案例四
产品：布依传奇刺梨酒
诉求：保健
形式：大商开发产品
中国酒类市场一直就不乏开发产品，这在特色酒类别里也有体现。国汇酒业有限公司董事长孙晶辉凭借泸州窖酒顺利转型进入酒行业，并扎根东北市场，去年，他和合伙人再次联手，自主研发开发了以刺梨为原材料的刺梨酒，“刺梨在布依族有多年的泡酒历史。”
据孙晶辉介绍，刺梨造酒是缘于刺梨富含的维c、维p、和SOD。“这三种元素都有抗癌、软化血管和抗衰老之效。”
东北特色酒的特点
今年春季糖酒会，参展的预调酒、青春小酒、米酒和保健酒占据各大展厅，因此特色酒被各大媒体和咨询机构列为关键词之一，行业的热议让其着实的火了一把。业内赋予其高利润、符合多元化消费诉求、小众、时尚、功效化等特点。
记者总结了东北特色酒后发现，除了上述共性特点，也有独特的东北“印记”。
第一.定位相近，以养生保健为主。从上述四个典型的案例不难看出，每一种酒都明确了其具备保健养生的功效，事实上，凭借天然的资源优势，黑龙江和吉林本就是我国的药品生产大省，利用这些药材原材料开发保健酒，是最明智的选择。
第二.自主研发，借力科研结果。以大清鹿苑为例，借助集团下吉春制药和院士工作站(院士在药厂设立的科研机构)的科研结构，能够使得鹿茸与酒更好的融合。据记者了解，百年和龙也引进了台湾的微分子技术，来提高人参和酒的融合度。而忠芝蓝莓酒也生产出无醇酒，专供糖尿病人群。
第三.产品多元。除了原材料选择的不同形成产品的差异化特点外，在包装上也各有不同，如忠芝蓝莓酒包装与葡萄酒相似，主攻商超。百年和龙人参酒定位中高端，以500ml为基础包装。刺梨酒和鹿茸酒则选择了餐饮渠道劲销的小瓶保健酒包装。
卖酒?渴求招商
参加过春糖的大清鹿苑，在会馆中赚足了眼球，签订了数百意向客户，3个月已经过去，目前的反响并不如预期，大多数经销商仍然处于观望状态。
与区域白酒企业不同，特色酒本就是小众产品，东北的保健酒消费氛围并不浓厚，而中高端的蓝莓酒和人参酒在当地的市场空间不大。记者走访时，从各企业负责人那里得到最多的一句话就是：产品定位全国招商。
事实上，这也是所有特色酒的发展路径，因为本地市场消费力远不够满足企业的发展需求，大都会定位全国或大区招商策略。
谢爽告诉记者，忠芝蓝莓酒经过12年的发展，目前已经有过亿的业绩，为了解决多年招商无力的瓶颈，忠芝集团已经在蓝莓酒市场浓郁的北京设立办事处，今年有计划在两广、上海等地设办事处，正式大举进入沿海发达市场。
当然，除了坚持传统的招商外，各大特色酒企业也有自己独特的运营方式。
因为多年耕耘而培育起来的卖药网络或许是大清鹿苑所生产的鹿茸酒的第一渠道，据董事长曲风采介绍，依靠这一网络，将首先在药店布局，借助药店的信任背书实现与消费者的初次互动。无独有偶，孙晶辉的合伙人也曾是药品经销商，他们所研发的产品亦有进入药品渠道的打算。
与前者不同，百年和龙人参酒“傍上”大款五粮液，虽然新品才刚刚上市，但凭借五粮液强大的品牌背书，李明深信有更广阔的招商的机会，“一个新品的诞生，首先是要进行快速抢占市场，再慢慢培育品牌影响。”据记者了解，百年和龙已与一汽大众合作，以此激活政商团购，凡是买酒就可以得到一辆车，酒企和车企之间再从中分配利益。
