底什么是新营销?这是一个不好定义的概念。以往的营销的主要抓手就是4P(产品、价格、渠道、促销)，但现在这4个P的玩法都发生了改变。
在新营销时代，消费消费者希望买到好东西。什么是好东西?就是质量要好，价格还要合理，颜值还要高。价格合理不是价格贵，当然也不是价格一定很便宜。为什么玩价格战不是你的出路?就是因为消费者很清楚，一分钱一分货，20元一瓶的葡萄酒，能不能喝?即便是真酒，但你敢不敢喝?愿不愿意和朋友一起喝这样的产品?当然，在这个阶段会有人选择，但一定是开始出现分化的。这不是主流。
然后呢，消费者需要的不是说教而是情感认同。消费者是花钱的购买者，花钱买东西还要听你的教育吗?这在很多人其实是不愿意的。所以，消费者需要的不是教育而是唤醒，是感受，是情感交流，是被认可。
消费者越来越需要真诚和信赖，而不是被欺骗、被套路。以往忽悠的想法，你趁早撤掉。你以为消费者不懂，所以新瓶装旧酒就可以糊弄消费者了，所以搞出了一个概念就可以蒙蒙消费者了，等等，这些小伎俩就不要再玩了。
消费者越来越需要的是体验参与感，需要的不是稀缺而是价值认同。你再说我亩产300公斤，所以我的酒好，每年仅仅限产5万瓶，所以珍贵等等，这样的说法已经不会对消费者产生影响了。有人喝拉菲，但谁会关心拉菲还剩多少瓶?
在葡萄酒的新营销时代，消费者既需要引导也需要迎合。没有引导就没有今天的市场，没有迎合就没法把市场做大。
2、一切都在被重构
从葡萄酒的行业看，拐点期的消费升级有五个维度的变化：产品升级、渠道升级、品牌升级、品类升级和传播升级。
消费升级引发品牌升级，也带动了品类升级和渠道升级。能抓住消费升级、最终做好，从长期看核心原因是基于前端的品类理解，且要回归到对供应链的管理，对质量的控制上。
例如产品升级。产品的本质就是购买理由。产品升级要从价格走向价值，从复杂走向简洁，从共性走向个性。
例如品类升级。靠人口红利发展的品类渗透率已很高，提升新用户很难，基本都面临瓶颈。葡萄酒的增量空间恰恰是最大的。也是支撑葡萄酒发展重要原因。
10年以内，首先还是葡萄酒这个大品类普及阶段之后，才是真正的百花齐放
例如品牌升级。品牌的本质就是一种符号的代表，所以，品牌代表什么是最关键的。品牌不是原因，而是一种结果。品牌升级的核心在于个更加鲜明的表达。葡萄酒的多样化、个性化特性注定品牌是未来最大销量的保证。
例如，从渠道升级来看，由于电商和物流的发达，由于互联网的影响，导致渠道利益的最大化已不存在。要么你就用品牌来捍卫，一旦品牌无法捍卫碎片化需求的时候，也就捍卫不了渠道利益。当层级利益无法实现时，渠道必然走向扁平，必然寻求利益的最大化。那么，缩短价值链是直接的方式。
从产业发展的角度看，产品由分散走向集中再由集中走向分散，是基本的商业规律。而资本对产业规模化不断进行人工催熟，加速了规模化;超级企业和品牌会首先诞生。那么，同时兼具互联网交易、供应链整合能力、物流的平台商竞争力就会体现出来，重要原因就是效率最高。
所以，传统批发市场不断被B2B取代，传统小店将不断被机构和资本整合成为连锁加盟店。基于社区的连锁超市和专卖不断显露出明日霸主的姿态，而大型卖场也开始回归体验消费，并走向线上线下融合的新零售形态，并不断利用新技术驱动形态变异，不断孵化出新物种。
3、新营销时代对经销商的影响
以往中国市场主要靠渠道驱动，渠道驱动靠什么?靠分销和终端的推广。终端的推广由于电商的影响和消费者对推广本身的抗拒，已经不像以往那般有效。特别是深度分销。既需要人多，也需要效率高。但现在由于人力成本的上升，你很难在销量上升不大的情况下，再去采用人海战术。而B2B的出现，导致分销的效率提高了。
4P的环境整体都改变了。例如传播，变得碎片化了，以往在中央电视台或者主流报纸做广告是有效的，现在就没有了。必须精准，越要求精准，就必须越要对品牌定位、形象和饮用场景有明确的要求。而移动互联网导致信息不断被透明化，所以，越来越多的企业无法利用信息不对称来赚钱。
因此，营销中的传播开始回归本质。本质是什么?沟通。沟通什么?单纯告诉消费者我是谁已经不能满足沟通的要求，所以必须制造话题，要有良好的沟通内容，内容营销便显得很重要。
例如我们说产品最好是自带流量，也是这个意思。消费者已经不会单纯把关注点落到品牌上，而是落到内容上，所以，以往的品牌经理所干的事，现在已经变了，以往的市场部和未来的市场部已经不同了。
经销商不会消失，因为从厂家到终端需要一个链条，没有这个链条你的成本会很高，效率也上不去。但传统的经销商链条太长，导致渠道利益无法最大化，要么你就要用品牌来获取，但很多品牌是支撑不了的，所以，渠道就必须去找利益最大化，链条就必须缩短。
传统经销商大多比较小，管理上都是粗放的，很多企业都是老板一个人说了算，习惯了，一声令下，就开干了。但在管理上往往上不去，上不去的原因不是经销商不愿意加强管理，而是两个原因造成的：一是意识不到;二是认为没必要。
但全新环境下，传统经销上必须要注重管理，要从粗放管理向精细化方向转变，要从卖货思维转向服务思维。其核心就是技术驱动和数据驱动。这一点目前体现还不明显，是因为大家还没有感受这一点带来的危机。其实，大家是在一点点被改变着。
第四、我们要如何应对?
1、首先，要好好反思
有人说不要反思，赶快撸起袖子干吧。但是，没有反思你知道怎么干吗?毛泽东不反思历史，怎么能创造历史?只不过，你不要天天反思，更不要不断质疑和批判。而是真正思考出应该怎样改变。不反思，就会不断地重复过去。
例如都说机会到处都是，你给我说出一个来?在哪?真要说出来像模像样的机会，听着心潮澎湃的机会，还真就有难度。1999年阿里巴巴成立初，网易、新浪等都已经存在了，电商的机会不就摆在那吗?为什么很多都没有抓住?你看到了并抓住了，才是机会。而看到，需要很多条件。但不管怎样，不琢磨，不试，永远不知道。很多人都是后知后觉者。但这并不可怕，可拍的是，你现在还没行动。
2、三种思维模式的转变
在这样十字路口，在这样的新消费时代，要么被淘汰，要么就做好改变。要想改变，你必须要把传统旧思维转变成新思维。因为传统思维模式已终结，用新思维模式才能开创未来。
传统思维模式主要是指“经销商思维、渠道思维、价格思维”。这三种思维曾经在中国葡萄酒市场非常流行。以往的市场不是由品牌驱动的，而是渠道驱动的，只要你的产品能够进入渠道，陈列做好，形象做好，加大促销推广，基本就会有量。但今天这招没那么有效了。
以往的经销商之所以如此受追捧，就是因为拥有渠道的进入便利。所以，以往的经销商只关心渠道和推广，不关心品牌，不关心消费者。而企业的战略和政策，也都不是为消费者制定的，而是为经销商制定的。
以往大家关注的核心是价格而不是价值。因为消费者也搞不懂产品的好坏。甚至很多企业玩高端品牌、高端产品，最重要的做法就是定价。认为定价高就是高端品牌。所以，我们的很多企业和酒商注重的是概念和广告。
但这一切，在今天的市场环境下，开始逐渐失去效果。你必须运用新思维方式才能凑效。
什么是新思维模式?新思维模式就是价值思维、资本思维和共享思维。这是真正以消费者为中心的观念，以满足和创造新需求为根本，注重的是品质、价格、体验和内涵。新思维方式中的每一个环节，都将是企业运营市场的必备因素。在此由于篇幅所限，不赘述。
