“刘罗锅的阶段发展目标是是夯实山东大本营市场，而在长远规划中，将坚持全国化发展格局不动摇。”石永桥坦言，以往鲁酒的主要销量均在省内市场实现，很多鲁酒企业的家门口市场甚至占据了80%以上的销售份额，在行业调整与洗牌的过程中，鲁酒企业必须寻求战略突破，树立全国性品牌，否则面对外省名酒品牌的贴身紧逼和市场下沉，鲁酒处境将越来越被动。
“刘罗锅愿意做这个探路者，”石永桥说，如借助资本力量，投资拍摄新版《宰相刘罗锅》，着重表现刘罗锅其人年轻阶段的经历轶事，如对优秀经销商和员工进行股权激励，以及积极融入和借助现代电商平台，都将有助于刘罗锅的全国化扩张。
事实上，本届山东糖酒会主题论坛本身，也可以视为鲁酒变局的一个标志性事件。鲁酒优秀企业悉数到场，预示着鲁酒协同发展模式即将开启。通过合作，首先有助于树立和优化鲁酒的整体形象，随着互联网和信息化时代的到来，酒业与消费者将是点对点、面对面的相处关系，在这种情况下，鲁酒将对消费者敞开胸怀，坦诚相见，用鲁酒共同的声音，去阐述鲁酒价值，展示鲁酒魅力。通过合作，还有助于加快鲁酒创新的步伐。在时代发展的进程中，电商、O2O、微营销等新事物纷纷涌现，包括1919、中酒网等新兴的酒类连锁终端，在山东市场的布局力度持续加大。鲁酒如何充分利用这些新事物和新模式，为市场发展增添动力，合作是一个非常重要和有效的途径。
鲁酒变局，正在上演。
鲁酒战略创新进行时
所谓变局，对鲁酒意味着前所未有的发展挑战和机遇。一方面是消费层次、消费方式的改变，对鲁酒的生产、营销、传播等各个环节都提出了创新挑战。在这种背景下，鲁酒如何借势突破，实现二次创业的提升发展?鲁酒企业在本次论坛上给出的答案可谓亮点纷呈，令人倍感期待。
花冠集团总经理冯震认为，站在整个白酒行业的高度来看，鲁酒具有自身不可复制的竞争优势，一方面是低度浓香和芝麻香的品质特色，赋予鲁酒强大的产品竞争力，另外，诞生成长于齐鲁大地这片文化沃土，鲁酒品牌普遍与地域文化、历史文化有着密切融合，具有强大的价值背书和诉求优势。而鲁酒长期以来善于精耕根据地市场，形成了一大批强势区域品牌，这在客观上为鲁酒企业培育了高度成熟的区域市场运作模式，如果能够把标杆市场的经验加以复制，将成为鲁酒走向全国化的一个有利条件。
基于这种判断，花冠集团的战略创新主要体现在三个方面。首先是强化打造“人文酿造”的价值定位，通过体验式交流，让消费者与酿酒大师、技术专家进行面对面的对话，系统了解花冠的品质内涵，并将之与“实实在在做人，认认真真酿酒”的花冠企业文化相呼应，使品质价值达到物质与精神相统一的和谐境界。
“将这种人文酿造的品质形象在消费者心目中加以固化，将有助于鲁酒的价值提升，在与外省品牌的市场竞争中占得先机。”
另外，花冠还创新提出了品牌与结构的双核心驱动战略，即一方面优化品牌形象，提升市场美誉度，一方面拉升产品结构。“二者是相互统一，相辅相成的，”冯震表示，品牌力提升显然是产品结构延伸的基础条件，而中高端市场份额的扩大，反过来又能使花冠的品牌形象更加丰满，从而达到以结构拉升品牌的反作用。在新的市场竞争形势下，这是鲁酒企业必须迈出的一步。
花冠的战略创新还包括对互联网平台与渠道的整合运用。
“我们既要对原有的根据地市场成功模式加以复制推广，也必须重视新理念与新模式的发展。”冯震说，尽管电子商务模式在一段时期内还很难替代传统渠道，但这却是对未来的战略性布局，要从思维方式、行为方式，包括组织结构上为之做好充分准备。如果鲁酒能在互联网平台上形成先发优势，对于标杆市场、样板市场的全国化复制将更有效率。
国井集团副总裁张辉认为，鲁酒正处于整体崛起的战略机遇期，从历史经验来看，上世纪九十年代，鲁酒曾经在行业转折阶段脱颖而出，在全国市场占据优势地位，成为行业发展的主导力量。而在新的市场形势下，鲁酒已经具备了二次创业的各方面条件，应该树立品质自信和文化自信，敢于面向全国市场传播鲁酒的影响力。
在具体执行上，张辉认为，鲁酒现阶段还不适合全国化、大面积的扩张发展，但可以选择单点突破。比如从鲁酒文化特质出发，选择进入齐鲁文化有较多共性的区域市场，比如从鲁酒的质量风格特征出发，选择进入低度浓香白酒占据消费主流的区域市场。通过有针对性的市场战略方向，可以在较短时期内，把鲁酒竞争优势发挥到最大化。
另外，鲁酒还要从产业层面加快形成合作战略，“辩证来看，上世纪九十年代的鲁酒发展高峰期，很多鲁酒企业集中亮相央视，客观上将鲁酒形象植入了全国消费者的心目当中，这就是合作抱团的效果。”张辉分析说，现阶段鲁酒企业同样应该寻求更多的战略合作，用共同的声音去传播鲁酒质量和鲁酒文化，这是鲁酒走出去的一条“捷径”。
“鲁酒发展的战略创新，必须结合经济和市场的新常态加以通盘考虑。”泰山酒业集团副总经理孟兆岭表示。
针对经济增速放缓，结构深度调整的外部环境，泰山酒业的战略调整首先是夯实品质基础，确保产品质量的稳定表现，最大限度地调动渠道积极性，“在这个相对困难的阶段，不让一个经销商掉队，无论对现阶段还是今后长远发展，这都是至关重要的。”
另外，泰山酒业还在巩固省内的基础上，还积极开拓省外市场。
“经过长期发展，山东省内白酒市场的竞争格局相对稳固，地域品牌的本地优势是非常明显的，这也意味着鲁酒企业在本省内的发展空间比较有限，发展难度较大，发展的途径主要是走出去，向外省开拓。”孟兆岭认为，泰山酒业在这方面拥有较为丰富的经验，在市场实战中也收获了鲁酒走出去的信心，关键是将全国化发展从战略目标推进到战略执行。
刘罗锅酿酒集团董事长董长安分享了刘罗锅公司的战略创新思路，其核心在于双品牌运作。针对根据地市场诸城，公司强化了“密州春”品牌与当地消费者的情感交流，加强品牌黏度。而刘罗锅品牌则是针对全省化市场，以及下一阶段的全国化市场进行占位，强化“正义天下”的品牌诉求，已取得显著市场成效。“鲁酒发展既要稳健，也要有创新思路和创新模式，通过双品牌战略，实现两条腿走路，是比较适合鲁酒企业具体情况的。”
鲁酒竞争格局的辩证思考
此轮调整将对酒业竞争格局产生重构性的影响，这一点已经成为共识。就鲁酒来看同样如此，格局的改变可以分为两个层面，一是鲁酒在全国白酒行业的占位，随着白酒市场秩序的重新确立，以洋河、古井贡等为代表的黄淮名酒企业强势崛起，黄淮名酒带在白酒行业的地位有了显著提升，与川贵一带的“白酒金三角”渐成呼应之势。在这种背景下，鲁酒或将在全国化格局中占据更重要的地位。
而从鲁酒内部竞争格局来看，长期以来，鲁酒品牌集中度较低，这在一定程度上限制了鲁酒产业的壮大发展。而本轮行业调整的一个主要特点，就是深度的资源整合与重组，使产业集中度大大提高。那么，鲁酒内部的势力版图会否重新洗牌，能否诞生出更具市场主导优势的鲁酒强势品牌，这同样引人关注。
古贝春集团董事长、总经理周晓峰认为，与行业整体情况相比，鲁酒产业集中度确实不高，这是一个必须正视的问题，但从中也能看到鲁酒的潜在发展优势。一方面是鲁酒对根据地市场的强势掌控，很大程度上依托于鲁酒企业的机制灵活，适应市场的能力更强，对市场趋势非常敏感，鲁酒企业应该对此善加利用。另外，鲁酒定位更适合大众消费，更贴近大众化、日常化的消费需求，这是鲁酒应对全国化竞争的一个突出优势，抓住适销对路的细分市场，有助于鲁酒在白酒行业中的地位提升。
在此基础上，周晓峰还提出，鲁酒发展格局应该具有国际视野，紧紧抓住“一带一路”的国家战略机遇，向海外市场延伸，“比如韩国消费者对鲁酒品牌就很熟悉，也非常喜欢鲁酒产品的质量风格，这有可能是鲁酒未来格局下的一个增长点。”
景芝酒业股份有限公司副总经理来安贵表示，通过近年来的有效发展，鲁酒的品质形象与品牌形象都有了很大提升，这是鲁酒全国化发展格局的有力支撑。在具体策略方面，首先要做实省内市场，在原有基础上进一步细化，以此作为全国化发展的战略保障;另外，现阶段的全国化发展必须选择“有效目标市场”，对此景芝采取的是板块市场与点状市场相结合的策略，所谓板块市场即环山东的省级市场，借助区位优势逐步渗透，点状市场则是“有特殊优势资源的市场”，有利于景芝品牌的快速导入;鲁酒竞争格局还要建立于品质特征的基础上，依托于鲁酒的品质特色，在更广阔的市场区域内占领细分消费群体，这将是一个未来趋势;而由影视明星黄渤所代言的“年份景芝”，也有可能成为影响省内市场格局的战略性大单品。
在兰陵美酒股份有限公司总经理韩玉亮看来，鲁酒全国化的形势可以概括为六个字：有希望，路漫漫。
“关键是发挥齐鲁文化的传播力，以文化为先导，要突出鲁酒自身亮点。”韩玉亮认为，无论是着眼省外还是规划省内，鲁酒企业的发展格局应该是“不求大，但求差异化”，通过差异化战略占领细分市场，由此形成整个鲁酒产业市场广度与纵深的同步提升。
“全国化可以说是鲁酒企业普遍的愿望，这需要发挥团队协同作战的优势。”青岛琅琊台集团副总经理郝平认为，外省消费者可能对鲁酒单一品牌的了解有限，但对于鲁酒整体形象，乃至齐鲁文化的认知都是非常深刻的，鲁酒行业应该借助这种有利背书，联手开拓省外市场。
而对于山东省内市场的竞争格局，琅琊台有自己的独到见解，“面对全国名酒品牌的强势竞争，我们应该反思，根据地市场是否真的已经做到极致，是否还有进一步提升的空间。”郝平说，比如酒企与本地经销商之间，从原来的贸易合作关系到市场贴身服务，这种升级是否执行到位?而针对本地消费者，其对鲁酒品牌的形象认知是否达到深度体验、情感共鸣?包括产品本身，在原有口感、度数等差异化表现的基础上，是否能突出更鲜明的功能特色，与年轻消费群体的实际需求有更加紧密的结合。“鲁酒目前的相对分散格局，也许短期内很难打破，但这未必就是我们的劣势，而是要辩证对待，把自身优势发挥到极致，使企业竞争力达到更高水平。”
